圓桌論壇三：公立教育在數(shù)字化改革中會是新風口

    主持人：感謝蔣總，兩輪圓桌論壇真的是干貨滿滿。接下來我們要進行第三輪的圓桌論壇，主題是“賦能”，掌聲請出幾位圓桌論壇的嘉賓：紅杉中國董事總經(jīng)理翟佳；華平資本投資執(zhí)行董事沈威；鼎暉投資董事總經(jīng)理李磊；華創(chuàng)資本副總裁魏緒；峰瑞資本副總裁咸金彤；瑞銀證券教育行業(yè)研究主管劉耀坤。其實在前半場論壇很多嘉賓一直在提今年上半年，尤其是在線領域投資額是非常大的，一筆又一筆刷新紀錄的投資也震驚了大家的目光和關注。在座的各位投了誰，你們所在的公司投了非常多的項目，今年的前兩名猿輔導和作業(yè)幫有些就在我們所在的公司所投的項目，今年你們還投出了哪些好項目？能不能跟我們說一說當時投這些項目的原因？因為直接提賦能好像太寬泛了，我們就從各自的案例來談。

    翟佳：今年我們是投資了作業(yè)幫和火花思維，包括猿輔導今年的業(yè)績也是非常好的，新出手的教育項目今年好像還真沒有。

    主持人：但也可以坐等收入，因為以前確實投得非常不錯。

    翟佳：因為今年上半年隨著疫情的加速讓頭部的教育項目集中度更高了，疫情剛爆發(fā)的時候準備最充分的公司就是這些頭部公司，因為他們已經(jīng)有了很好的在線系統(tǒng)，也有很好的模式跑通了，所以讓教育的集中度更高，也讓頭部公司的發(fā)展更快，后面的公司追的時候就更困難了。今年在疫情結束以后，大概是今年夏天，我們對自己的公司像作業(yè)幫、火花思維都有在他們新一輪融資的時候參與，所以也是更多地放錢在已經(jīng)投資的頭部企業(yè)當中。

    主持人：所以依然是主投頭部企業(yè)，之前已經(jīng)投過了，現(xiàn)在等于繼續(xù)跟投。

    翟佳：其實跟投的金額都是很大的。

    沈威：我非常同意翟總剛才說的，其實我們布局教育也是比較早的，2017年的時候投了猿輔導，2018年投了高思愛學習，商業(yè)模式也有一些進化。我們相對來說看得比較深入，研究得也比較久，投了這些公司以后會在后續(xù)融資持續(xù)加碼，反正也是投資一些頭部的項目。今年是被投的老項目當中加碼，新的項目也一直在看，今年確實也是會出手相對謹慎一些。

    主持人：主要是之前頭部已經(jīng)投過了。

    沈威：今年有兩個特征：市場上的錢其實挺多的，頭部效應也是比較強的，所以基本上頭部企業(yè)在競爭格局當中的優(yōu)勢越來越大，所以在頭部企業(yè)持續(xù)加投還是很有機會的。

    李磊：鼎暉投資還是以并購為主，所以今年看得更多一些，因為今年市場環(huán)境也比較特別，因為整個疫情過去以后，線上和線下都會發(fā)生很大的變化。舉個例子，過去好幾個月線下出現(xiàn)了一些不錯的并購機會，這也是下一步我們會重點關注的。

    主持人：你們之前比較在乎平臺類的項目，這算是你們區(qū)別于其它投資方的風格，為什么那個時候會特別專注于平臺類型的投資？

    李磊：不同行業(yè)的平臺型投資也不太一樣，對于我們來說畢竟是一個觸角，可能性也更多一些，尤其是做并購當然會有很多種做法，回到一個企業(yè)，并購上下游產(chǎn)業(yè)鏈也是一種方式，圍繞某一類業(yè)務不斷進行并購也是一種方式。剛才說的是我們的另一種細分策略，也是搭建一個平臺，然后不斷地把平臺做大。其實這些對教育行業(yè)來說是特別好的，因為平臺型業(yè)務背后的一個很大的邏輯就是因為平臺比較先進，教育恰恰又是特別符合這一類特征的，所以特別適合做平臺。

    魏緒：我們其實是一家專注于早期的投資機構，就像之前幾位投資人說的，今年確實是比較特殊的一年，整個教育行業(yè)因為疫情加速，所以使得頭部行業(yè)的優(yōu)勢是蠻明顯的，對于一些早期公司的壓力是蠻大的。今年我們確實也沒有再去出手新的項目，而是對我們已經(jīng)投的項目進行了新的加注。

