招商信諾人壽賴軍：買高端醫(yī)療險是為品質(zhì)和服務(wù)付費

    中年人的崩潰，常常是在醫(yī)院里發(fā)生的。一旦與醫(yī)院打起交道，掛號、藥品、床位、護理……樁樁件件都是壓力，也是碎鈔模式。

    好的醫(yī)療條件，因為稀缺，成為花錢也難買到的資源。近年，越來越多的人選擇買入高端醫(yī)療險，讓保險公司來協(xié)調(diào)，也讓高端醫(yī)療保險市場熱鬧起來。

    招商信諾人壽保險是國內(nèi)最早做高端醫(yī)療保險的公司之一，走過十余年，高端團體醫(yī)療保險覆蓋了約40%的全球500強企業(yè)，在中國市場占有率約有30%，目前排第一位。深耕高端醫(yī)療保險，需要什么秘密武器嗎？日前，證券時報記者采訪了招商信諾人壽總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官賴軍。

    從保險延伸到健康管理

    在國內(nèi)的人壽保險公司里，招商信諾是一個特別的存在。公司以網(wǎng)電營銷、銀行保險和經(jīng)紀代理為主要渠道，沒有代理人，在全國有20多家分支機構(gòu)。

    2017年，招商信諾人壽依托當時的健康險事業(yè)部，成立全資的健康管理子公司。健康管理子公司的定位，是“延伸共建健康管理生態(tài)鏈”。

    如何理解“延伸共建”？賴軍的解釋是，傳統(tǒng)保險公司的責任，是在客戶出險后賠一筆錢，而招商信諾健康管理子公司則在這個基礎(chǔ)責任上，向前和向后衍伸。向前延伸，包括疾病預(yù)防，早期篩查、健康管理；向后延伸包括治療方案、聯(lián)系醫(yī)院、送藥等服務(wù)。

    招商信諾內(nèi)部有一個醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)團隊，他們一方面和醫(yī)療機構(gòu)對接，一方面對醫(yī)療機構(gòu)的行醫(yī)質(zhì)量進行評價。

    “我們有多年的經(jīng)驗積累，知道北上廣深哪些醫(yī)院治療哪些病是最好的，可以給出專業(yè)的建議，如果有必要，我們還可以安排國外二診。”賴軍說。

    過去，在沒有成立專業(yè)健康管理子公司的時候，這些服務(wù)和能力只能面向招商信諾內(nèi)部的保單客戶，但子公司成立后，相關(guān)職能得以獨立出來，除了服務(wù)內(nèi)部還能實現(xiàn)對外收費。

    高端醫(yī)療險買的是服務(wù)

    “你一旦適應(yīng)了高端醫(yī)療保險，就很難‘戒掉’。”賴軍對記者說，“因為它好用。”

    購買高端醫(yī)療險的人，是愿意為醫(yī)療品質(zhì)付費的一群人。招商信諾人壽高端醫(yī)療險客戶的畫像，以企業(yè)高管尤其是外企高管，年齡40歲以上居多。他們有一定支付能力，重視效率和醫(yī)療質(zhì)量，不太可能去普通門診排隊，高端醫(yī)療險成為他們的選項。

    客戶在保障期間，不管是想約醫(yī)生，還是求醫(yī)咨詢、醫(yī)院推薦、治療方案的改進，都可以找保險商解決。

    招商信諾有自己的客戶服務(wù)團隊，由一些醫(yī)學(xué)專業(yè)的人員組成，這些人除了給客戶建議，還會和醫(yī)生就病情進行溝通，通過專業(yè)對專業(yè)，提高溝通效率。

    賴軍認為，高端醫(yī)療險除了收入補償功能外，更重要的價值是服務(wù)?，F(xiàn)在大家越來越發(fā)現(xiàn)，生病了之后錢還不是最重要的，而是要去哪里找最好的醫(yī)生、最優(yōu)的就醫(yī)方案、最快地得到救治，而這也是健康險更應(yīng)該關(guān)注和發(fā)揮作用的地方。

    賴軍回憶，曾經(jīng)有一個客戶，女兒得了一種罕見的藍唇病，國內(nèi)的醫(yī)生認為小女孩可能只有3個月的時間了，但這位客戶不甘心，找到招商信諾咨詢，招商信諾團隊為小女孩聯(lián)系到對這類病癥治療最有經(jīng)驗的加拿大醫(yī)院，挽救了小女孩的生命。

    這類案例的口口傳播，讓人們相信高端醫(yī)療在關(guān)鍵時刻能發(fā)揮作用。除了海外就醫(yī)，組織全球不同時區(qū)的醫(yī)療專家會診、醫(yī)療鑒定、腫瘤篩查，都不是罕見的服務(wù)。

    招商信諾的高端醫(yī)療險在市場上形成“好用”印象的原因，還有一個是它可以在國內(nèi)800多個就醫(yī)網(wǎng)點實現(xiàn)直付，包括了主要城市主要醫(yī)院的特需病房和國際病房。在海外，依托股東信諾集團，招商信諾的產(chǎn)品可以在150萬個直付醫(yī)療機構(gòu)里簽名結(jié)賬。

    在國內(nèi)，想“打入”醫(yī)院的機構(gòu)不少，醫(yī)療資源的緊張對個人和機構(gòu)同樣存在，招商信諾是怎么“掌握”這些醫(yī)療資源的？

    賴軍表示，其實并不存在所謂的“掌握”，只是在和醫(yī)院合作的時候，一家保險公司的品牌和專業(yè)的重要性就展現(xiàn)出來了。他認為，保險公司作為支付方，在醫(yī)療健康管理這個鏈條上有其重要價值，醫(yī)院其實是歡迎有良好資質(zhì)的保險支付機構(gòu)進場的，這減少了他們診療的后顧之憂。

    走入尋常百姓家

    在醫(yī)療體系里，存在一個“不可能三角”，即服務(wù)、時效和成本三者無法兼得。在美國，是兼顧了服務(wù)、時效，但是成本高，中國的情況是全民醫(yī)保，照顧了時效和成本，但是沒法兼顧服務(wù)，醫(yī)院經(jīng)常排隊很長，就醫(yī)體驗不是很好。

    有價值的醫(yī)療服務(wù)不可能便宜，認清了這個現(xiàn)實的人，才會選擇高端醫(yī)療險。

    顧名思義，高端醫(yī)療注重品質(zhì)和體驗，在價格上，每年數(shù)萬的保費，對普通人而言仍然是“高冷”的。

    賴軍介紹，招商信諾人壽的高端醫(yī)療產(chǎn)品，最早是面向跨國企業(yè)高管銷售，后來擴展到經(jīng)常國外出差的國內(nèi)企業(yè)高管，再慢慢向有支付能力的企業(yè)和個人普及。

    隨著人們健康意識的覺醒，高端醫(yī)療這些年也在走向市民化。招商信諾通過保障項目的自選搭配，讓價格降下來，同時實現(xiàn)保障最大化。比如在全球醫(yī)療計劃中，去除美國就可以便宜大半。又如，為了在費率和保大病之間求得平衡，設(shè)置一定比例的自付選項，或者僅僅針對住院做安排，可將定價降至5000元左右，這些舉措都在讓高端醫(yī)療保險走進更多中產(chǎn)家庭。