圓桌論壇一：線上教育和線下教育融合是趨勢所向

    主持人：接下來進入本場論壇的圓桌環(huán)節(jié)，今天會有三場圓桌論壇，前兩場我們很榮幸地邀請到了泰合資本董事蔣鎧陽主持，有請！

    蔣鎧陽：大家好！我是蔣鎧陽，來自泰合資本，感謝證券日報的邀請，接下來將由我為大家主持兩場圓桌論壇。首先我們有請第一場圓桌論壇的嘉賓：豌豆思維聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁于大川；世紀海航教育科技集團董事長林水源；三好網(wǎng)總裁余敏；英孚教育副總裁孫鵬；翼歐教育副總裁高寒，首先請各位嘉賓簡要介紹一下自己和所在的企業(yè)。

    于大川：大家好！我是豌豆思維的于大川，我們主做數(shù)學小班課，針對十二歲的孩子。我們就像好太太一樣，遵循三個標準：下得廚房，能夠把家務操持好，豌豆成立以來一直從事內(nèi)容研究，也是很扎實地做了四年的內(nèi)功和研發(fā)。上得廳堂，能夠撐得住場面，豌豆自線上轉型以來，幾年時間從單月三萬的月收入走向單月將近三十萬，贏得了非常好的口碑。今天我們講的是資本和教育的關系，好太太要會持家、不燒錢，我們能夠做到現(xiàn)金流為正，也是教育行業(yè)比較特別的存在。

    余敏：我是來自三好網(wǎng)的余敏，三好網(wǎng)是做在線一對一的，包含所有全部的學科。剛才于總說他們不燒錢，三好網(wǎng)過去也燒錢，不過現(xiàn)在也開始不燒錢了。尤其是2017年到2018年，在線一對一這個賽道大家打得火熱的時候，我們也燒過很多錢，經(jīng)過2019年的調整，我們也開始自給自足，現(xiàn)在實現(xiàn)現(xiàn)金流為正?？傮w來講，談到三好網(wǎng)的特點，我們是一家專注于一直做在線一對一的公司，2014年開始創(chuàng)業(yè)，中間經(jīng)歷過O2O，當時很多投資人說你們搞O2O吧，那個時候融錢比較快，但是2015年我們?nèi)谫Y特別難，因為沒有人看好一對一的賽道，稍微好一點的時候是在2017年，后來開始做大班課，我們開始也沒有涉足，因為我們團隊的基因更加擅長去做一對一。三好和很多同行有點不一樣，我們在創(chuàng)業(yè)之初就開始研發(fā)自己的智能硬件“好學寶”，尤其是我們這樣的一對一形態(tài)，動手寫其實是一個很重要的要素，因為我們也看了很多電子白板，不是說電子白板不好，但我們還是要還原線下用筆寫，所以自主研發(fā)了智能“好學寶”的硬件。我們做得是相對高端的一對一，因為老師是核心，要把教育這件事情搞好，老師是一件非常核心的事情，過去三好創(chuàng)業(yè)的幾年當中一直在堅持用優(yōu)質的師資。

    林水源：我是來自美麗的廈門，世紀海航的林水源，也是從二線城市來到一線城市學習。我本人算是互聯(lián)網(wǎng)教育的一個老兵，因為2009年從清華畢業(yè)就做了網(wǎng)上家教，也是國內(nèi)比較早的，當時是開始做在線一對一，自己也有研發(fā)平臺，請到老師來做一些探索。世紀海航最近幾年深耕在二三線甚至四線的公立學校服務，也給很多老師做了大量信息化的培訓，因為技術創(chuàng)造出來之后到學校要融合應用還有很長的一段時期，最近兩年我們從校內(nèi)衍生到了所謂的線上，所以現(xiàn)在旗下有一個發(fā)展得還不錯的青少年編程的平臺，就是從信息學奧林匹克競賽到中部科技創(chuàng)新進行探索。

    孫鵬：很榮幸參加此次會議，英孚教育1965年成立至今，也是全球最大的私人教育財團，全球六十五個國家都有我們的業(yè)務。目前國內(nèi)有兩塊：成人英語的市場占有率是第一位的，少兒英語也是第一位的，1988年漢城奧運會至今，每一屆奧運會我們都是唯一的英語服務供應商，大概就是如此。

    高寒：我是翼歐教育的高寒，剛才聽到林總講到相當于從校內(nèi)走向線上。我們公司是一個線上線下融合的教學平臺，疫情之前我們就是做在線直播上課的系統(tǒng)，今年也是發(fā)生了一個很大的變化，算是從線上走進了校內(nèi)，我們也會服務教育培訓企業(yè)的線上直播授課的功能，也會給中小學生提供線上線下融合的教學平臺。