    主持人：因為有比較標簽性的東西。

    魏緒：我們主要看中教學方法論的創(chuàng)新，也是因為這個原因在今年流量競爭非常激烈的情況下還能夠有很好的表現(xiàn)。

    咸金彤：峰瑞資本是一家比較年輕的基金，2015年才成立，成立之后就在教育上做布局，也和魏總合作了少年得道，今年我們新投資了一個很小的項目叫做回形針，就是一個品類的APP，投的時候大概是一百萬粉絲，現(xiàn)在是三百萬粉絲，昨天剛剛發(fā)布了新的交互視頻的課程，未來會做人工智能、生物或者音樂等等，就是用更加視頻化、可以互動的方式來做課程賣給大家，所以這也是我們在教育上的一個小的嘗試，未來可能會有新的形態(tài)或者新的流量出現(xiàn)，老的項目今年也有一些加倉，比如陽初春雪、少年得道我們也加了一些錢。

    主持人：所以你們是相對比較早期的投資。

    咸金彤：是的，我們其實很早期，今年這些項目都是PreA輪和A輪為主。

    主持人：前期投資和中后期投資的整個方向和風格也是不一樣的，稍候我們還會繼續(xù)和大家探討。接下來是瑞銀證券教育行業(yè)的研究主管劉總，我相信您在教育行業(yè)的觀察應該是時間非常長久的，在您觀察的整個體系當中，2020年是不是真的不太一樣？主要的區(qū)別和特點在哪里？

    劉耀坤：2020年之前大家對在線的熱情普遍是非常高的，因為解決了教育行業(yè)存在的一個核心問題，就是老師和學生不在一個地方，尤其是中國一線城市集中百分之八十五的人口，主要的教學資源卻在一二線城市。2020年之前大家對在線都是非?？春玫?，但是疫情之后大家對在線的情緒其實從樂觀到現(xiàn)在的有些質疑，主要原因就是獲客成本，這個行業(yè)是不是已經(jīng)到了天花板？我們覺得不是，看一看需求端，在線的滲透率只有百分之十幾，這還是非常低的，也是各個互聯(lián)網(wǎng)垂直賽道最低的。最重要的其實是獲客，現(xiàn)在我們的獲客渠道重疊比較厲害，打個廣告都是在同樣的地方打，所以效果比較差。接下來教育行業(yè)的發(fā)展方向至少短期是在渠道端做差異化，我們更喜歡的是線下渠道，這也是之前我們幾位圓桌嘉賓分享的OMO，我們覺得OMO是在接下來至少在上市公司會是一個業(yè)績，也是股價的亮點。

    主持人：剛才您也提到對于大多數(shù)的在線教育行業(yè)而言，無論處在哪個細分賽道，基本上你們面臨的困惑是大致一致的，比如獲客成本高，比如很多商業(yè)模式到現(xiàn)在也沒有完完全全地走出來，廣告模式也很雷同，甚至有些內容上的同質化現(xiàn)在也非常嚴重。面對擁擠賽道當中這么多的選手，各位應該怎么挑？并且怎么看這種同質化？畢竟你們是輸送子彈的人，你們的子彈拿出去，希望這些賽道上的選手如何花錢才能稍微避免一下這種差異化、同質化的內容？

    咸金彤：對于我們來說就像一些已經(jīng)被驗證的商業(yè)機會，其實是不太有機會參與的，因為這個時候價格比較高，品牌有沒有那么強的優(yōu)勢，所以我們經(jīng)常需要去做一些大家還沒有關注到，但是有需求的東西，或者是去關注新的人群、新的流量的變化。就像剛才說到的我們找回形針的思路，未來新的人群可能就會有新的方式，比如上一代父母就是通過鋪天蓋地的廣告知道，假如這個孩子從自己小學的時候天天跟小朋友看B站看抖音，他們就很喜歡消費內容，這些內容是免費的，帶有一點教育屬性的內容建立認知，將來這些就可以省去一大半獲客成本，因為可以對粉絲做變現(xiàn)。

