若無特色產(chǎn)品 信托未來生存空間就不大

    ——專訪重慶信托副總裁葉凌風

    本報記者 張志偉 邢萌

    他是信托法頒布后的第一批信托業(yè)務(wù)經(jīng)理，也是原銀監(jiān)會早期信托監(jiān)管官員，如今則是行業(yè)頭部公司重慶信托高管，20年的信托從業(yè)經(jīng)歷給他帶來非同一般的眼界。

    這20年也是信托高速發(fā)展的時期，超20萬億元的體量使信托成為第二大金融子行業(yè)。20年里，這位“70后”信托老兵一直堅守在這個行業(yè)，是行業(yè)的親身見證者，多個職位的歷練也使他對于行業(yè)和公司的發(fā)展有著獨到的見解。

    2018年資管新規(guī)開啟了信托業(yè)的新時代，資管機構(gòu)競爭大潮中信托的機會在哪里？信托轉(zhuǎn)型勢不可擋，重慶信托如何看待信托轉(zhuǎn)型？近日，《證券日報》記者就相關(guān)話題采訪了重慶信托副總裁葉凌風。

    “機遇挑戰(zhàn)并存”

    2018年資管新規(guī)發(fā)布后，信托業(yè)進入嚴監(jiān)管時代，進一步將行業(yè)轉(zhuǎn)型推向深水期。

    如今處在資管新規(guī)的過渡期，靴子雖未正式落地，但配套的辦法細則也在逐步勒緊信托的錢袋子。尤其是今年資金信托新規(guī)向社會征求意見，非標業(yè)務(wù)受沖擊，信托公司最擅長的融資類業(yè)務(wù)面臨嚴峻挑戰(zhàn)。

    不過，在重慶信托副總裁葉凌風看來，資管新規(guī)對信托公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)雖有沖擊，但“機遇與挑戰(zhàn)并存”。長達10年的原銀監(jiān)會信托監(jiān)管工作經(jīng)歷，使他對于信托監(jiān)管政策認識“別有洞天”。

    “信托業(yè)早在10多年前就已經(jīng)著手應(yīng)對這個局面。”葉凌風說，信托行業(yè)“新兩規(guī)”（《信托公司管理辦法》和《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》）早在2007年就已經(jīng)引入“合格投資者”的概念，單個信托計劃起投標準從5萬元提升至100萬元。經(jīng)過10余年的發(fā)展，信托也積累了大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源，從這方面來講，資管新規(guī)并不是重大沖擊。

    “不過，資管新規(guī)的靴子尚未落地，現(xiàn)在屬于信托行業(yè)轉(zhuǎn)型的探索階段。”葉凌風補充道，由于配套規(guī)定尚未出臺，信托公司都在“摸著石頭過河”。重慶信托也在積極準備，現(xiàn)在的產(chǎn)品基本上轉(zhuǎn)向投資類為主。不過信托傳統(tǒng)盈利模式并未發(fā)生重大變化。

    資管新規(guī)過渡期雖然延長了一年，但過渡期各類資管產(chǎn)品的比拼、機構(gòu)的競爭仍然十分激烈。尤其是被稱為“萬能牌照”的銀行理財子公司相繼成立，更是讓不少信托業(yè)內(nèi)人士直呼“狼來了”。

    葉凌風并不這么看，他認為這對信托也是一個很好的機會。

    “銀行理財子公司優(yōu)勢很明顯，銀行體系渠道廣泛，客戶規(guī)模眾多，資金體量巨大。這意味著銀行傾向于做可大規(guī)模、可復制、結(jié)構(gòu)相對單一的產(chǎn)品，而對于個性化的產(chǎn)品反而最能發(fā)揮信托的優(yōu)勢。在這方面，銀行和信托可以互為補充。”他說道。

