圓桌論壇（二）資本賦能乳業(yè)發(fā)展

    主持人：好，非常感謝張總，張總原來在復興，現(xiàn)在在三元，三元對于復興來說是戰(zhàn)略投資者，當時三元最吸引復興的是什么？

    張學慶：從三元的角度來說，更多地是希望能夠帶來一些機制體制上的變化。從復興的角度來說，我們一直關(guān)注消費者，也關(guān)注乳品企業(yè)，所以說回到剛才說的話題，其實財務投資人跟戰(zhàn)略投資人偏好不一樣，財務投資人更加多的是關(guān)注回報，關(guān)注集體回報，能夠快速地回報，它是從這個角度來說，財務投資人實際上更加希望能夠從資金投資的回報這個角度看企業(yè)。戰(zhàn)略投資人可能更加多的看協(xié)同、看長期，所以說從戰(zhàn)略投資人跟財務投資人發(fā)揮的作用也不一樣。當一個企業(yè)在選擇財務投資人還是戰(zhàn)略投資人的時候，就是剛才說資本屬性，還不是簡單說好和惡，更多地可能是說它本身投資屬性是什么，就是它的這個偏好不一樣。所以說確實一個企業(yè)你在選擇投資人、選擇資本的時候，你要想清楚你要什么。假定說你在高速發(fā)展的過程當中，在比較早期的時候，可能財務投資人是一個比較適合的對象。而且財務投資人的投資一般都是有周期的，三到五年他要選擇退出，我們那個時候去投資的時候，經(jīng)常作為戰(zhàn)略投資人去說服企業(yè)的時候會說這一句話，我們從財務投資人里面接這個投資的時候，會說這個不行，一個經(jīng)營者整天忙著這個。你今天找了一個財務投資人，三到五年退出。你好不容易路演去說了以后，再找一個財務投資人，他還要退出，你還要說這個事情。

    所以早期的時候你要找戰(zhàn)略投資人比較難，戰(zhàn)略投資人一般覺得這個標的性的資產(chǎn)，或者這個項目、這個公司，對他這個產(chǎn)業(yè)會有幫助，或者是在他的產(chǎn)業(yè)布局里面有價值，才會去做這個事情，所以你太小的時候，可能它不適合，所以一般這個時候就找財務投資人。做到一定規(guī)模的時候，實際上是需要，如果找一個戰(zhàn)略投資人對你長遠的發(fā)展更加有幫助，比如現(xiàn)在很多的企業(yè)，新的零售也好，新的一些消費品的企業(yè)，在找互聯(lián)網(wǎng)入口的戰(zhàn)略投資人的時候，往往說你這個培訓，找到入口跟流量。但是你找戰(zhàn)略投資人一般也是要有一些策略，比如說戰(zhàn)略投資人一般大多數(shù)情況下你找到一個最適合你的戰(zhàn)略投資人，你也不能找太多，配置里面一個戰(zhàn)略投資人若干個財務投資人，可能是一種方式，如果找兩個投資人，找了阿里跟騰訊，兩個人都不給你起到作用。這是一個很好的命題，一方面從投資角度來說非常清楚，我如果作為一個戰(zhàn)略投資人我的標的大概是什么階段的企業(yè)，財務投資人我應該找什么階段的企業(yè)。

    回過頭從企業(yè)的角度來說也是一樣，你在什么階段應該找財務投資人，在什么階段找戰(zhàn)略投資人，應該非常清楚，真的不是所有的什么錢都可以拿。往往你找到不好的財務投資人，可能他還給你，越是困難的時候，他可能跟你說什么退出條件，到最后有可能真的就是你創(chuàng)辦的企業(yè)到最后什么都沒有，交給投資人了。所以在這方面，確實企業(yè)也得非常小心，在這方面要做足功課，真的不是錢來了就都可以拿。

    主持人：好的，謝謝張總。郝老師。

    郝聯(lián)峰：對于戰(zhàn)略投資者和財務投資者，上市公司稍微容易一些，難還是非上市公司，上市公司你要想引到投資人，關(guān)鍵你要知道投資人想法，要從他的角度，他喜歡投什么樣的公司。比如一般的PE公司，他選項目一般最主要考慮幾個方面。

    第一，行業(yè)龍頭，或者細分龍頭。你要在這個行業(yè)里面找細分領(lǐng)域，比如奶粉還是什么，因為一般的都是投龍頭，最多投前三名的，如果你不投龍頭，他基本上不太投的，這是行業(yè)地位。