    蔣鎧陽：正如前面幾位嘉賓提到，2020年是非常動蕩的一年，在座的各位都是行業(yè)當中的頭部企業(yè)，也想聽一聽大家對這一年的感受如何，如果讓大家用一個關鍵詞總結2020，大家會選擇哪個詞？為什么？

    于大川：2020年過得非?？欤D眼就到年底了，要是讓我總結的話，豌豆應該用三個詞來形容：年初的如履薄冰，年中的乘風破浪，現(xiàn)在的元氣滿滿。年初的時候我們確實不知道疫情有多深遠，也不知道這次疫情會有多大影響，所以當時非常的緊張，不過大家還是充滿創(chuàng)業(yè)精神地組織起來奮發(fā)自救。到了疫情逐漸釋放以后，豌豆也沾了些光，所以我們的增長非常快，單月不斷創(chuàng)出新高，并購了行業(yè)非常大的同業(yè)機構，可以說是行業(yè)內(nèi)最大的并購，現(xiàn)在融資一共一點八億美金。站在年末的時間點，感覺還是充滿希望的，展望2021年這個行業(yè)應該是有很大的機會，所以說是充滿信心的。

    余敏：整個2020年我的感受就是兩個字，一個是“冰”，一個是“火”。“冰”就是因為疫情剛開始的時候，就像剛才中公教育的王總講的也受到了很大的影響，要是疫情再延續(xù)下去很多企業(yè)都要倒下，所以確實是很多線下的同行很痛苦。“火”就是指線上，尤其是看到大班課那么燒錢，去年燒了四個億，今年燒了六個億，可能完全是冰火兩重天。整個教育行業(yè)在2020年都是不太踏實的一年，也是很忐忑的一年，現(xiàn)在國內(nèi)的疫情也是有點反復，甚至大家也在擔心，但是整體來講，我個人對2020年的回望以及對2021年的期待還是充滿信心的。哪怕是有階段性的回落，未來對于線上來講還是會上漲，包括疫情結束之后，可能線下也開始恢復這種元氣，所以2020年已經(jīng)過去，2021年無論是線上還是線下，各位同行應該充滿更多的期待。

    林水源：本來我是想談“冰火”當中的“冰”，因為我覺得還是很冰冷的，但我想換一個角度談一談。2020年很重要的就是整個國民的信息素養(yǎng)，特別是在教師教育體系，整個信息素養(yǎng)得到了被動和主動的大幅度提升。為什么這樣講？現(xiàn)在誕生了很多中小學網(wǎng)紅教師，雖然課外很多在線教育機構非常的火，高薪聘請了很多的老師，但在公立學校的體系當中，也有很多很好的教師走到電腦前，通過政府搭建一些平臺給學生提供在線的培訓服務，所以信息素養(yǎng)在公立教育體系得到了很大的重視和提升。這里也誕生了很多機會，包括政府對信息化系統(tǒng)的重視以及經(jīng)費的投入，包括課外在線教育，因為在線教育下沉到終端，很多的家長、很多的學生也得會用，電腦前如何接受遠端的老師的服務，所以教育行業(yè)一直在重點做的工作就是信息素養(yǎng)，2020年整個信息素養(yǎng)得到了非常大的提升，這是科技未來給教育行業(yè)帶來產(chǎn)品和服務打下一個非常好的基礎。

    孫鵬：2020年英孚還是線下更多一點，雖然是線上線下相結合，我們是1996年開始做線上平臺，但是現(xiàn)階段還是線下更多一點，我們的體會比較深刻，就是兩個字“活著Survive”。過年之后我們線下的學校基本上全部關閉，大概半年左右的時間我們是沒有什么線下運營的，因為需要有課號才能實現(xiàn)盈利，我們在疫情期間用了大概兩周的時間把線下所有的學員轉移到了線上。疫情期間我們的內(nèi)部效率在提升，因為我們要降低Cost提升Efficiency，就是為了最終能夠堅持得更久，所以大概的感受就是需要不斷優(yōu)化。