    葉凌風認為，金融體系是一個復雜的多樣化的生態(tài)體系，既需要銀行這樣巨無霸的金融機構(gòu)，也需要眾多的其他金融機構(gòu)，全面滿足社會多樣化的需求。社會分工和比較優(yōu)勢的存在，使得各金融機構(gòu)的定位逐步清晰。銀行理財子公司主要是做多元化資產(chǎn)配置，從信托、券商、基金等機構(gòu)中配置產(chǎn)品。簡單來說，銀行是產(chǎn)品的采購方，信托等金融機構(gòu)是產(chǎn)品的制造方。銀行的大體量也決定其對產(chǎn)品全部進行主動管理并不經(jīng)濟和現(xiàn)實。信托公司和銀行理財子公司之間更多的是一種合作，而不是競爭的關(guān)系，雙方合作都能發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢。

    “信托公司一定要突出主動管理能力，如果沒有自己的特色信托產(chǎn)品，沒有好的主動管理產(chǎn)品，未來也就沒有生存的空間。”他進一步透露，“目前，重慶信托正在與多家理財子公司磋商，就采購信托產(chǎn)品開展合作。”

    在采訪中，葉凌風多次強調(diào)信托必須加強主動管理能力，只有管理好自己的產(chǎn)品，才在未來的行業(yè)競爭中有一席之地。

    這也是重慶信托的風格，不做銀信合作、政信合作的通道類業(yè)務(wù)。據(jù)介紹，也正是由于這個原因，重慶信托的信托資產(chǎn)管理規(guī)模僅為2100億元左右，這與行業(yè)頭部的幾家公司頗為不同。公開資料顯示，2019年重慶信托注冊資本150億元，為業(yè)內(nèi)第一；實現(xiàn)營業(yè)收入78.79億元，凈利潤32.28億元，業(yè)績位居行業(yè)前三。

    據(jù)了解，去年68家信托公司受托資產(chǎn)管理規(guī)模的平均值為3200億元，業(yè)績排名與重慶信托相近的信托公司多在萬億元上下，2000億元僅處于行業(yè)的中下游水平。

    銀信通道業(yè)務(wù)屬于被動管理類業(yè)務(wù)，信托僅作為通道，收取低廉的手續(xù)費。不過，通道業(yè)務(wù)可以快速做大信托資產(chǎn)規(guī)模，也是大多信托公司普遍參與的業(yè)務(wù)。然而，隨著行業(yè)監(jiān)管“去通道”力度趨強，銀信通道業(yè)務(wù)被逐步壓縮。這種形勢下，加強主動管理已成共識。

    信托直銷勢在必行

    當前，提高信托直銷規(guī)模，挖掘財富管理業(yè)務(wù)，已成為行業(yè)發(fā)展趨勢。

    “信托公司必須發(fā)力直銷業(yè)務(wù)。金融機構(gòu)不能‘兩頭都在外’，即資金端和資產(chǎn)端都不在自己手中。財富管理業(yè)務(wù)屬于監(jiān)管鼓勵的重點業(yè)務(wù)，擁有自己的財富團隊才能在產(chǎn)品設(shè)計上具有主動性和針對性，為客戶‘量體裁衣’。這就需要提高自身的主動管理能力，提升客戶服務(wù)水平，進而增加客戶黏性，培養(yǎng)公司核心投資者隊伍。”葉凌風說道。

    據(jù)介紹，重慶信托于2018年底建立財富團隊，服務(wù)對象為個人和非金機構(gòu)，基本以個人客戶為主，其中1000萬以上的個人客戶是其最主要群體。

    目前，相當數(shù)量的信托公司正在全國范圍內(nèi)加快布局財富中心，擴充理財經(jīng)理團隊規(guī)模，力爭擴大客戶服務(wù)的范圍，彌補信托產(chǎn)品營銷方面的劣勢。

