陳心穎詳解平安壽險改革“打法”：深入推進“四個渠道+三個產品”戰(zhàn)略

    本報記者 蘇向杲

    3月18日，中國平安舉行2021年度線上業(yè)績發(fā)布會。在當天的發(fā)布會上，中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎還詳解了平安壽險改革打法：深入推進“四個渠道+三個產品”戰(zhàn)略。

    何為“四個渠道+三個產品”戰(zhàn)略？

    “‘四個渠道+三個產品’戰(zhàn)略是最獨特最優(yōu)秀最有競爭力的，我們率先推動高質量代理人渠道，改革已過了兩年，今年是最后一年。”就壽險改革推進情況，陳心穎在3月18日的業(yè)績發(fā)布會上如是說。

    陳心穎進一步表示，四個渠道中，第一個是個人代理人渠道；第二個是社區(qū)網格化渠道；第三個是銀行優(yōu)才渠道；第四個是下沉網絡渠道。“第一個渠道改革我們已經推進了兩年，試點地區(qū)收到了很好的效果，另外的銀行優(yōu)才渠道、社區(qū)網格化渠道、下沉渠道在整體NBV（新業(yè)務價值）中貢獻占比已經從9%上升到15%。”

    其中，就社區(qū)網格化渠道，陳心穎進一步闡釋，公司在每一個城市把代理人分區(qū)，每一區(qū)有專屬的中高端服務人員，對孤兒單用戶去進行服務。去年在三個城市試點，該模式能提升繼續(xù)率和加保效果，繼續(xù)率提升15-20個點。

    銀行優(yōu)才渠道的優(yōu)勢是發(fā)展?jié)摿^大。陳心穎表示，結合私財隊伍，整個財富管理的客戶群體有平安銀行的110萬（客戶），但這些客戶只有15%被保險覆蓋，所以發(fā)展巨大潛力，這個渠道也可以解決現(xiàn)在行業(yè)面臨的獲客難、增員難、留存難。

    就最后一個渠道。陳心穎介紹稱，平安的兼職代理人渠道，以往在一二線城市都表現(xiàn)強勢，但在三四五線城市尚有提升空間。但是基于110萬人的龐大基數(shù)，在平安有意識地網絡下沉布局下，這一第四渠道幫助平安覆蓋了下沉市場的6億人口，一舉補足短板。

    三個產品，第一是傳統(tǒng)保險產品，第二是綜合金融，第三是“健康+醫(yī)療”服務。陳心穎表示，代理人20%的收入都來自于綜合金融，除了保險主業(yè)外，平安已在綜合金融深耕了15年，目前正在打造醫(yī)療健康生態(tài)圈，通過“健康+醫(yī)療”服務為客戶提供線上線下醫(yī)療服務。

    就改革取得的成績及進展，陳心穎表示，“對于壽險改革的成效是滿意的，符合我們的預期，改革還在穩(wěn)健推進中，未來會逐步見到成效”。

    壽險改革曙光初現(xiàn)

    在中國平安壽險改革后，一些改革成效已經顯現(xiàn)出來了。

    從代理人渠道改革成效來看，截至2021年12月末，大專及以上學歷代理人占比較年初上升2.4個百分點；2021年代理人人均首年保費同比增長22%。2021年鉆石隊伍人均首年保費是整體隊伍的4-6倍，收入約為社會職工平均工資水平的4-5倍。

    銀保渠道方面，平安壽險與平安銀行深化合作，協(xié)助打造平安銀行新優(yōu)才隊伍，目前該隊伍已招募超300名精英理財經理，近全員擁有本科以上學歷。

    從其他渠道來看，平安壽險積極探索社區(qū)網格化渠道，目前該模式已在上海、深圳、沈陽三地試點落地，并跑通線上線下聯(lián)合服務、續(xù)收、兼業(yè)代理交叉銷售和加保全流程。2021年，平安壽險銀保、電銷、互聯(lián)網及其他等創(chuàng)新渠道在平安壽險新業(yè)務價值中占比15.1%，同比上升3.8個百分點。

    此外，中國平安通過醫(yī)療健康服務帶動了壽險客戶數(shù)量增長，提升壽險客戶黏性。截至2021年12月末，平安壽險活躍使用醫(yī)療健康服務的用戶量約4980萬，其中37%已成為平安壽險客戶，規(guī)模穩(wěn)步增長。

    2021年，平安壽險近30%的新增客戶來自活躍使用醫(yī)療健康服務的用戶，占比逐年提升。同時，平安通過醫(yī)療健康服務提升客戶的黏性與價值，近30%的平安壽險客戶使用了醫(yī)療健康服務，占比逐年上升；活躍使用醫(yī)療健康服務客戶的客均保費、客均加保率分別為不使用醫(yī)療健康服務客戶的1.4倍、2.4倍，客戶價值貢獻顯著。

    國泰君安研報認為，當前壽險公司提供滿足客戶需求的產品和服務比單一的渠道轉型更為重要，平安在醫(yī)療健康生態(tài)圈的布局之下，預計保險+健康管理、保險+高端養(yǎng)老、保險+居家養(yǎng)老等服務模式將有效滿足客戶的醫(yī)養(yǎng)需求，能夠率先走出瓶頸。

    發(fā)布會當日收盤（3月18日），中國平安A股與H股分別上漲5.34%、3.89%。

（編輯 李波）