    高寒：要是我選一個詞的話，我會選“融合”這兩個字。剛才林總也有提到這次疫情不僅是讓教育培訓企業(yè)大量開始去做線上課程，中小學領域不管是公立學校還是民辦學校，其實也都在開始上在線課程。我們應該是今年1-2月份開始服務第一批中小學?？蛻?，以前我們其實是沒有中小學客戶，因為我們公司本身總部是在海淀，確實也和海淀的學校挨得比較近，基本上公司隔壁就是三所學校，我們也是從這三所學校開始服務，現(xiàn)在服務了一百多所學校。這里有一個非常有意思的現(xiàn)象，因為今天中午我剛剛從另外一個中小學信息化大會過來，聽到兩位來自貴州的老師說東西不錯，現(xiàn)在的趨勢和理念都很好，但是老師PPT都不會做，所以這是很大的挑戰(zhàn)。今年4月份的時候疫情稍微有些恢復，人大附中的校長就講疫情之后，這次是大規(guī)模教育改革和社會實踐，未來不管是Class-in或者科技對教育的改變，疫情之后會扮演什么樣的角色？對于教育還有什么樣的幫助？其實對于行業(yè)而言還是有一個極大的變化。

    今天疫情已經(jīng)基本結束了，恢復到了正常運轉的狀態(tài)，線下機構也要正常去做地推招生，線上過去幾年燒錢越來越多，沒有產(chǎn)生變化的話，其實這個事情是沒有太大價值的?，F(xiàn)在也有很大的變化，我們還是會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在瑞思在做線上線下融合的轉型，包括持續(xù)探索業(yè)務層面、教學層面、運營層面，開啟這種數(shù)字化的轉型和融合。過去的半年時間當中，我們也和很多學校一塊推進這件事情，現(xiàn)在逐漸看到有些階段性的結果出來，所以我們說2020年應該是線上線下融合的一個元年或者是起點。

    蔣鎧陽：感謝幾位嘉賓非常真實的分享，今年的資本市場要是提取一個關鍵詞就是“集中”，馬太效應非常明顯，頭部化越來越加劇。剛才新東方的柴老師、瑞思教育的王總都提到了這一點，今年公開市場的融資數(shù)據(jù)相對2019年來講是降低了百分之五十，但是融資金額卻實現(xiàn)了三倍的增長，所以從單筆融資金額的角度來看是實現(xiàn)了六倍的增長。我們怎么解讀這個數(shù)字呢？其實和我們在市場上的體會非常接近，頭部的項目拿錢拿到手軟，反而是中尾部的項目在資本和融資方面遇到了很大的困難。剛才高總提到線上線下融合的話題，我們也了解到Class-in在線上線下都有業(yè)務和客戶的布局，今年一年你們對線上線下這個問題，特別是兩邊如何競爭以及如何合作都有什么觀點？

    高寒：非常有意思的話題，其實我個人是很早就開始講OMO這件事情，因為這是OnlineMergeOffline，怎么把Merge這個詞翻譯成中文？2017年我就開始對外交流，分享OMO的概念，那個時候提的都是線上線下混合，到底是混什么？當時更多的就是作為一個教育培訓企業(yè)，如果之前是做線下的，現(xiàn)在不妨去開一個線上課程，這樣的話就可以有更高的營收，這個道理基本上一講就很清楚，當然可能有些細節(jié)的問題需要處理，但大多數(shù)人對這個事情的觀點還是很直觀的，也是立刻可以接受。這次疫情雖然我們一直在講OMO，但是截止今年4-5月份或者5-6月份，并沒有存在OMO，只是存在純粹的在線教育，所以需要很深刻地認識這個事情，所以這個概念本身并沒有產(chǎn)生太大的變化。

    線上線下融合的時候應該說是一個非常新的事情，今天我們再去看線上線下的融合，絕對已經(jīng)不再是一個線下的培訓機構額外去開一個線上的課程，其實內(nèi)涵會變得更為豐富和深刻，主要體現(xiàn)在幾個層面：

    我們教學的資源會變得融合，以前一個線下的機構教育資源可能會有一些老師的PPT、大量紙質的課件和作業(yè)，就是說在不在線其實無所謂，因為就是一個線下的機構。經(jīng)過這次疫情以后，被迫把所有的教育資源都在線化，不管是日后的編輯還是日常資源，包括如何進行共享，其實在內(nèi)容資源的層面其實是在云端運行，也就是資源的融合。再說教學形式的融合，其實這是屬于在過去的幾年我們講線上線下的時候大家往往會去回避的一個問題，因為那個時候教學行為在線和線下其實是分開的。

    為什么我們要講教學形態(tài)的融合正在變得越來越重要？其實我們也是經(jīng)過了大量的實踐。3-4月份的時候北京疫情剛剛好轉，初三和高三的學生需要回到學校上課，到了學校上課以后其實不會像今天這樣坐在教室里面，需要去拆班，因為那是教委規(guī)定，就怕坐得太緊可能會有傳染，所以當時就需要做到一個老師同時給兩個班的學生上課，當時我們是給人大提供服務，就是用了兩天的時間做的準備，差不多接近一百多間教室。

