重點(diǎn)發(fā)展私人銀行財富管理業(yè)務(wù) 平安銀行零售轉(zhuǎn)型進(jìn)入“關(guān)鍵一役”

    自2016年提出零售全面轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略后，平安銀行用三年時間搭建基礎(chǔ)零售平臺、完成消費(fèi)金融業(yè)務(wù)快速積累。根據(jù)平安銀行最新披露的2018年年報，其零售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的利潤已接近七成。在2019年3月7日平安銀行零售開放日上，平安銀行管理層提出，2019年平安銀行將重點(diǎn)發(fā)展私人銀行財富管理業(yè)務(wù)，用一到兩年躋身股份行第一梯隊(duì)。

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這是平安銀行零售轉(zhuǎn)型“重要一役”，也是檢驗(yàn)其是否真正成為一家零售銀行的關(guān)鍵。目前國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)形成明顯的競逐追趕格局，股份制銀行中，招商銀行目前占據(jù)競爭高地。

    對于如何達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，平安銀行零售業(yè)務(wù)執(zhí)行官林德云指出，平安銀行私人銀行發(fā)展瓶頸集中在產(chǎn)品、體系、機(jī)制三方面，將舉全行之力支持私財業(yè)務(wù)取得突破。

    錨定股份行“第一梯隊(duì)”

    3月7日，平安銀行管理層指出，平安銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型已逐漸進(jìn)入“關(guān)鍵一役”。基礎(chǔ)零售和消費(fèi)信貸為私人銀行財富管理業(yè)務(wù)打下良好基礎(chǔ)，2019年平安銀行將重點(diǎn)發(fā)展私人銀行財富管理業(yè)務(wù)，用一到兩年躋身股份行第一梯隊(duì)。

    自2016年末開啟零售轉(zhuǎn)型大幕，平安銀行用三年時間快速完成基礎(chǔ)零售平臺搭建，做強(qiáng)做大消費(fèi)金融業(yè)務(wù)，目前零售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的利潤已接近70%。據(jù)最新披露的2018年年報，2018年平安銀行零售業(yè)務(wù)營收達(dá)618.83億元，在全行營業(yè)收入中占比為53%；零售貢獻(xiàn)凈利潤171.29億元，在全行凈利潤中占比為69%。

    私人銀行發(fā)展被視為平安銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型“三步曲”的“最后一步”，也是檢驗(yàn)其是否真正成為一家零售銀行的關(guān)鍵。

    平安銀行私人銀行發(fā)展情況究竟如何？2015年年報中，平安銀行詳細(xì)披露了私人銀行達(dá)標(biāo)客戶數(shù)和管理客戶資產(chǎn)規(guī)模。2015年末，其私人銀行達(dá)標(biāo)客戶為1.45萬戶，管理資產(chǎn)突破2500億元。2016年至2018年，平安銀行雖未披露私人銀行管理客戶資產(chǎn)規(guī)模，但披露了這三年末私人銀行達(dá)標(biāo)客戶數(shù)，分別為1.69萬戶、2.35萬戶和3萬戶，分別較上年末增長16.69%、39.05%和27.7%。

    據(jù)華泰證券統(tǒng)計，在2018年半年報披露私人銀行數(shù)據(jù)的大中型銀行中，招行管理客戶資產(chǎn)規(guī)模排名行業(yè)第一。招行2018年半年報顯示，截至報告期末，招行私人銀行客戶71776戶，管理私人銀行客戶總資產(chǎn)為2.03萬億元。

    平安銀行零售業(yè)務(wù)執(zhí)行官林德云指出，平安銀行私人銀行發(fā)展瓶頸集中在產(chǎn)品、體系、機(jī)制三方面，將舉全行之力支持私財業(yè)務(wù)取得突破。

    早在2018年6月吸收平安信托財富管理團(tuán)隊(duì)后，平安銀行即開啟大刀闊斧的內(nèi)部整合和改革。林德云透露，私人銀行轉(zhuǎn)型主要圍繞產(chǎn)品、體系、機(jī)制三方面展開。具體來看，一是打造多元化產(chǎn)品體系，包括加快籌建理財子公司、與信托財富管理團(tuán)隊(duì)融合提高產(chǎn)品引入能力、調(diào)動集團(tuán)和銀行對公找資產(chǎn)的能力；二是重構(gòu)私人銀行體系，包括運(yùn)行產(chǎn)品委員會制度引入優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，建立智能風(fēng)控平臺，重構(gòu)組織架構(gòu)吸引人才；三是分設(shè)三類業(yè)務(wù)模式并展開競爭。

    目前，平安銀行的私人銀行和財富管理轉(zhuǎn)型已初見成效。林德云介紹，平安銀行2018年零售管理客戶資產(chǎn)增速達(dá)30%，居股份制銀行前列。

    開啟銀信深度整合

    銀信整合成為平安銀行私人銀行業(yè)務(wù)起飛的關(guān)鍵。2018年6月有消息稱，平安信托1200人的財富管理團(tuán)隊(duì)將劃入到平安銀行。同年10月，謝永林在平安集團(tuán)開放日上透露，人員合同換簽基本結(jié)束，雙方整合正式完成。

    林德云3月7日稱，信托財富管理團(tuán)隊(duì)加入后，平安私人銀行中后臺團(tuán)隊(duì)從100人壯大到400人，其中，產(chǎn)品中心規(guī)模達(dá)到100人。此外，800人財富管理隊(duì)伍加入到私人銀行營銷力量，私人銀行中心從原有19個擴(kuò)充到40個。

    中國證券報記者了解到，人員整合只是平安銀行銀信合作的第一步，未來雙方還將啟動深度戰(zhàn)略合作。尤其是產(chǎn)品合作上，信托將成為產(chǎn)品工廠，針對銀行需求打造相應(yīng)的財富管理產(chǎn)品。

