經(jīng)銷商如何迎接車市之變？

    ■龔夢(mèng)澤

    時(shí)下，汽車市場(chǎng)外部環(huán)境紛繁復(fù)雜。一方面，終端交易價(jià)格不斷下探，吞噬了經(jīng)銷商的部分銷售利潤(rùn)，使得門(mén)店盈利空間大幅縮水。另一方面，新車與二手車價(jià)格倒掛，倒逼二手車市場(chǎng)價(jià)格體系重塑。

    根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2023年全國(guó)汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告》，2023年完成年度銷量目標(biāo)的經(jīng)銷商占比僅為27.3%，經(jīng)銷商虧損比例高達(dá)43.5%。經(jīng)銷商的生存困境，不僅體現(xiàn)在行業(yè)報(bào)告中，也體現(xiàn)在頭部經(jīng)銷商集團(tuán)的財(cái)報(bào)中。

    以部分排名靠前的百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商為例，中升集團(tuán)去年凈利潤(rùn)同比下降24.7%，永達(dá)汽車、美東汽車、新豐泰集團(tuán)與百得利控股去年凈利潤(rùn)同比降幅則達(dá)到了60%至85%，而正通汽車虧損已擴(kuò)大至8.2億元。

    筆者認(rèn)為，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)正呈現(xiàn)出戰(zhàn)略機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)并存的新常態(tài)，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)要認(rèn)清新形勢(shì)，采取新打法——在新車銷售端聚焦衍生產(chǎn)品毛利提升，在售后端注重客戶價(jià)值挖掘，在全流程引入科學(xué)管理，多管齊下，以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

    第一，在新車銷售端，經(jīng)銷商新車銷售綜合毛利由進(jìn)銷差毛利、整車銷售返利以及衍生產(chǎn)品毛利三部分組成，其中，衍生產(chǎn)品毛利扮演著越來(lái)越重要的角色。建議經(jīng)銷商優(yōu)化業(yè)務(wù)推介流程、完善業(yè)績(jī)管理體系、構(gòu)建專業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)。例如提升銷售人員和金融專員的金融專業(yè)知識(shí)，掌握產(chǎn)品的核心銷售賣點(diǎn)，在面對(duì)不同客戶時(shí)能迅速識(shí)別客戶需求，實(shí)現(xiàn)客戶滿意和金融方案收益最大化的雙贏。

    近期，經(jīng)銷商宜把落實(shí)汽車“以舊換新”政策擺在工作的優(yōu)先位置，努力讓政策紅利真正轉(zhuǎn)化為行業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。

    第二，在售后端，利潤(rùn)主要來(lái)自乘用車事故維修和美容保養(yǎng)業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)環(huán)境多變、盈利空間被壓縮的背景下，建議經(jīng)銷商首先優(yōu)化經(jīng)營(yíng)策略，例如將售后業(yè)務(wù)細(xì)分，將經(jīng)營(yíng)中可控可發(fā)掘的衍生業(yè)務(wù)培養(yǎng)成新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

    第三，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)亟須向數(shù)字化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。區(qū)別于汽車廠商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，經(jīng)銷商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型更應(yīng)聚焦于提升客戶體驗(yàn)，加快推動(dòng)企業(yè)從信息化、集成化走向數(shù)字化，并迭代實(shí)現(xiàn)智能化。與此同時(shí)，經(jīng)銷商集團(tuán)還需從多維度布局，應(yīng)對(duì)未來(lái)挑戰(zhàn)。短期來(lái)看，著力拓展衍生服務(wù)；中期來(lái)看，盡早進(jìn)入新能源市場(chǎng)；長(zhǎng)期來(lái)看，積極探索新的業(yè)務(wù)模式，做好向出行體驗(yàn)提供商轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備。