圓桌論壇（一）新消費下的品牌升級

    主持人：好，非常感謝您給我們帶來的分享。好，吳總，如何來看待這個我們所面對的細分的消費群體和細分的市場。

    吳少虹：首先感謝證券日報給澳優(yōu)這樣一個機會，能跟行業(yè)大佬和資本市場朋友和媒體朋友一起分享這個話題。作為小而美的澳優(yōu)，在細分市場這個話題還是有話可以說的。因為目前來講，我們剛才跟大家介紹了澳優(yōu)在2011年并購了荷蘭海譜洛凱（音），我們從2011年開始，我們就把荷蘭的羊奶帶進了中國市場。也是通過七年的發(fā)展，其實羊奶也是作為一個細分品類，當時作為澳優(yōu)來講，剛才大家說了牛奶形成了不可撼動的地位，我們如果在牛奶市場上打就打得特別累，也打不過，所以想在細分市場上找到自己的競爭點，所以我們就找到了羊奶的品類。在羊奶的品類，我們自己還是覺得挺驕傲的，通過七年的時間，我們目前羊奶已經做到了全球第一，也行銷到了66個國家和地區(qū)。因為我們的羊奶具有全產業(yè)鏈，羊奶更利于吸收，它有科學性，也是經過很多科學驗證了。在這個細分市場，我們包括澳優(yōu)也一直在推動羊奶行業(yè)的發(fā)展。我們現在也是希望能夠做到羊奶服務人類，把細分做成主流。

    因為確實羊奶是一個非常小的品類，我們之所以能夠做到現在目前的第一，也是因為羊奶市場非常小，在大品牌沒有關注的情況下我們做到了羊奶。但是現在大家看到了，越來越多的品牌，包括大品牌、小品牌都慢慢進入了羊奶這個細分市場。所以我覺得這個細分市場還是挺有發(fā)展前途，而且越來越多的人接觸羊奶，因為確實羊奶還是有區(qū)別于牛奶的一些特性，更多我們覺得這是一。剛才席總也說了，適合的就是最好的，因為可能很多人不適合牛奶，它就找到一個替代牛奶的更適合它的東西。而且我們也是在做的時候，首先產品的品質是采取最高的品質，然后也是100%的羊乳清蛋白，所以我們當時也是引入到中國的時候，其實宋老師也知道我們蠻辛苦的，消費者教育這個過程，因為你做細分市場開始的時候非常難，但是在七年時間里，我們也是慢慢讓更多的消費者接受了羊奶這個品類，也接受了羊奶，我們也希望今后能夠把細分品類做成一個主流市場。

    還有就是有機奶粉，我們公司雖然比較小而美，但是我們還是有兩個，一個在荷蘭有一個有機奶粉，叫優(yōu)蘭（音）。在澳洲有一個有機奶粉叫純粹（音），都通過了配方注冊。我們也想利用我們自己小的特性，因為我們沒有辦法跟大的奶粉公司競爭，我們就從我們的細分市場上來找，更多地是有一支戰(zhàn)略，首先我覺得戰(zhàn)略是正確的，然后我們有一支強有力的團隊，我們的營銷模式也是獨特的，所以現在目前整個在奶粉行業(yè)我們也是創(chuàng)造了獨有的（英文）模式。好，其他我也不耽誤大家太多時間了。

    主持人：好，謝謝吳總給我們帶來的分享，魏總。

    魏靜：難度非常大。是這樣，大家對細分的理解和認知來講可能有很多層面，偏于市場層面也好、渠道層面也好、產品層面也好，從品類來講，我覺得這56年飛鶴做了一個乳業(yè)里面的細分市場，嬰幼兒配方奶粉。我們期望未來來講，在品類里面飛鶴和嬰幼兒配方奶粉能夠在消費者心目當中形成強關聯，這是我們對大的行業(yè)的細分市場有這樣的想法和一些做法。所以我們實際上通過不斷地升級研發(fā)，不斷地通過科技的手段去驅動消費者對于品牌和更適合中國寶寶體質這樣的一個認知，去細分我們嬰幼兒配方奶粉市場。

    從另外兩個層面來講，我覺得細分市場來源于企業(yè)本身科技力量的投入，和對產品本身孜孜不倦的追求。我們能夠提供給消費者什么樣的產品，讓消費者不斷地去認知我們這樣一個產品，同時能夠給消費者消費升級帶來他的好處，去滿足他的愿望，這是一種。實際上有機類產品原來可能最早的叫綠色食品等等，有機類的產品實際上就是未來在嬰幼兒配方奶粉領域大有作為，有發(fā)展的這樣一個趨勢。但同時作為嬰幼兒配方奶粉，無限等于或者接近母乳也是一種方向，是我們不斷追求的一種方向，相信在未來應該在科技領域會有突破，這樣會形成企業(yè)的核心競爭力。

    同時另外一點來講，我相信中國的消費者，中國的區(qū)域太大，消費者對于消費需求來講，應該是有它的內心獨特的一種需求。所以我覺得應該把這兩個方面能夠結合在一起，才能夠滿足未來我們品牌企業(yè)對于細分的這樣一個概念。舉一個例子，也不是打廣告，我曾經服務的企業(yè)將中國的辣分成八種，你說這是不是細分領域？江西、湖南、安徽辣都不一樣，所以我覺得對于我們來講未來大有可為。中國媽媽的母乳也會有很多的不同，謝謝。