    “家族信托和保險金信托將會是平安銀行私人銀行主打的兩類特色產(chǎn)品。”平安銀行私人銀行一位內(nèi)部人士向中國證券報記者透露：“選擇這兩類產(chǎn)品的重要原因是它們都聚焦家族財富管理，跟私人銀行向更高階段轉(zhuǎn)型的行業(yè)方向是一致的。”

    根據(jù)日前發(fā)表的《平安銀行私人銀行高凈值人群財富安全感報告2018年》，50-59歲的高凈值人群財富安全感程度最高，同時也最關(guān)注家族傳承如何順利實(shí)現(xiàn)，包括家族理念的傳承和家族企業(yè)控制權(quán)、管理權(quán)的順利交接或妥善安排。

    這恰是平安信托一直深耕領(lǐng)域，尤其是在家族信托和保險金信托上。2012年平安信托成立了國內(nèi)首單家族信托，2014年以來又陸續(xù)推出了國內(nèi)首單純公益性質(zhì)的家族信托以及首單以委托人家族辦公室為核心的家族信托，2016年與平安人壽合作推出了中國平安保險金信托產(chǎn)品。

    銀信整合后，平安銀行私人銀行客戶資產(chǎn)管理規(guī)模出現(xiàn)多大變化？“很多信托產(chǎn)品都是非金融機(jī)構(gòu)發(fā)行的產(chǎn)品，劃不進(jìn)銀行體系內(nèi)。我們現(xiàn)在采取的方式是信托客戶持有產(chǎn)品到期后的資金由銀行私人銀行承接，承接的比例比較高。”平安銀行私人銀行人士稱。

    走特色發(fā)展路徑

    興業(yè)研究金融同業(yè)研究負(fù)責(zé)人孔祥認(rèn)為，未來決定私人銀行業(yè)務(wù)能否快速發(fā)展的重要因素之一是產(chǎn)品的供應(yīng)能力。傳統(tǒng)的私人銀行客戶是高凈值客戶，有更高的風(fēng)險偏好，但由于產(chǎn)品供應(yīng)能力不足且產(chǎn)品類型有限，給客戶推薦的資產(chǎn)以固収產(chǎn)品為主，滿足不了其中長期配置需求。

    平安銀行將強(qiáng)化產(chǎn)品供應(yīng)模式作為私人銀行轉(zhuǎn)型的重要工作。平安銀行行長特別助理蔡新發(fā)對中國證券報記者表示，平安銀行正在打造開放式、多元化的產(chǎn)品平臺，整合集團(tuán)資源為私人銀行和財富管理供應(yīng)多元化金融產(chǎn)品。

    蔡新發(fā)介紹，平安集團(tuán)內(nèi)部有團(tuán)金會和個金會，分別負(fù)責(zé)公司和個人業(yè)務(wù)。他說：“銀行董事長是團(tuán)金會負(fù)責(zé)人，銀行又是集團(tuán)零售業(yè)務(wù)的后勤軍，銀行就像中間連接器，未來我們要加強(qiáng)團(tuán)金會和個金會之間的聯(lián)動。通過集團(tuán)各子公司，如平安不動產(chǎn)、證券等給私人銀行提供優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，資金由私人銀行對接。”

    華泰證券研報認(rèn)為，平安在私人銀行業(yè)務(wù)上的核心優(yōu)勢是集團(tuán)綜合金融牌照對其投資服務(wù)能力的賦能。私人銀行客戶資產(chǎn)規(guī)模大，且一般為企業(yè)主，具有公司銀行、投資銀行、資產(chǎn)配置、咨詢服務(wù)等多方面的金融與非金融需求。全牌照的金融支持將提升私人銀行服務(wù)客戶的綜合能力，同時降低銀行在其他業(yè)務(wù)品種上的成本投入，從而優(yōu)化成本管控。

    除產(chǎn)品供應(yīng)能力外，如何獲得私人銀行達(dá)標(biāo)客戶，是銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)另一個難點(diǎn)。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，這也為平安銀行彎道超車提供了機(jī)遇。

    華泰證券研報指出，平安銀行發(fā)力私人銀行業(yè)務(wù)的首要優(yōu)勢是，集團(tuán)龐大的客戶資源與成熟的客戶體系。集團(tuán)對于客戶具有成熟的劃分體系，保險因其經(jīng)營模式需對用戶采集更為全面的信息以進(jìn)行客戶畫像，在完整信息庫支持下，集團(tuán)對于客戶具有成熟而準(zhǔn)確的分層管理體系。集團(tuán)對于客戶的精準(zhǔn)識別與挖掘，不僅使銀行在客戶遷徙過程中具有充足的客戶資源儲備，同時也有更為準(zhǔn)確的偏好把握，便于精準(zhǔn)獲客與后續(xù)管理。

    蔡新發(fā)指出，平安集團(tuán)現(xiàn)有約1.8億的客戶，當(dāng)中有超過百萬的私人銀行級別客戶。他說：“現(xiàn)在平安銀行只有三萬私人銀行客戶，我們借助集團(tuán)力量推進(jìn)轉(zhuǎn)化，有機(jī)會快速進(jìn)入第一梯隊(duì)。”

    一位華南某券商銀行分析師指出，當(dāng)前國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)正處于快速發(fā)展期。私人銀行發(fā)展面臨的難點(diǎn)主要是，品牌樹立和提供合適的高收益資產(chǎn)項(xiàng)目。“平安銀行的做法是一種發(fā)展私人銀行的新思路，其趕超同業(yè)的機(jī)會很大。”他評價道。