信泰保險總裁譚寧：個險渠道前景不必悲觀

    證券時報記者 劉敬元

    中國壽險業(yè)長期前景非常樂觀，但眼下不少行業(yè)主體感到身臨陷境，矛盾之下該往何處走？近日信泰保險總裁譚寧接受了證券時報記者專訪，他結(jié)合信泰保險近年來的實踐，分享了他的看法。

    譚寧認為，壽險業(yè)過去高增長主要是吃到了人口紅利和政策紅利，現(xiàn)在紅利減弱，需要去粗留精。他表示，行業(yè)前景并不悲觀，但未來會出現(xiàn)分化，中小公司做好自我定位后，同樣有發(fā)展機會。

    個險需要去粗留精

    譚寧是中國第一批精算師，作為壽險公司高管，他慣于取精用宏，對壽險營銷各個渠道都有自己的判斷。當下壽險最焦灼的代理人渠道，特別是頭部險企出現(xiàn)人力和規(guī)模下滑，似乎遇到了發(fā)展瓶頸。對此，譚寧認為，這一渠道前景不應因此而悲觀。

    在他看來，壽險“人海戰(zhàn)術(shù)”這一銷售模式難有長遠的發(fā)展動力，這在業(yè)內(nèi)已是共識。而近年個險渠道還在向上發(fā)展，主要是吃到了人口紅利和代理人資格考試取消等政策紅利。現(xiàn)在由于紅利效果減弱，個險受到了一些影響，但這是一個去粗留精和自我凈化的過程。

    “從個險渠道和代理人來看，是會出現(xiàn)分化的。但整個市場是沒有問題的，強者恒強，做得好的人還是能做得好。”

    反過來看，即使沒有這些紅利帶來的超常規(guī)發(fā)展，個險也是會穩(wěn)步發(fā)展的。“如果不去過度關(guān)注這些，專注去走自己的路，其實也沒有那么大壓力，一定要有長期主義的思維。”他說。

    譚寧表示，信泰保險這幾年沒有個險大規(guī)模發(fā)展的業(yè)績壓力，因此能夠基于趨勢判斷，對個險進行一些探索性嘗試。3年前，該公司提出個險“做精”的思路，今年4月份戰(zhàn)略研討會提出個險要在“做精”的基礎(chǔ)上“求變”，即探索未來個險應該是什么樣、應該往哪個方向去走。這也是業(yè)內(nèi)共同關(guān)心的話題。

    “總體上，個險的變化之中，中小公司的機會會比大公司更好一點，船小好掉頭，本身的包袱沒那么重。”譚寧說，小公司有靈活性，可以更好地去探索求變。針對獨立代理人制度的落地，信泰也在摸索，已經(jīng)制定了相關(guān)制度，并在小范圍內(nèi)試行。

    中小險企找準定位有機會

    個險渠道的策略，是信泰保險結(jié)合自身調(diào)整發(fā)展的體現(xiàn)。成立于2007年的信泰保險，近三年業(yè)務整體有了比較大的變化。

    “信泰是一家中小公司，歷史上發(fā)展不是很順暢，但這幾年尤其是2018年以后整體發(fā)展穩(wěn)健，業(yè)務方面逐步走上正軌，近年來在市場也有了一定的影響。”譚寧用這句話總結(jié)信泰成立以來的軌跡。

    其中的轉(zhuǎn)折點就是2018年9月新一屆董事會成立后召開的戰(zhàn)略研討會。信泰此次會議全面審視了公司成立十多年來的得與失，重新給自身找方向——未來發(fā)展方向在哪兒？給出的答案是“首先要看信泰是一家什么樣的公司”。“我們認為是一家中小型的、民營的、處于創(chuàng)業(yè)期的公司。”

    中小險企意味著能夠動用的資源相對有限，資源的使用要“有的放矢”，要有所為有所不為。民營的險企，優(yōu)勢是機制體制比較活，比較市場化。創(chuàng)業(yè)期險企，員工要在認同感下做事，公司要能為員工提供平臺和空間。

    “對中小公司來講，如果制定好策略，還是有發(fā)展的機會的。”譚寧說，公司在產(chǎn)品策略、渠道策略、機構(gòu)發(fā)展策略、客戶策略、科技策略上都有一番考量，“如果說要長遠穩(wěn)健地發(fā)展，絕對不是強調(diào)某一方面就可以實現(xiàn)的。”

    比如，產(chǎn)品策略上，該公司有一定代表性，多次推出有競爭力的產(chǎn)品，受到市場關(guān)注。譚寧說，考慮到中小險企品牌和實力不及大公司，該公司確定了產(chǎn)品“以客戶價值優(yōu)先”的策略，以此來建立競爭優(yōu)勢。“目前來看，效果還不錯。”

    再如，在機構(gòu)發(fā)展策略方面，信泰經(jīng)過十多年的發(fā)展，已經(jīng)有18家省級分公司、79家中心支公司、162家四級機構(gòu)，且主要布局在經(jīng)濟較發(fā)達、人口密集的中東部地區(qū)，機構(gòu)布局相對不錯。但與業(yè)務規(guī)模相比可以看出，機構(gòu)數(shù)量并不少，但部分機構(gòu)并沒做好。因此，該公司決定對不同機構(gòu)給差異化政策，對能夠做好的機構(gòu)重點傾斜，對長期處弱體狀況的機構(gòu)可以先暫緩發(fā)展。

    在渠道策略上，該公司分析了各渠道的現(xiàn)狀、趨勢、機會，確定了“個險做精、銀保做強、中介做大、收展并重”的策略。其中，銀保和中介渠道上，由于有了明確方向，信泰近年發(fā)展勢頭顯現(xiàn)。

    謀定而動后，該公司業(yè)務數(shù)據(jù)出現(xiàn)恢復性增長。2020年公司原保費收入454.5億，行業(yè)排名提升較2018年提升21個位次到第17位。2020年總資產(chǎn)突破千億，公司連續(xù)三年實現(xiàn)盈利。

    2018年公司提出的三年規(guī)劃全面實現(xiàn)后，信泰又在考慮下一階段的策略。譚寧透露，未來三年的規(guī)劃是保費規(guī)模適度增長，重點優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過精細化管理提質(zhì)增效，管控風險。下一個階段也要對戰(zhàn)略和策略做一個全面審視。“定了戰(zhàn)略以后，還要看怎么去分解落地，牽一發(fā)而動全身。”