    主持人：要是更大范圍地超過本來已有的群體，這就又需要更高的獲客成本，必須通過這個舒適圈。

    咸金彤：其實這個地方如果想達到的話還是有很大的一段時間，比如回形針就是一個很早期的項目，但是在B站已經(jīng)有三百萬的粉絲。我們知道一個教育公司如果有十萬、三十萬的付費用戶也是很大的體量，所以相比他們的粉絲來說天花板還沒有到，現(xiàn)在關注的還是怎么把產(chǎn)品做出來，以及怎么提高轉化。我相信在教育領域大家非?？粗氐氖峭嬲n、續(xù)費、口碑，因為有了第一波勢能的積累后面的東西才能用到，所以有的時候我們也會看一看當年編程的時候，市場確實是已經(jīng)看到了，但是我們這個階段確實沒有辦法做判斷，因為我們還是想在課程上真正有教育初心，能夠把教育質量擺在第一位的人，因為那個階段沒有辦法分辨教育水平的差異，所以那個時候我們沒有出手。因為這些銷售數(shù)據(jù)都是暫時的，A輪左右的時候我比你好一點，能夠好多少，那個差距不是實質性的，我們其實會很關注團隊的初心、底層的能力，包括將來可能發(fā)展的方向。有了第一批勢能，慢慢地才有機會和能力把這些項目發(fā)展得更好。我們早期會看這些指標，不會把數(shù)據(jù)放在最重要的地位。

    主持人：就是最起碼先扎進去、先走出來、先找到它。魏總，您在同樣的賽道當中挑選加引號的選手的時候會更看重哪些指標，可以讓他們在同質化當中有一定的特點和亮點？

    魏緒：因為我們是早期投資機構，所以還是很相信創(chuàng)新的價值，就是在做項目篩選的時候會很看中本身的創(chuàng)新性。創(chuàng)新其實可以分為幾個部分來講：商業(yè)模式的創(chuàng)新、本身內容的創(chuàng)新、技術的創(chuàng)新，所以在我們開始比較重點關注教育的時候，關于商業(yè)模式的創(chuàng)新這一塊機會已經(jīng)比較少了，我們更多的是看重本身產(chǎn)品的創(chuàng)新和技術的創(chuàng)新。根據(jù)這個原則，我們投少年得道也是因為看中從教研端和方法論對語文教學的創(chuàng)新。我們還投了一家教育信息化的公司叫做小羊教育，就是通過大數(shù)據(jù)和AI的方式去做一些排班的軟件，然后給學校提高教學效率，所以我們覺得創(chuàng)新是我們比較看重的一塊，對于同質化的競爭和同質化的產(chǎn)品可能就沒有那么感興趣了。

    李磊：因為我們是并購基金的私募和合作，所以跟原來的問題相關。我們看業(yè)務更多的還是要看業(yè)務的商業(yè)本質，現(xiàn)金流的創(chuàng)造能力，這些是我們做并購的切入點。

    主持人：您看得更加實在。

    李磊：可以欠很多的錢，沒關系，但是多長時間內能賺錢，到底能不能賺錢，能不能創(chuàng)造正的現(xiàn)金流，這些對并購來說很重要。再就是從同質化的角度，其實反過來講也是一樣，我們在做并購類型項目的時候，因為過去的五六年時間做了超過十五單的各種各樣的并購，體量都比較復雜，包括圍繞各個企業(yè)創(chuàng)造價值的收購，既有跨境的也有境內的。我們積累了很多并購整合階段的資源，包括人也包括業(yè)務資源，所以有很多不同的角度能夠幫助到我們并購的標的企業(yè)一起去賦能，我們的賦能主要體現(xiàn)在投完以后。

    主持人：尤其是做投后的服務，確實是你們軟實力的象征，未來真正能夠給予被投企業(yè)的一些資源才是他們更看重的，他們看重的不僅僅是錢。以前你們投的是同質化賽道當中的佼佼者，現(xiàn)在是已經(jīng)逐漸要拿到成績的時候了，你們再追加投資的時候更看重的是什么樣的要素？