    第二，它是重視實際控制人，誰創(chuàng)立的，實際控制人的胸懷，實際控制人的素質(zhì)、水平、能力，他看重這個，你覺得平時要注意這些方面。

    第三，他投資特別看重每個公司的一些架構(gòu)，比如你的股權(quán)結(jié)構(gòu)，有的股權(quán)結(jié)構(gòu)一看就沒辦法上市，首先大部分人來還是想奔著上市，大部分還是這個想法。所以你如果在股權(quán)上有什么瑕疵，基本上或者有問題，或者有什么問題，一般上市就比較難了。所以它PE你要知道他看重什么，你符合它的胃口，吸引他進來就容易一些。

    主持人：相對來說心里要有數(shù)，沈總。

    沈萌：其實說到乳業(yè)去吸引戰(zhàn)投或者財務投資者，戰(zhàn)略投資者和財務投資者他們的需求定位，甚至于他們想要賺錢的方式不一樣。因為對于財務投資者來說，他們可能更看重短期的收益，戰(zhàn)略投資者第一看重一個長期成長，第二看重你的企業(yè)跟我其他的合作投資企業(yè)，或者說其他資源整合的空間。包括像復興戰(zhàn)略投資三元，像中信去戰(zhàn)略投資澳優(yōu)。甚至在之前中良收購蒙牛，其實他們都在一定程度上產(chǎn)生了戰(zhàn)略投資的角色。他們更多看重的并不是說，可能直白一點說，投資一個事情只看兩個方向：一個方向是這個公司現(xiàn)在做的不好，讓他有改善效率的這樣空間，我可以能夠賺到錢。第二，這個公司內(nèi)部管理很好，它可以在市場上有一個很大的增值，我也可以賺到錢。投資者最后的落腳點還是在于企業(yè)的回報。對于任何一個企業(yè)來說，乳品企業(yè)除非是事件推動，短期市場就有價值回調(diào)，但是對于乳品企業(yè)還是應該引入戰(zhàn)略性的投資者，因為畢竟第一個乳品企業(yè)需要長期的重資產(chǎn)的投資，不是短期之內(nèi)，像互聯(lián)網(wǎng)的咖啡、茶、奶茶等等品牌很快就可以見效的。

    第二個乳品是食品行業(yè)，品牌的價值和消費者的信任相當重要。這個品牌的培養(yǎng)以及市場需求的培育，也是需要一個很長的周期，并不能夠說今天推遲一個產(chǎn)品，明天市場消費者就應該蜂擁而至，現(xiàn)在沒有這樣的消費者。所以我覺得對于一個戰(zhàn)略投資者來說，他才可以有這樣的耐心支撐這樣的資金，長期去推動你這個企業(yè)的發(fā)展。另外，任何品牌的消費企業(yè)都需要各種資源的支撐，戰(zhàn)略投資能夠?qū)⒆约浩渌矫娴馁Y源供你這家企業(yè)去使用，這樣可以降低企業(yè)經(jīng)營的成本，這樣對于一個乳品企業(yè)來說，它是有最大的支持，因為在整個的市場當中，如果你是一家好的企業(yè)，錢是最不重要的一件事情，只有包括像時間、渠道等等的技術(shù)研發(fā)各個方面的需要能夠更高成本的投入，才是一個戰(zhàn)略投資者對于一家企業(yè)最大的支持。

    另外，對于企業(yè)來說它也要改善一下所謂投資者關(guān)系的角度，因為無論是公共關(guān)系的管理還是投資者關(guān)系的管理，都是兩個角度。一個角度所有的事情都是我說的，你聽的人聽不聽得進去，接不接受這個我不管，只要我說痛快了就好。還有一種，希望聽的人能夠相信，無論做公共關(guān)系，還是投資者關(guān)系的管理也好，都是希望聽的人能夠把你說的無論是你的品牌規(guī)劃，還是企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略，能夠真正的認可。這個也就是為什么大家都認為說信心比黃金還要珍貴，就是因為大家沒有感受到你這個企業(yè)真正用心的能讓我接受，能讓我認可什么樣的理念，所以我才不會對你形成這種品牌的黏性。如果形成不了品牌的黏性，就很難形成這種企業(yè)長期發(fā)展的獨有的優(yōu)勢。謝謝。