    現(xiàn)在我們還有大量的國外老師沒有辦法回來，老師可能是在美國，學生需要回到國內(nèi)上課，但這不是雙師課堂，只是一種補充行為，現(xiàn)在我們看到學生從早上九點一直到晚上回家休息全部都是外教給學生持續(xù)上正課，并且持續(xù)時間非常長，中間需要進行大量教學上的互動。現(xiàn)在老師可能還是在線下，部分學生沒辦法回來，因為我們是在蘇州高新區(qū)，如果是有學生由于身體、疾病或者交通原因沒有辦法來到教室上課，以前就是沒辦法回家休息一段時間，現(xiàn)在學生會線上接入線下的實體課堂，老師在線上和線下同時給學生授課，所以說教學形態(tài)也產(chǎn)生了很大的變化。

    最后就是硬件平臺包括教學硬件線上線下的融合，以前我們的硬件其實是不聯(lián)網(wǎng)的，或者是局域網(wǎng)的硬件，林總也是信息化行業(yè)的老兵了，以前很多硬件都是局域網(wǎng)形態(tài)，經(jīng)過這次疫情要是沒有辦法做到學生和老師隨時隨地上課，你的教材云端運行，軟件能夠做到跨平臺運行，應該說是符合整個大的教育行業(yè)發(fā)展趨勢，所以教育的硬件設施線上線下融合也產(chǎn)生了非常大的變化。

    蔣鎧陽：英孚1996年就開始布局在線教育，你們有什么想法和發(fā)展思路？

    孫鵬：我們的判斷是線上線下必將走向融合，這是一個趨勢。英孚的基因其實是從1996年開始，那個時候我們做了線上平臺，網(wǎng)絡還沒有那么發(fā)達，到了2005年我們開出了第一家線下學校，就是2005年開始線上和線下堅定了融合的方向。過去的十五年的時間當中，我們其實主要是在線下的拓展比較大，原因是因為我們自己內(nèi)部去感受和體驗，線上可以教授知識，可以提高效率，但如果真正講到客戶體驗以及年度增加的話，其實線下的體驗會好很多。當然，我們判斷5G到來之后，隨著技術層面、VR等等虛擬技術出現(xiàn)，可能線上的體驗會更好，所以線上和線下最終還是會走向融合。

    蔣鎧陽：林總在少兒編程領域也有布局，您怎么看待編程在線上線下不同形態(tài)的交付和用戶的體驗？

    林水源：我覺得教育的核心本質還是優(yōu)質內(nèi)容和師資的供給，談到比較細分的編程，這個領域和其它的很多學科都有很大的不一樣，就是在編程這個領域基本上在中國的三四線乃至一部分二線城市是沒有對應的人才供給，現(xiàn)在絕大多數(shù)的實體學校在信息技術方面的師資是非常薄弱的。今年華東師范大學剛剛成立一個人工智能教育學部，很多智能都開設了人工智能專業(yè)，但是以教育為核心的學部還是第一次，今年很多高校剛剛啟動和推動，所以我覺得會倒推回來。因為各地都沒有好的師資去供給，所以我認為在線的模式可能會更加符合科目內(nèi)容的行業(yè)現(xiàn)狀。前幾年有些企業(yè)在做線下，我們發(fā)現(xiàn)基本上局限于一二線的頭部城市。我們進一步采用現(xiàn)在很火也很成熟的在線雙師直播大課方式，所有的老師都是聽完大學的老師，通過這種模式供給，所以會更加滿足行業(yè)目前發(fā)展的現(xiàn)狀。

    蔣鎧陽：三好網(wǎng)和豌豆也是線上線下結合的企業(yè)，你們是怎樣布局的？

    余敏：我先從一個家長的角度談一談我的想法，因為我有兩個閨女，前一段時間一直在學習少兒英語，具體某家機構就不點名了。原來就是純線下的課程，效果還可以，一年兩萬多塊錢，今年年中的時候他們做了一個改革，一周兩節(jié)線下課兩節(jié)線上課，然后我們就去了于總那里。當然，這個選擇不是我做的，而是孩子媽媽做的，覺得這個地方很亂很雜，降價了還不如我直接去線上。其實我從一個用戶角度來講融合的話，可能不僅僅是站在企業(yè)的角度去講融合或者講結合，核心還是要去思考用戶、家長和學生到底需要什么，這才是核心的點。從我孩子上少兒英語的角度來講，很多的用戶可能還是追求效果的、追求品質的，我覺得這是所有做教育的企業(yè)要去思考的核心問題。問題的出發(fā)點一定不是我要融合以及如何融合，一定是家長需要什么、用戶需要什么，我可能需要去結合。