    沈威：因為我們是2017年投在線教育，包括在線大班課和在線一對一的頭部企業(yè)。

    主持人：這些也算是頭部企業(yè)嗎？

    沈威：競爭格局比現(xiàn)在還是清晰很多，當時我覺得選擇這兩個賽道還是看重賽道的天花板足夠高，都是幾千億元的市場，商業(yè)模式就是能夠打破很多線下的限制條件，所以這是商業(yè)模式的創(chuàng)新，當時就選擇了這個賽道。為什么選擇這兩家公司呢？我覺得有些共性，其實不管是看早期、中期還是晚期，團隊肯定都是最重要的。我覺得團隊的價值觀非常重要，因為我記得非常清楚，方興一直說教不好學生就是拖欠了他們，要是教育行業(yè)不能給小孩有效的教育就是在誤人子弟。不過教育行業(yè)又是效果比較后延的東西，沒有辦法即時地上完課就看到效果，所以還是有一定的空間，不過長期還是不行的，所以團隊的價值觀正確是很重要的。其次就是看團隊的戰(zhàn)略能力和執(zhí)行能力，因為教育還是一個相對來說長鏈條的業(yè)務，比如前端的運營獲客，進來以后上課、服務和續(xù)費，生命周期也比較長，就是一個相對長鏈條的事情，要把每一件事情做好，所以這就需要團隊有非常強的執(zhí)行能力。我們當時投猿輔導的時候他們做的多模態(tài)在線大班課和現(xiàn)在不太一樣，過去幾年當中也經(jīng)歷了一些業(yè)務的迭代，最后選擇了現(xiàn)在的模式，也是在行業(yè)當中相對比較早地把這個模式放大，我覺得每一步選擇做什么、選擇不做什么非常重要，因為戰(zhàn)略不是選擇做什么或者不做什么，這個時候關鍵是看戰(zhàn)略的定位和決策。

    主持人：選擇賽道之后最重要的就是選人選團隊，這也是投資的非常重要的一個標的和目標。

    翟佳：剛才沈總把很多我想說的都說了，大家看頭部行業(yè)的標準其實很像。

    主持人：他們也算是比較相同的吧，不能說是同質化。

    翟佳：作業(yè)幫就不說了，其實和猿輔導很像，都是頭部企業(yè)，就說一說火花思維。兩年前火花思維還沒有正式的學生，只是有十個學生在試聽，我就一個一個打電話問他們對產(chǎn)品的感覺，還有幾個是火花思維自己的員工，所以當時還是很早期的。為什么很早期愿意投資火花思維這個公司？毋庸置疑，K12在線輔導也是大班，包括好未來、猿輔導這些公司，他們應該是公認最大的市場，畢竟升學壓力在國內大家還是看得見的。我自己也相信作為家長，如果有孩子的話內心對這件事情多少還是有點想不明白，為什么我的小孩白天上學、晚上回去上輔導課，周六周日還是要上輔導課？除了K12有沒有其他的教育公司能夠做出一些不一樣的東西？當時看到火花思維，我就在想火花思維在相對低的年齡段教的是數(shù)學思維，不是圍繞應試，不是圍繞提分，也不是過早地去教很復雜的奧數(shù)這些東西，所以還是挺好的，能夠代表未來的方向。其實他們教的東西和美國教的東西是非常像的，所以這是未來的方向，能夠教出一些不一樣的東西，大家的投資肯定是為了賺錢，除了投資K12這種提分明確目的導向的教育公司之外也能夠去投包括我自己都很喜歡的火花思維的產(chǎn)品，當時訪談了一些家長也都很認可這種產(chǎn)品，所以就投資了這家企業(yè)。很高興看到最近兩年發(fā)展還是非常迅速的，每次招生的人數(shù)、業(yè)績的目標都是提前完成的。當然，羅總本身也是很厲害的，所以后面火花思維應該是獲得四次資金，我們每次也放了很多的錢進去。

    主持人：說明你們還是一直很持續(xù)看好這家企業(yè)，真的是更像和他們陪跑的關系。之前幾位嘉賓也說到資本對于教育而言應該更多地像剛才我們提到的陪跑的關系，因為教育是一個慢產(chǎn)業(yè)，就像一個馬拉松式的跑步，整個奔跑的過程當中可能會出現(xiàn)無數(shù)次的內部迭代，然后受到外界環(huán)境的影響，可能也會產(chǎn)生一些變化，所以從起步的樣子到現(xiàn)在已經(jīng)變了好幾輪。作為一直陪著的資本，我們能做什么？該做什么？很多跑馬拉松的時候都知道會有補給站，我們在什么樣的時候應該補給什么樣的內容？你們可以從各自所在的階段探討一下這個問題。