    主持人：非常寶貴的經(jīng)驗，謝謝沈總?，F(xiàn)在時間也快到5點了，我們最后一個問題，也希望各位來賓更加簡短一些。上市的企業(yè)大家知道現(xiàn)在市場環(huán)境不是太好，在資本市場如何選擇一個更好的價值管理的策略，這是對于上市的企業(yè)來說。第二，對于未上市的企業(yè)來說，如何選擇資本市場來助推企業(yè)的發(fā)展，分兩個方面來說，還是希望大家簡短作答。劉博士。

    劉鵬：我這個問題跟之前的不太一樣，簡單一點說。先說一下未上市，因為未上市的企業(yè)我們關(guān)注很多，要想去提升它的切入點，最核心的還是我剛剛說的聚焦，如果不能展開，剛剛的問題再稍微擴展一點，聚焦的核心的產(chǎn)品渠道和品牌上面，這個都是最關(guān)鍵。如果我沒有辦法把這個工作做到位，實際上你很難有切入點，因為大家知道細分公司回報率或者理順率很關(guān)鍵，如果你的盈利很差，收入比較小，這個難度很大，你的ROE上不來。像伊利這幾年做得非常好，ROE非常高，但是所有公司都達不到這種水平，你要想像國外的鵲巢這些公司都很好，因為它已經(jīng)經(jīng)過了多輪的優(yōu)化，你是一個什么起點上來的，你的規(guī)模在你發(fā)展過程中，你的規(guī)模和保理（音）之間的相互關(guān)系是如何，這個是非常重要的一個東西，所以還是我剛剛說的聚焦是一個非常好的切入點。

    上市公司我們簡單說兩句，因為對上市公司來說本身它的融資包括這個方面都是OK，沒有太大的障礙。更多的是如何走出去，因為現(xiàn)在知道，有很多海外的二級資金可以進入風口投資，未來可能還會有更多的一級資金，像現(xiàn)在有海外的私募基金也開始成立公司，未來可能會進一步開放，讓他們的占比超過50%。這個時候他們的理念和角度可能跟國內(nèi)的又不太一樣，這方面也應該多思考，這不是簡單地做一個年報那么簡單，你怎么樣用更加科學和更加國際化的東西，但是又不影響你業(yè)務發(fā)展的角度作為一個能夠，把這個房間打掃干凈，讓別人來，然后你自己也是一個雙向選擇的過程。如果你做不到讓他認可你的點，你也談不上選擇他，他可能不選你。因為現(xiàn)在這個公司比較多，對他們來說，而且對外界來說他們不講究你投了這個還是投了那個，可以抱團投。國外投資的效應非常明顯，錢，你的公司可能占70%以上的份額，機構(gòu)投資人也是一樣，可能美國100多家乳制品企業(yè)。這個東西是未來很重要的一個方式，我提一點，國內(nèi)的上市公司主要是應該注重國際化這一塊的準備工作，這一塊非常重要。好，我就稍微說一下。

    主持人：好，上市公司怎么說呢？

    劉鵬：非上市公司我剛才講的聚焦，產(chǎn)品、品牌、渠道三個東西，聚焦聚焦再聚焦，一針見血，這方面澳優(yōu)做的非常好，他把營銷水平往上推了一個層次，因為羊奶確實跟一般的乳制品有比較大的差別，能夠找到一個點，并且推得比較成功，這是比較難做的。因為很多做第一步，找到這個點就OK了，但是第二步就半截，他做好了引入基金，這是一種比較厲害的方式，我們不可能要求每個公司都做到這一點，但是至少可以學習。包括像之前新希望，他們也是類似，所以細分公司現(xiàn)在做的都非常到位，慢慢可以變成什么，我有一個想法，未來可以把這些細分領(lǐng)域，包括像三元這些品牌可以達成一個產(chǎn)品，比如你要投健康食品，健康乳業(yè)的方向，有三到四個公司，要做增發(fā)或者融資，你把他們幾個產(chǎn)品融資規(guī)模做一個結(jié)構(gòu)化設計，打包產(chǎn)品，然后再來投，這樣很均衡。既可以投澳優(yōu)，羊奶是偏一樣的，強化的。比如合生元產(chǎn)品偏保健品，各個不一樣，因為健康是一個大趨勢，實際上它涉及到的點非常多，這個方面這些事情以后其實是一個很好的點，我這里稍微再提一下，就這些。