■本報記者 桂小筍 李立平
“說實話,我們受到的打擊很大。一季度是搶銷量的過程,而青青稞酒的一季報數據也可以看出來,并不理想,公司所有人都在反思這個問題,我們和消費者需求的對接上有偏差。”4月29日下午,提及剛剛發(fā)布的2018年年度報告和2019年一季度財務報告,青青稞酒董事長李銀會對《證券日報》記者感嘆,“改善問題首先要正視問題。”
為尋求自我“突圍”,贏得新的消費戰(zhàn)役,李銀會介紹,青青稞酒正在尋求更多貼近消費者的方式,最終實現經營的“內圣外王”。
研讀消費者需求
彌補學院派和實戰(zhàn)偏差
青青稞酒去年年報顯示,報告期內公司營業(yè)收入約13.5億元,同比增長2.29%,實現歸屬于上市公司股東的凈利潤約為1.1億元,實現扭虧。2019年的一季度報告則顯示,報告期內實現營業(yè)收入約為3.7億元,同比下降23.05%,歸屬于上市公司股東的凈利潤約5049.1萬元,同比下降41.84%。公司年報提及,擬每10股派1.2元。
對于這份成績單,李銀會認為“并不滿意。經營上來看,公司沒有改變,2017年之所以業(yè)績下降,是因為商譽的計提。但是,經營就跟打仗一樣,在行業(yè)向上的背景下,我們和行業(yè)有差距。仔細分析,是企業(yè)提供的產品和消費者需求有偏差。”
李銀會還記得,在一次參加大學會議的時候,有與會的教授對他說,從科學研究來看,40度到45度的酒是人體最容易接受的,“但是,在去年青青稞酒賣的最好的產品是52度的,然而,52度酒的產品生產上我們有不足。科學研究結果和消費者需求,總是有一些偏差,怎樣才有得到消費者真正需求的第一手數據,是青青稞酒在思考的問題。”
為拉近并趕超行業(yè)的增速,青青稞酒正在嘗試多渠道研讀消費者需求。例如,在傳統(tǒng)的經銷商渠道,青青稞酒對經銷商的觀察越來越注重細節(jié),“比如這個人的鄰里關系怎么樣。我們要幫助經銷商提升硬件和軟件,改變經銷商只是配送商的老思路,升級他們的供應鏈渠道,提升他們的企業(yè)文化,最終讓經銷商真正成為企業(yè)的事業(yè)合作伙伴。讓渠道更貼近消費者需求。”
嘗試多種新技術手段
提升消費者忠誠度
除了對線下經銷商渠道的幫扶和提升,李銀會介紹,青青稞酒還在積極調整營銷策略。
“行業(yè)的企業(yè)為抓住不同細分領域的消費者,會推出從40度到52度不同的產品,以迎合不同消費者的需求,但從實踐經驗來看,消費者需求和企業(yè)的預設之間總是會有一些偏差。而傳統(tǒng)的經銷商,對于顧客需求的反饋也不明顯。”李銀會認為,傳統(tǒng)的渠道無法達成對消費者研究的需求,為改變這種狀況,“青青稞酒把品牌和傳播部門變成了‘消費者運營部門’。企業(yè)要明白消費者想知道什么,而不是單方輸出。通過對需求的了解溝通,最終達到在‘供需契合、供需節(jié)奏共振’的效果。”
對于未來的消費者,青青稞酒正在積極嘗試改變此前行業(yè)普遍存在的“割裂”現象。線上平臺中酒網正在落地更多的門店,通過門店組織線上線下的活動,并通過對用戶行為的研究分析,找出未來的消費者趨勢,提前在產品層面進行調整布局;此外,依托上市公司多年積累的生產經營,用現代技術打造追溯鏈條,最終嘗試并達成個性定制需求兼顧共性生產特征的新生產方式。
“回饋投資者不僅要堅持分紅,最好的辦法是把經營做好,讓投資者分享企業(yè)成長壯大帶來的利好。”李銀會對《證券日報》記者稱。
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