    翟佳：除了投資本身是有投資款，因為我們其實是全鏈條的投資，都是從很早期開始，比如作業(yè)幫是從百度出來第一輪就投了，VPT是2014年在A輪投資，火花思維是從還沒有學生的時候就投了，并且這些公司都是在后面的四五輪融資的過程當中我們全部都跟投了，就是去支持這些公司的發(fā)展，所以這本身就是一個態(tài)度，也表明了我們的心態(tài)，愿意長期和公司在一起發(fā)展，尤其是在教育行業(yè)，Deliver的東西是要有社會責任心的。因為我本人也看互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療這個方向，所以和醫(yī)療非常像，很多時候不能太著急，這些可能是醫(yī)療行業(yè)唯一的，就是我們在內部做總結的時候說企業(yè)發(fā)展慢一點反而是好事。大家可能也經(jīng)?？葱侣?，每次看到新聞的時候有些教育公司都有爆雷的情況，然后就想別發(fā)生在我的公司身上，反而是不太希望自己的公司發(fā)展，一定是追求那種速度，就像電商公司說每年至少有五倍，或者是談論GMV，教育行業(yè)當中談論這些事情大家會覺得挺不好的，比如把電商GMV純粹以規(guī)模衡量的東西放到教育行業(yè)就挺不合適的，所以和教育公司在做投后服務的時候，我們希望跟他們討論的還是產(chǎn)品，再就是教學質量，更加關心實際的效果、現(xiàn)場的體驗和口碑，這些是我們更加關心的，不是每天盯著他們去增長，這可能是和其他的投資行業(yè)不太一樣的地方。

    主持人：但你們和企業(yè)之間的關系不能是像老師檢查作業(yè)一樣，完成了哪些指標，更多的應該是一種輔導老師，就是要輔導他們一點一點來，你們輸出的輔導和補給是什么？

    翟佳：要是說我們的投后服務的話其實分為幾個板塊，還是很有系統(tǒng)的。我們從HR的招聘到PR的幫助，包括Finance財務的幫助都有自己專門的團隊做我們的投后服務。其實我們自己職能部門一半的工作是對內的支持，一半的工作是對外的支持，所以其實這些公司高管的招聘，我們自己內部有幾萬人的高管簡歷庫，其實是幫助這些公司很多的，每年我們都有CFOSummit，也有自己財務的虛擬論壇，公司的財務負責人都在我們自己的虛擬社群和論壇當中，他們有任何的問題都會在里面提問，我們財務的同事也會跟他們耐心地解答。我記得有的公司對期權的考核、OKR的制定不懂的話，我們的相關HR和Finance的同事也會給他們做咨詢。

    主持人：這些就是“保姆式”的服務了，很周到。

    沈威：我們主要是兩句話，投后就是幫忙不添亂，也有幾十個人的團隊，剛才翟佳說的基本套餐我們都有，就是財務、IT、招人、PR和HR。

    主持人：之前我采訪過很多被投企業(yè)，他們覺得做教育行業(yè)有的時候是要跟資本保持一定的距離，你覺得他們要保持的是什么距離？你們要怎樣才能不添亂？

    沈威：好像我投的公司沒有跟我保持距離，但是有一點，就像剛才翟佳說的，這個行業(yè)不能一味求快，有些資本可能投過之后就說要翻三倍翻五倍，其實這是不健康的，所以最后潛在的暴利風險是比較大的。有些基金可能會比較激進，我們還是做價值投資的，不會那么激進的。除了基本套餐之外，我覺得教育行業(yè)有些自己的特點，就是還是挺人力密集型的行業(yè)。今年大概會有二十萬的輔導老師，并且都是增量，因為這個行業(yè)本身一年是在成倍增長，所以其實是特別密集的，快遞還是藍領，輔導老師才是知識分子，還讓輔導老師去做銷售，知識分子去做銷售是不好做的。反正我覺得對于組織能力要求還是比較大的一件事情，而且是短期之內無法做到的，我們做了二十年才做到這個規(guī)模，也已經(jīng)是超過萬人的公司，老師也是幾萬人，猿輔導也是超過萬人的公司。我們提供的價值就是會在組織上面為他們提供一些幫助，包括怎樣去做組織建設、組織文化、人才發(fā)展，新老員工的融合。因為行業(yè)紅利真的是非常好，今年疫情也有一部分的原因，導致組織的成長跟不上業(yè)務的增長，特別是這個行業(yè)當中大部分的創(chuàng)始人可能之前也沒有管過那么多人，我們就給了他們一些幫助。另一句話就是作為創(chuàng)始人要跟他們共鳴和共情，因為創(chuàng)始人永遠都是孤獨的，能夠在某些場合跟他們有共情和共鳴是很重要的。