    線上的技術是一定要去擁抱的，所有的互聯(lián)網(wǎng)技術和數(shù)據(jù)一定會帶來決策效率的提高，包括現(xiàn)在的改作業(yè)、家長和學生的反饋，我覺得這種技術是一定要的，哪怕是純線下也一定要去擁抱這種互聯(lián)網(wǎng)的技術。是否一定要把互聯(lián)網(wǎng)技術和完全的總體教學過程結合，原來我就是一家開線下教育的，我一定要去搞雙師，我覺得不一定，核心還是圍繞用戶到底需要什么這個核心的出發(fā)點。

    三好網(wǎng)的主體教育形式完全是在線上完成的，因為原來我們開過線下的學校，確實是經(jīng)營不過來，當然線上有線上的好處，線上也有線上的壞處，所以三好專注于把主體的教學內(nèi)容去做線上。我們當然也有線下類似于招生點，核心還是解決獲客或者服務的問題，這是三好在線下的布局。我們不是完全只有呼叫中心和總部然后輻射全國，可能更多地希望去做一些本土化的招生、本土化的教研，因為只有單純的總部解決不了招生教研的問題，尤其是初中這個階段，本土化還是相對比較明顯的，高中可能相對還好一點，因為有一個高考的考試大綱在那里擺著，所以三好在線下的布局更多考慮到的因素是線下的招生，我們可能要降低獲客成本，本土化教研的布局，希望把我們教學的效果做得更加有針對性。

    于大川：講到豌豆，首先這是一個資本的概念，這是很多機構自發(fā)的感受。當然我們不能自High，OMO純粹是機構的角度，用戶和機構是兩種不同的角度。在我個人看來，短期內(nèi)真正做好OMO這件事情還是挺遙遠的，因為線下發(fā)展有線下的規(guī)律，線上教育突然之間爆發(fā)很像奔跑的野蠻人。因為我們不是干教育的，而是干互聯(lián)網(wǎng)、體育和游戲的，看到教育就覺得這個行業(yè)這么多年下來好像沒什么變化，還是寫寫字、聽聽課，我們覺得這個體驗是不對的。抱著對行業(yè)批判的態(tài)度進來以后干了很多迭代和創(chuàng)新，我們用游戲、動畫、強互動和共享重構了整個教育體驗環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)原來教育還可以這么做。這些事情很多機構壓根就沒有想過，所以就發(fā)現(xiàn)我們這幫機構突然崛起了，但我覺得這種崛起和沖擊對線下的機構可能是一個好的事情，因為這些技術和體驗早晚會為他們所用，可能之前他們練的是劍宗和氣宗，早晚這些東西要結合起來，因為這兩個東西的結構、模型、人才和要求是完全不一樣的，現(xiàn)在這些機構還在開著，我們也在開線上機構兩年，我們知道這兩個東西的要求是完全不一樣的，要是硬去整合的話，沒有想好以孩子為中心的整個體驗閉環(huán)，可能就會很難受，最后傷害的還是孩子。我經(jīng)常勸很多朋友，短期內(nèi)一個公司應該聚焦，先把線上做到極致再做體驗，或者先把線下做到極致再做結果，不要著急做所謂的OMO，這件事情沒有成熟，步子邁得不要太大，所以還是希望大家專注自己要干的事情。

    蔣鎧陽：感謝各位嘉賓非常精彩的分享，就像大家所說，教育的核心還是提供教育效果和教育體驗，如何圍繞整個教育過程當中的預習、學習、教學、練習，線上線下更多的只是一種交付形式，最終還是要回到用戶的學習體驗和效果。在座的各位所在的企業(yè)主打的學科都有一定的差異，包括K12、編程、少兒英語等等不同的科目，也想聽一聽大家對自己科目和其它科目差異化的思考，以及整個企業(yè)發(fā)展的過程當中，我們都知道企業(yè)做大之后一定會面臨獲客的問題，什么時間節(jié)點獲客？怎樣去做獲客這件事情？

