上市險(xiǎn)企承壓：保單銷售難度加大、壽險(xiǎn)增長壓力延續(xù)

    截至目前，5家A股上市保險(xiǎn)公司已經(jīng)悉數(shù)發(fā)布前5月保費(fèi)數(shù)據(jù)。今年1至5月，中國人壽實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入3864億元，同比增長4.49%；中國平安實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入3610.82億元，同比下降5.66%；中國人保實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入2817.60億元，同比增長0.37%；中國太保實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1887.82億元，同比增長5.16%；新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入826.72億元，同比增長4.64%。這意味著，中國平安成為整體原保險(xiǎn)保費(fèi)收入唯一負(fù)增長的A股上市保險(xiǎn)公司。

    粗放式發(fā)展難滿足客戶需求

    在壽險(xiǎn)上，中國人壽實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入3864億元，同比增長4.49%；新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入826.72億元，同比增長4.64%；太保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1211.73億元，同比增長4.04%；平安人壽實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入2359.61億元，同比下降4.19%；人保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入574.08億元，同比下降7.39%。

    平安人壽的持續(xù)負(fù)增長始終備受市場關(guān)注。此前不久，中國平安董事長馬明哲在2021年壽險(xiǎn)高峰會(huì)上講話時(shí)表示，對(duì)照新時(shí)代要求，反觀自身，我們認(rèn)識(shí)到，過去模式的老路是走不遠(yuǎn)的。近年來，平安壽險(xiǎn)總體上保持了較好發(fā)展，但我們也清醒地看到，壽險(xiǎn)在經(jīng)營、管理、營銷、服務(wù)等各方面暴露出了不少問題，“重規(guī)模輕品質(zhì)，重短期輕長期”，過于追求業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模和速度，忽視了對(duì)業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量的要求，客戶滿意度下滑，客戶投訴率上升。表面上是經(jīng)營管理的問題，歸根結(jié)底，是價(jià)值觀出現(xiàn)了偏差。無論從外部環(huán)境還是內(nèi)部發(fā)展看，平安壽險(xiǎn)的第三次改革都已是刻不容緩、別無選擇。

    誠然，壽險(xiǎn)行業(yè)粗放式發(fā)展模式已經(jīng)走到了十字路口。國泰君安非銀金融行業(yè)首席分析師劉欣琦認(rèn)為，上市保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入增長壓力延續(xù)，核心原因依然是粗放式發(fā)展的保險(xiǎn)代理人渠道難以滿足認(rèn)知日益提升的客戶需求所致。

    銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，全國共有約900萬名保險(xiǎn)代理人，2020年前三季度，保險(xiǎn)代理人渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占比全部保費(fèi)的48.1%。

    “隨著人口紅利的減弱，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍發(fā)展困難，收入相對(duì)不高，留存出現(xiàn)困難。保險(xiǎn)銷售對(duì)于業(yè)務(wù)專業(yè)性要求相對(duì)較高，但這始終是壽險(xiǎn)營銷的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍發(fā)展如何轉(zhuǎn)型、升級(jí)，需要行業(yè)共同思考。”某壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示。

    誠然，保險(xiǎn)代理人為推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，但這種模式存在的“頑疾”也備受質(zhì)疑，比如人員素質(zhì)參差不齊、服務(wù)能力有限、人員流動(dòng)頻繁等。此外，保險(xiǎn)代理人多數(shù)采用“金字塔”模式，層級(jí)眾多，代理人雖是銷售主力軍，但大部分代理人最終到手的收入并不多。

    據(jù)了解，目前保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道的管理模式正逐漸從分級(jí)式管理逐步向垂直型管理轉(zhuǎn)型。前述壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人指出，“隨著時(shí)代的發(fā)展，特別是科技、移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展，需要利用科技的變化進(jìn)行管理上的升級(jí)。”此前不久，銀保監(jiān)會(huì)推出的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度，亦是適應(yīng)新發(fā)展趨勢(shì)的一種探索和嘗試。

    劉欣琦強(qiáng)調(diào)，二季度以來，原有的粗放式渠道模式下保單銷售難度不斷加大，造成保險(xiǎn)代理人脫退嚴(yán)重且增員困難的惡性循環(huán)。在此背景下，部分保險(xiǎn)公司通過短期改變產(chǎn)品策略來維持代理人收入穩(wěn)定和保費(fèi)增長。短期靈活的產(chǎn)品策略為保險(xiǎn)公司贏得渠道改革的時(shí)間，而走出壽險(xiǎn)發(fā)展瓶頸的根本依然是堅(jiān)定渠道改革。

    車險(xiǎn)負(fù)增長壓力將自四季度起收窄

    在財(cái)險(xiǎn)上，太保產(chǎn)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入676.09億元，同比增長7.24%；人保財(cái)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入2026.22億元，同比增長0.99%；平安產(chǎn)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1091.26億元，同比下降8.81%。

    對(duì)于太保產(chǎn)險(xiǎn)近年來在市場中保持的良好發(fā)展勢(shì)頭，此前太保產(chǎn)險(xiǎn)董事長顧越在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示，能不能把握市場發(fā)展的脈絡(luò)至關(guān)重要。以農(nóng)險(xiǎn)為例，“其實(shí)，早幾年農(nóng)險(xiǎn)并不被市場看好，發(fā)展水平也還不高，但中國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化是國家現(xiàn)代化發(fā)展進(jìn)程中的重要環(huán)節(jié)，農(nóng)險(xiǎn)必有可為。”

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著車險(xiǎn)綜合改革即將歷經(jīng)完整年度，車險(xiǎn)保費(fèi)的負(fù)增長壓力將自四季度起有所收窄。2020年9月19日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布實(shí)施《關(guān)于實(shí)施車險(xiǎn)綜合改革的指導(dǎo)意見》。車險(xiǎn)綜改對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)公司而言，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，將推動(dòng)產(chǎn)險(xiǎn)公司走精細(xì)化、差異化發(fā)展之路，注重車險(xiǎn)與非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展。

    安聯(lián)集團(tuán)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家盧睿德（Ludovic Subran）認(rèn)為，“疫情提升了公眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，也提高了對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)適應(yīng)數(shù)字化生活的期望。全球保險(xiǎn)業(yè)將面臨重要轉(zhuǎn)型，從產(chǎn)品邏輯向服務(wù)思維轉(zhuǎn)型，從經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償向風(fēng)險(xiǎn)管理及預(yù)防轉(zhuǎn)型。在消費(fèi)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障需求日益增長的后疫情時(shí)代，保險(xiǎn)公司只有主動(dòng)轉(zhuǎn)型才能得到長足的發(fā)展。”