    主持人：他們大多數(shù)是站在山邊的人，最需要的是精神上的共鳴和支持。

    李磊：并購服務是很多方面的，具體到教育我覺得有幾點挺有意思：剛才兩位都說了教育是慢工出細活的生意，確實不能急，很多時候我們反而是在教育領域更愿意讓企業(yè)家拉回來，就是從戰(zhàn)略上幫助他們拉一拉，別跑得那么快，這是我們做的很核心的一件事情。實踐的形式就有很多，包括我們自己CEO的峰會、年會，包括我們定期各種各樣的座談會，就是會有很多方式。教育企業(yè)和培訓企業(yè)挺有意思，都是老師，老師還都是知識分子，所以很多時候傾聽和被傾聽的訴求尤其高，這和醫(yī)生有點像。除了那些冷冰冰的所謂的服務之外，確實還得做好企業(yè)家的朋友，尤其是我們做并購，很多看問題的視角不太一樣，因為不是幫助他們，就像剛才你說的平臺型業(yè)務，我們自己就是控股股東，所以包括管控、預算，還有執(zhí)行過程當中的調整和收購。最近我們在談收購線下的培訓機構，怎么去篩選，標準是什么，怎么去評估現(xiàn)金流，包括過程當中的資金怎么安排，怎樣降低成本，這些都是我們一攬子必須提供的幫助。說到服務業(yè)也是為了自己，因為我們做并購基金的本質，要把很多的事情和核心團隊考慮在一起，大家是一個整體。

    主持人：有點像摟著肩膀兩個人一起向前走的感覺，就是得有情感在，如果只是冷冰冰的生意這個事情可能就做不成了，魏總在投前期的時候會怎么做？

    魏緒：投資機構的投后服務機制我覺得都是相似的，翟總和沈總也都提到了，我特別認可沈總說的創(chuàng)業(yè)者是孤獨的，早期我們去投這些項目的時候和這些創(chuàng)始人更多的是屬于相識和微識，早期他們面對的困難、挫折，哪怕想要分享的心情會更加強烈，我們起到的一個非常大的作用就是他們最好的朋友、伙伴、支持者，和他們產(chǎn)生情感上的共鳴，支持他們、鼓勵他們、陪伴他們，我覺得這是作為早期機構能夠給到創(chuàng)業(yè)者最大的幫助。

    咸金彤：前面幾位說的我也很有共鳴，這里分享一個小的例子。我們之前投的洋蔥數(shù)學，今年其實也加入了，這個過程當中就看團隊從五十個人變成七八百個人，這個過程當中有些我們彼此都比較珍惜的時刻。因為早期教育其實是需要先把東西做出來才能有交易成交，早期就算轉型成為了商業(yè)公司的形式，所以首先是要做內容，因為投資人的保護和支持讓他們有做內容的動力和精益求精的精神。早期幾個投資方還是很認可他們的努力，因為都是免費的，就是花錢來做內容。2019年探索付費開始，這個時候能夠做知識，我們做監(jiān)督的時候大家也會有些矛盾，就是理念上的爭議也會有一些，但我覺得每次大家有這樣的沖突是因為我們都足夠真誠，不夠真誠的話我們都不會把這些事情像吵架一樣說出來，其實說完之后效果也很好，就像情侶一樣，都說完之后你更理解我，我也更理解你，共同把這件事情往前推了一步。早期可能覺得不做付費也能夠找到很好的方式生存下來，自己的初心是希望做普惠，但是也要有足夠的收入才能把這些理想支撐下去，所以會有這樣的一些交鋒。

    除了支持和包容之外也會有些鞭策，就像剛才大家提到的其實也會有些具體的幫助，因為和創(chuàng)業(yè)者的關系是相互賦能的過程，不是投資機構就比在行業(yè)的人強多少，因為我們能夠接觸到不同的公司和不同的行業(yè)，所以可能把A身上學到的東西跟B分享，或者是跟C一起成長，大家會有這樣的小的互動和小的團體。機構肯定會有一些機構化的服務，我們也有一些專業(yè)的東西，比如HR的招聘，早期機構有一個很關鍵的合伙人能夠彌補很重要的業(yè)務缺陷，這些人對他們發(fā)展當中是很重要的，我們會花比較大的精力去做這些東西，就是跟公司一起面對具體的問題和具體的成長。