    信托公司布局財富管理業(yè)務(wù)具有諸多優(yōu)勢。在制度上，信托制度的資產(chǎn)隔離功能，是信托公司開展財富管理業(yè)務(wù)最大的優(yōu)勢；在客戶資源上，信托公司的客戶均為高凈值客戶，這部分客戶的財富管理需求更高，信托公司在存量客戶資源上具有明顯的優(yōu)勢；在產(chǎn)品供給方面，信托制度具有極高的靈活性，在產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)上可以橫跨貨幣市場、資本市場和實業(yè)，靈活配置資產(chǎn)。此外，信托項目的收益率一直處于較高水平，對客戶也具較強的吸引力。

    業(yè)內(nèi)普遍認為，信托公司應(yīng)當加大財富管理信托拓展力度、提升客戶服務(wù)和資產(chǎn)配置能力，為投資者提供多層次、多元化的財富管理服務(wù)。

    最近幾年，信托產(chǎn)品銷售渠道發(fā)生明顯變化，從以往的銀行等金融機構(gòu)代銷轉(zhuǎn)向信托直銷。此前，信托產(chǎn)品銷售嚴重依賴機構(gòu)渠道代銷，長此以往，對信托公司并不是利好。通常而言，機構(gòu)的代銷費往往會高過信托的報酬，而且依賴代銷，信托也無法積累自己的客戶資源。

    如今，信托產(chǎn)品直銷模式已成為主流。根據(jù)中國信托業(yè)協(xié)會調(diào)研收集到的55家信托公司有效數(shù)據(jù)，2019年55家信托公司產(chǎn)品銷售規(guī)模為2.44萬億元，其中直銷規(guī)模占比達到70%，同比增速高達33%。

    “寧可錯過，不能做錯”

    交談中，比主動管理更頻繁提及的詞匯則是“風控”。“風控永遠是第一位。”這句話代表著重慶信托做信托業(yè)務(wù)的態(tài)度。

    整體來看，當下信托業(yè)風險總體可控。隨著行業(yè)監(jiān)管趨嚴，推進存量風險處置、防控化解金融風險已成為信托業(yè)今后的方向。

    “重慶信托的風控標準非常高。實行‘事前-事中-事后’全面風險管理，秉承的風控理念是‘寧可錯過，不能做錯’。公司信托資產(chǎn)均進行封閉式管理，設(shè)置抵押擔保，一定要把風險控制住。”葉凌風說道。

    在他眼中，公司上下都對風險防控有充分共識。“但凡任何一個規(guī)模2億元以上的項目，董事長都會親自去現(xiàn)場看項目，與實際控制人進行交流，以把控項目的風險。另外，公司的每個信托項目都要派人到現(xiàn)場監(jiān)管，每個月輪流派員工把控住項目、資金等風險。”葉凌風介紹。

    從上到下，風控的每一步措施到位，使重慶信托保持了18年集合信托產(chǎn)品100%足額本息兌付的記錄。

    在葉凌風看來，重慶信托的管理風格與其他公司并不一樣，這也是風控的重要驅(qū)動力。

    “不同于大部分信托公司，重慶信托沒有業(yè)務(wù)提成機制。”他就此解釋，“員工為了多掙錢可能會忽視風險，盲目冒進，風險積累很快。一個項目虧的錢可能需要做幾十個項目才能補回來。我們并不希望出現(xiàn)這種狀況。”

    談到公司員工，葉凌風很為他們驕傲：“重慶信托人的歸屬感很強，效率很高，都經(jīng)過精挑細選，非常優(yōu)秀。”

    在他看來，優(yōu)秀員工的背后是公司文化的認同感。

    葉凌風認為，“公司最重要的文化是自律。公司很信任員工，通過信任的力量來激發(fā)內(nèi)在的動力。通過信任的驅(qū)動往往使員工更能干好每一件事。”

    另外，在員工的考核方面，重慶信托有一套獨特的綜合評定體系。“比如，公司年底會將所有人一年的工作報告放在公司內(nèi)網(wǎng)。誰都可以看，很透明。每個人一年工作量很清楚，可以從方方面面印證成績，公司全員打分，和其他評價指標一道，綜合評定員工工作成績。這樣做既可預防造假，又可保證公平。”葉凌風談道。