    于大川：首先對于數(shù)學這個學科，我們在做二到十二歲的小朋友，幼兒園到小學這個階段有很特別的特點。很多時候小朋友更像小動物，他們不想聽就跑開了，所以對于數(shù)學而言，最重要的事情就是要讓孩子能夠坐得住。這就講到我們的底層認知，為什么大家創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在一直堅持在線小班課這樣的班型？因為這個班型是最接近能夠控制住孩子的形態(tài)，首先要保證孩子能夠學會我教的知識點，而且有一個氛圍讓小朋友可以互動，價格也比較便宜，但是這樣做難度就非常高，也會帶來很多成本。數(shù)學這個學科的特點本身在于從小有好的基礎可以獲益終生，因為人的思維發(fā)展是有一個黃金期的，三到九歲時間打好基礎，長大以后思維邏輯就會比較聰明，所以從小植入數(shù)學思維長遠來說是有價值的，所以數(shù)學思維的學科特點決定了小班課的效果。而在中國數(shù)學是一個特別強的剛需，立國五十年以來都覺得數(shù)學是很重要的科目，包括現(xiàn)在講的科技創(chuàng)新引領整個時代的創(chuàng)新，數(shù)學也是基礎科目之一。所以數(shù)學大的剛需性造成這個行業(yè)的爆發(fā)，我們覺得應該集中力量把這件事情做好。

    今年為什么要做魔力耳朵并購呢？有點偶然和意外，我們認為到了一個合適的時間點，在線教育的成本在高漲，如果沒有很好的產(chǎn)能擴充可能很難分攤成本，這家企業(yè)漲得非常快，需要優(yōu)質的資源，拓客是非常謹慎的，我們不認為自己能夠同時做好兩個不同的科目，好的方式就是更加開放，找到更好的團隊，和他們一起合作，所以就是初心和價值觀，更好的口碑，我們相信這樣的方式可能更有效，就是UnitedStates-based，就是大家在一起合而不同，但目標都是把孩子教好。好的時間點也比較重要，要有足夠的組織能力、足夠的企業(yè)文化、足夠的資源資金支撐的時候干這件事情成功率就會更高一點。當然，我們依然面臨著整合的壓力，坦率地說這幾個月以來我經(jīng)常住在北京，整合一個完全不同的創(chuàng)業(yè)團隊，所以壓力也是非常大的，在此跟各位同行分享一下，最大的壓力在于付錢之后，就像領證之后過日子才是真正挑戰(zhàn)的開始。就像過日子一樣，只要心懷善念，希望對方變得更好，日子就會過得更好，所以如果真的要并購就要做好準備，要對對方更好一點。

    余敏：獲客類似于做品類，企業(yè)到了一定規(guī)模就會想多做點什么。做品類有兩種方式：一種是上下游拓展，八歲畢業(yè)以后打算去做學科輔導，所以我就去做學科輔導。另一種就是針對同一個人群在不同的需求方式拓展，今天學編程明天學英語。其實我更欣賞同品類，當然不是像于總那樣，但這種方式是對的。圍繞同一個類別的同一個年齡層的用戶需求服務是相對來講會更摸得清需求的，一旦跨了年齡層其實用戶的需求就是有非常大的差異，所以我覺得從擴客的角度來講，上下游去擴或者在同一個人群當中去擴，更多的是專注于同一個用戶層去擴相應的品類。

    回到三好網(wǎng)本身的角度來說，三好網(wǎng)是做學科輔導的，尤其是孩子在三年級、四年級到十二年級這個年齡段，基本上所有的精力都會花在學科上面，尤其是我們又是做一對一的，所以三好網(wǎng)確實是各個學科都有。當時我們也是在考慮是否去做一些品類的事情，比如今天我們做一對一，明天會不會去做小班課或者大班課？我們覺得這兩個邏輯是完全不一樣的，所以三好目前在擴客擴品類的角度更多的還是沒有進一步的動作，但是我們也做了一些相對來講補充性的產(chǎn)品。

    第一個產(chǎn)品就是做了很多的圖書，線上的企業(yè)為什么要出圖書？又不賺錢，我們更多的是為了去做一些品牌跟口碑，因為我們可能很難像大班課去走，大班課的用戶面很廣，一對一只是頭部的用戶，但我們?nèi)匀恍枰锌诒晕覀冞x擇做一些圖書。我們也做了一個類似于補充性的產(chǎn)品，結合我們一對一的業(yè)態(tài)來講，仍然是圍繞學科去走的，因為一對一最大的毛病在于毛利率比較低，每一課的成本很高，一個學生家長在我們這里平均一年要花費幾萬塊錢，無論從他們身上再怎么擴客也很難花到兩萬五，但是我們從企業(yè)的角度又希望提高毛利和凈利，所以我們就做了類似于輕課的產(chǎn)品，一個家長一年只需要多花一千塊錢，我們就會多出五百塊錢的利潤。當然，這種產(chǎn)品的邊際成本是相對為零的，可能在前期上的投入比較多。