    主持人：其實對于很早期的企業(yè)而言，他們的高管和創(chuàng)始人團隊眼睛能夠看到的格局和方向是非常重要的，對于企業(yè)未來的發(fā)展。每次出發(fā)某種程度上都是為了抵達，因為各位無論是早期還是中期其實都是投資機構，雖然我們要做陪跑，但最終也是希望做到非常華麗的到達，應該如何退出？最后是否能夠做一個好的退出，劉總應該是看得比較清楚，最終有多少家的企業(yè)在將來很快就會上市？或者是并購以及其它的退出機制等等，他們上車是為了將來華麗地下車，您怎么看？未來就臺上所有的這些企業(yè)所投的這些項目當中，您會相對比較看好哪個賽道、什么樣的情況？未來會通過哪種方式出現(xiàn)？

    劉耀坤：我們就是資本市場的最后一公里，到了這個階段的企業(yè)二級市場的投資者已經(jīng)不指望能夠有什么開天辟地的創(chuàng)新，我們更多的是看這個賽道的天花板，這個可能是從零到一，我們是看到底是從一到十還是從一到一百，這是我們看得更多的。我覺得從賽道來講，二級市場的投資者不僅僅是中國，包括國際的投資者也都非?？春弥袊腒12項目。因為我們的中小學生每個人的花費和購買力都非常強，放眼各個垂直領域這是非常少見的，K12這種東西我們是非?？春玫?，其中在線還是剛才提到的，其實解決了商業(yè)模式MakeSense，因為解決了行業(yè)最根本的矛盾。在線這一塊我們還是長期看好的，短期的問題就是獲客成本，但這不是一個大問題，通過短期的危機其實幫助已經(jīng)上市的公司、未上市的公司，其實是一個很好的篩選機會，我們留下了那些看得更長的，愿意和公司陪跑的，一些比較在意短期業(yè)績的就會下車了，我覺得這其實是一個很好的機會，能夠把良幣在好的時間推給好的公司。

    主持人：您覺得在未來什么樣的企業(yè)能夠在這場競賽當中脫穎而出？比如從二級市場的角度來看的話，你們未來更希望看到什么樣的企業(yè)出現(xiàn)？

    劉耀坤：我覺得要分兩塊來看，剛才提到快輔導這個行業(yè)，我們看公司的邏輯和作為一級市場的成交是一致的，也是非常認同這是一個管人的行業(yè)，最重要的就是管理層團隊的水平，因為這個公司上市以后業(yè)務不是一成不變的，比如新東方現(xiàn)在和十五年前的業(yè)務發(fā)生了非常巨大的變化，管理團隊的實力不管是上市還是被上市都是一個非常核心的要素。接下來還有一個大的方向，快輔導可能是在更早期，也是天花板很大的賽道，可能是ToB或者ToG，百分之九十的支出都是民辦學校，線上內容的需求是越來越多了，所以接下來ToB和ToG也是從二級市場投資者的角度會關注的賽道。

    主持人：最后一個問題，剛才你們也聽到未來二級市場當中ToB和ToG相對來說可能會出現(xiàn)下一個更亮麗的目標，各位在接下來的投資過程當中將比較在意哪個細分賽道？我們不要總是說K12，再下沉一點、細分一點。

    咸金彤：其實我覺得現(xiàn)在我們關注的已經(jīng)不是學科和學段的問題，我們會關注新的教育與交互形式的誕生，就像剛才提到的這種交互視頻以及未來可能超越視頻的交互形式，這是我們早期機構會比較關注的。另外就是新人群，現(xiàn)在的小朋友的需求到底在哪里，因為需求是增加的。其實現(xiàn)在K12的各個細分賽道都已經(jīng)有相對比較優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者在做了，對于早期機構來說能做的就是關注一些在教育形式上的創(chuàng)新。

    魏緒：我也比較同意金彤說的，我們可能不再局限于某一個學科或者某一個賽道，更多的是想去看到一些在供給端，就是產(chǎn)品端和內容端有些變化的教育公司，現(xiàn)在我們看到的大部分公司還是在模式上創(chuàng)新、在渠道上創(chuàng)新，但是從教學的本質來說其實一直都沒有發(fā)生任何的改變。我們需要看到不管是用新的技術也好、新的方法論也好，可以從產(chǎn)品、內容和教學方法上改變，使得真的給教育這個行業(yè)提供更高的價值，讓學生在學習的時候可以學得更輕松，或者是教學的效果可以更有保障，這是我們需要看到的。

