代銷“倒春寒” 券商怎么辦？

    券商財富管理業(yè)務正經(jīng)歷近幾年最艱難的春天。證券時報記者采訪的多家頭部券商營業(yè)部反饋，目前一線金融產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)快速下滑，部分營業(yè)部月均銷售額不及去年同期兩成。

    市場遭遇“倒春寒”，反映了以權益類公募產(chǎn)品銷售為核心的財富管理業(yè)務，顯然不是券商擺脫業(yè)務周期性影響的終極答案。券商可以通過弱化銷售導向、加強一線人員服務能力、推進落實基金投顧業(yè)務等方式，繼續(xù)推動財富管理業(yè)務深入轉型，提高券商財富管理業(yè)務的綜合能力。

    首先，券商布局財富管理業(yè)務需要克服規(guī)模沖動，適度弱化銷售思維。毫無疑問，規(guī)模是券商財富管理業(yè)務的核心數(shù)據(jù)，但是，過度追求規(guī)模也會埋下諸多隱患。本輪財富管理大潮中，部分券商為了迎合市場，往往熱衷于銷售“爆款”基金。事實上，這些基金成為爆款之后，一方面重點投資的領域可能估值已經(jīng)高企，另一方面規(guī)模的快速擴張也容易沖出基金經(jīng)理的管理邊界。

    正如巴菲特所言，“大錢包是超額收益的最大敵人”。過去的兩個春節(jié)前后，市場都出現(xiàn)了比較大的調整。先是2021年春節(jié)后的白酒等大藍籌，之后是2022年春節(jié)前的新能源，重倉這些板塊的基金大多業(yè)績難堪，而動輒百億甚至千億的行業(yè)頂流更是遭到不少非議。如果在市場火爆時推薦客戶買入這些產(chǎn)品，顯然會降低客戶對券商的信賴程度。

    其次，券商布局財富管理業(yè)務需要加強自身服務能力建設。目前部分券商一線人員之所以熱衷銷售“爆款”產(chǎn)品，不僅僅是“爆款”產(chǎn)品自帶流量，還包括銷售人員本身對投資理解不足，追漲殺跌情緒明顯。最近幾年，不少券商都加強了針對基金等產(chǎn)品的投研體系的建設，一方面在前端加強基金產(chǎn)品的篩選，另一方面在服務端加強一線人員的培訓。比如一些營業(yè)部在團隊體系的搭建中，集中一部分高學歷、懂金融的年輕人組成基金產(chǎn)品銷售團隊，并且對公司統(tǒng)一推薦的產(chǎn)品再次篩選，所售產(chǎn)品的業(yè)績穩(wěn)定性等有一定提高，從而提高了客戶體驗，對于業(yè)務長期發(fā)展大有裨益。

    此外，券商可以在大類資產(chǎn)配置上為投資者提供更多幫助，去年以來，“固收+”等產(chǎn)品收益都不錯，相對波動性也低于權益類產(chǎn)品，如果能在較早階段推薦投資者布局，顯然會幫助投資者獲得更好的投資收益和持有體驗。

    最后，從全球財富管理業(yè)務發(fā)展經(jīng)驗來看，基金投顧業(yè)務或大有可為，券商可以積極布局。近期基金產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)的波動，已經(jīng)證明了單純銷售產(chǎn)品僅僅是券商財富業(yè)務管理轉型的初級階段，“看天吃飯”的屬性仍然比較明顯，同時在利益分配上和投資者有沖突，不利于業(yè)務長期穩(wěn)定。

    在傳統(tǒng)的賣方投顧邏輯中，公司的主要營收來源于代銷產(chǎn)品產(chǎn)生的傭金提成收入，因此常常會出現(xiàn)過度推銷的現(xiàn)象，更多地銷售返傭率更高的產(chǎn)品以獲取收入，無法幫助客戶實現(xiàn)利益的最大化。在買方投顧邏輯下，顧問公司基于客戶資產(chǎn)規(guī)模收取服務費，因此客戶在服務中擁有更大的話語權，要求投顧工作有更高的主動性，以實現(xiàn)與客戶的長期合作。

    在市場波動的同時，新資金入場規(guī)?？焖俳档停媪坑脩舻馁Y金也被套牢，產(chǎn)品代銷業(yè)務很難開展，返傭也隨之減少。但是基金投顧業(yè)務是基于客戶資產(chǎn)規(guī)模收取服務費的，雖然沒有新的銷售，但在客戶存量資產(chǎn)不變的前提下，收入仍然能維持較高水平，券商財富管理業(yè)績的波動性顯然會大幅降低。