    綜合來講，三好在擴客也好，擴品類也好，相對來講還是比較慎重的，我們可能目前只是在圖書和輕課方面做了一些探索。

    蔣鎧陽：剛才提到你們的打法是拓圖書的品類，其實這還是非常創(chuàng)新的舉措和打法，我們也在出國留學賽道上看到過類似的做法，回頭還可以進一步交流。Class-in是行業(yè)的基礎設施，從你們的角度來看，整個行業(yè)玩家大家在拓科是更加積極保守嗎？還是在什么行業(yè)節(jié)點上？

    高寒：整體上基于我們的觀察，其實我們一直是在做擴科的，其實校外整個大的ToB市場當中有一個非常大的板塊，就是內(nèi)容ToB或者資源ToB，比如給機構賣外教課，以前可能主營是做數(shù)學的，需要一些英語的培訓課，那么通過采購在線的方式去做，或者以前是做什么科的，會去采購理科的教材或者科目，所以一直在做這個事情，而且這個市場在過去十年左右的時間變得蠻成熟的。那么回到校內(nèi)領域，最近幾年電子書包的概念稍微有點降溫，但是前兩年整個電子書包是非?；鸬模赡芎芏鄬W生買了這個資源以后沒有用上，所以也不回避這個問題。

    對于各個學校尤其是二三線下沉市場的學校對優(yōu)質資源的渴望還是非常深的，上次我從山東省德州市慶云縣回來，慶云縣有四個學校，一中、二中、實驗小學，還有一個忘了，其實四個學校當中三個學校都提出特別希望有一個全系列、全品類、成體系的優(yōu)勢內(nèi)容，你們能不能提供？肯定有人是在做這一塊的生意，我認為擴科其實是一個很成熟的形態(tài)，但是在這個事情上確實也一直遇到一個問題。剛才余總和于總都提到擴科需要做很細致的準備，比如于總之前是做數(shù)理的，現(xiàn)在開始增加英語品類，其實這不是一個輕易的決定，需要非常好的團隊，尤其是在內(nèi)容優(yōu)勢教研、老師和運營，都是很復雜的一套事情，所以就是從第三方ToB的機構開始，到了后面教研的、師資的、運營的部分怎么辦呢？怎么才能內(nèi)化出來呢？其實這些就是在過去幾年整個大的市場擴科方面遇到的一個問題。

    其實我們也有一個自己的方案，現(xiàn)在我們公司是這么去看這個事情的。首先就是在和國內(nèi)包括海外的各大出版機構合作，包括北師大出版社、牛津等等，我們確實是希望把這些教育資源都電子化，形成一個資源中心，然后搭配一些課堂設計和教研服務，看一看能不能不再單純直接把課程任務塞給機構，確實是幫助一個機構實現(xiàn)自身具備拓客的能力，然后從這個角度出發(fā)去做這個事情。

    林水源：我覺得擴科應該是很多機構必然要走的一步，基本上通過整合的好像也沒有很多，基本上都比較難受，大家看到的都是內(nèi)部重新構建事業(yè)部團隊，一步一步進行探索。剛才大家都講到時機和整個企業(yè)具不具備這樣的組織形態(tài)，是否對應的大件已經(jīng)出現(xiàn)，我覺得這個契機是最重要的。如果只是從市場層面進行整合，基本上很難去真正整合到很好的內(nèi)容和資源，可能這是需要很敬畏的選擇。

    蔣鎧陽：所以擴科過程當中是通過內(nèi)部孵化還是外部整合并購，也想聽一聽于總的想法和身體力行的感受。

    于大川：其實這個問題我們討論過很多次了，我們自認為很難，就是孵化出一個像樣的團隊，可能是能力問題，也可能是時間積累的問題，不管是學而思還是新東方這樣的前輩機構擴科一次需要花三到五年，甚至十年的時間，提到新東方就認為是英語機構，提到學而思就認為是數(shù)學機構，本身和路徑依賴是有關系的。我不認為一個機構在很短的時間內(nèi)就可以自身生長出來這么多科目，尤其是重要的科目，不管是語文、數(shù)學、英語甚至編程都需要大量的教研、實踐、總結、用戶的體驗數(shù)據(jù)。真正做到這么高的時候，如果你的團隊有這種創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)能力去做，其實并不是非常難的事情?；谶@樣的條件，我們的擴科只能是不斷去找那些有夢想的團隊，然后大家一起做更大的事情，相信這個團隊足夠專業(yè)，足夠有累積，然后變成一種井噴的需求。有些行業(yè)競爭沒有那么激烈的時候有足夠的時間點和Tech去做，但是大的賽道、大的科目、主流的東西還是要去做的。