    主持人：未來可能需要科技更多持續(xù)地加碼，否則質的變化很難出現(xiàn)。

    魏緒：現(xiàn)在我們已經(jīng)看到一些和科技的結合，但是還在比較早期的階段，大家還在嘗試和摸索當中，未來這一塊應該還是會有很大的機會。

    李磊：從并購的角度來說，線下培訓機構對我們來說是更合適的標的，里面的范圍是很廣的，考培、職業(yè)和K12都是在我們的視野范圍。學校也有可能，我們看的就是要有成長的潛力、業(yè)務增長的潛力，同時受政策影響的敏感度沒有那么高的學校業(yè)務，這些都是我們并購基金比較喜歡看的范疇，而從參股的角度來說，泛泛地講，教育科技和教育信息化是我們比較關注的方向。

    主持人：這些也是未來我們期待出現(xiàn)獨角獸的賽道，你們兩位的回答就更有含金量了，因為你們之前已經(jīng)投出了那么好的企業(yè)，再投挺難的，應該怎么投？

    沈威：接下來五年確實可能會有一些范式變化的東西數(shù)字化，現(xiàn)在中國數(shù)字經(jīng)濟是全球最厲害的，零售端已經(jīng)是數(shù)字化非常充分了，現(xiàn)在已經(jīng)是數(shù)字化菜市場了。但是教育行業(yè)數(shù)字化其實還在初期，因為看線下傳統(tǒng)的上課模式，數(shù)據(jù)的節(jié)點不是特別多，能夠在整個教育的過程當中數(shù)字化的東西不是特別多，但是現(xiàn)在隨著線上教育，包括新東方在線下也會加強獲取數(shù)字的節(jié)點。隨著數(shù)據(jù)的增多，剛開始大家可能并不會說數(shù)據(jù)拿了就有很創(chuàng)新的突破，但我覺得隨著時間的增加，上課的數(shù)據(jù)、做題的數(shù)據(jù)、考試的數(shù)據(jù)逐漸增加，通過算法應該是有潛力的。

    翟佳：大家想的都差不多，數(shù)字化其實挺好的，我們比較看重公立教育數(shù)字化的改造，剛才說的都是K12的輔導課，學生白天大部分時間都是在學校里面上課，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)公司對學生在校園當中學習效率的提升，尤其是數(shù)字化這一點目前沒有什么特別大的進展，還是跟醫(yī)療行業(yè)舉例的話，現(xiàn)在很多醫(yī)院都升級成了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，大家都是在互聯(lián)網(wǎng)億元當中看病，包括用手機掛號拿藥，看完病以后醫(yī)生再隨訪都做得很好，但好像在學校當中沒有太發(fā)生這些事情，沒有聽說過互聯(lián)網(wǎng)學校這種改造，也沒有很多的創(chuàng)業(yè)公司真正進入到這個公立的教育體系當中，創(chuàng)業(yè)數(shù)量和投資金額都是比較少的，所以長期來看這是比較大的一個點。

    主持人：之前我看到一個投資人說現(xiàn)在更多的教育產(chǎn)業(yè)的投資是在學校以外的資源進行賦能，但是在學校這個圍墻當中其實也有很多寶藏可挖，目前來看資本進入的程度還是比較低的。

    翟佳：這是有點矛盾的，投得越多任務越壓到校外，學校體制內的老師就越到校外教學和賺錢，可能大家在校內的時間越放羊越偷懶，作業(yè)都讓家長看，稍微有些不是很良性循環(huán)。

    主持人：但未來資本在這方面是可以起到引導引流的作用。

    翟佳：希望看到這一塊的創(chuàng)業(yè)公司更多，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)公司要有數(shù)量才能跑出有質量的公司，所以應該也鼓勵這一塊的創(chuàng)業(yè)者更多一些。

    主持人：由于時間關系，本場賦能論壇就到此結束。我真的特別希望在座的每一個投資者未來都可以有能力抓住更多的獨角獸，帶領他們、陪著他們一起跑到更遠的明天。未來希望我們的資本能夠更加有溫度、更加有力量，因為只有這樣，我們共同努力，才能真正使中國的整個教育產(chǎn)業(yè)做大做強，再次把掌聲送給臺上的各位！