    林水源：因為一個很簡單的邏輯，大家都知道教育的本質和初心，如果說這個團隊有非常成熟的內(nèi)容和師資的創(chuàng)造，為什么不去立項整合別人？后期融合進來是否有更良好的互動成長，我覺得這是后期非常關鍵的一個點，所以從外部整合的話挑戰(zhàn)真的是蠻大的。剛才于總講的我也非常認同，要是從內(nèi)部培育的話需要非常長的周期，但我提一點建議，不妨從未接受過市場的師資和教研團隊去整合，因為可能會更加干凈、更加容易融合現(xiàn)有的組織基因，因為這種人才還是蠻多的，專注于公立學校體系幾十年一直在做這種學科，沒有碰過任何市場，我覺得這種類型也是可以作為一種參考，我們也接觸過很多公立學校的優(yōu)秀教師團隊，特別是離退休的，很多特級教師和學科帶頭人真的是非常好。

    蔣鎧陽：就像林總剛才提到的，內(nèi)部孵化在團隊的價值觀和整合層面會有優(yōu)勢，于總提到如果通過外部并購整合在時間窗口包括積累會有優(yōu)勢，我們看到并購確實是一條非常困難的路，相信能夠具備并購能力的企業(yè)也有自己的競爭優(yōu)勢。

    孫鵬：其實于總剛才說過，我們英孚一直專注于英語這條線，從少兒英語到成人英語再到一年制的商學院以及海外游學和海外留學，就是圍繞英語這條主線專注地把優(yōu)勢發(fā)揮到極致。我們覺得這樣的話優(yōu)勢可以發(fā)揮出來，并且資源能夠盡量整合，英孚在過去的幾十年都是一直這樣做的。對于少兒英語這個行業(yè)，關于之前線上和線下的融合，不知道于總的兩個孩子是不是在英孚上的，因為英孚正好在這個期間推出了線上和線下的課程。

    余敏：可能你們的動作都很像，確實是孩子媽媽跟我講她們調整了課程，原來四節(jié)的線下課程調整為兩節(jié)線下兩節(jié)線上。

    孫鵬：即使不是英孚我也想說一下為什么這么做，因為疫情出來了，沒有辦法進行面對面的授課，孩子需要一個持續(xù)的語言環(huán)境，所以就轉到了線上，正是因為有線上的互聯(lián)網(wǎng)基因所以轉型會比較快。我們的判斷線上線下未來就是一個趨勢，如果VR實現(xiàn)之后體驗會更好，也會更加有趣，所以這是必由之路。

    蔣鎧陽：感謝大家非常精彩的分享，大家的分享都非常充分，最后一個問題，請大家言簡意賅地概括：馬上就要進入新的一年，其實也是新的十年，大家在新的十年當中教育領域最大的機會，最想做的一件事情是什么？

    高寒：我們是一家科技公司，但一直會敬畏教育、擁抱科技。

    孫鵬：英孚教育專注于英語這一塊，希望在接下來的十年當中繼續(xù)專注于英語這一塊，能夠把線上和線下以及專注于技術方面的融合，提高我們客戶的滿意度和體驗。

    林水源：教育培養(yǎng)的一定是未來社會所需要的人才，中間人才的篩選要通過高考和很多的考試，所以請大家共同關注學?，F(xiàn)有的信息技術課，在這門傳統(tǒng)的科目當中未來會賦予更多的內(nèi)涵，比如現(xiàn)在的人工智能、編程、機器人，所以我認為這個領域在未來十年會值得很大的期待。

    余敏：教育資源的不均衡在未來十年甚至二十年都會是永恒存在的問題，尤其是在公立教育體系當中，由于考核的要求，很多老師只能關注前面的尖子生，對于后部甚至尾部偏差一點的學生關注很少。民辦教育是作為公辦教育的有力補充，所有教育企業(yè)無論是線上還是線下，一定要多多關注這些孩子，給他們一些機會，讓他們可以改變命運。

    于大川：未來一年的時間我們的關鍵詞是“不要貪婪”，因為所有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都是燒了一堆錢最后一地雞毛，豌豆將保持傳統(tǒng)繼續(xù)做不燒錢收益為正的公司，不要恐懼，只要堅持自己的初心和夢想，為了孩子變得更好，堅決克服各種困難，把過往的經(jīng)驗帶到未來十年，不要恐懼未來的不確定性。

    蔣鎧陽：十年樹木，百年樹人，希望在座的各位企業(yè)家和你們的企業(yè)能夠基業(yè)常青，祝福大家！