證券日?qǐng)?bào)APP

掃一掃
下載客戶端

您所在的位置: 網(wǎng)站首頁 > 金融機(jī)構(gòu) > 銀行 > 正文

銀行節(jié)后攬客 連員工年終獎(jiǎng)都不“放過”

2022-02-14 06:05  來源:上海證券報(bào)

    “年終獎(jiǎng)發(fā)了吧,買點(diǎn)行里面的產(chǎn)品嗎?有禮物送,還能抽獎(jiǎng)!”

    春節(jié)一過,深圳某銀行支行客戶經(jīng)理便向身邊的同事推銷起來。在開門紅“二次營銷”的壓力下,這位客戶經(jīng)理連身邊人的年終獎(jiǎng)都不“放過”。

    記者了解到,各家銀行節(jié)后的“開門紅”壓力依然不小,即使大多銀行完成了節(jié)前考核,但“全員營銷”仍舊是常態(tài),甚至更為激烈。

    不過,今年“開門紅”與以往不同的是,在資管新規(guī)落地后,銀行業(yè)爭奪的焦點(diǎn)正從核心存款擴(kuò)展至“存款+代銷(理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等)”的全量資金。

    “人人有壓力人人有目標(biāo)”

    “抓住春節(jié)后‘開門紅’的二次營銷機(jī)遇。”春節(jié)后的第一個(gè)工作日,一家廣州地區(qū)的中小銀行零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人開會(huì)時(shí)對(duì)所有員工說,并坦言“人人有壓力、人人有目標(biāo)”。

    在全員營銷的策略下,該行各家網(wǎng)點(diǎn)均實(shí)行獎(jiǎng)勤罰懶制度。“弄得我們一刻都不松懈,能用的關(guān)系都用上了,朋友的朋友都發(fā)展成了我的客戶。”該銀行某支行客戶經(jīng)理對(duì)記者說。

    不僅是中小銀行,國有銀行的攬客壓力也不小。“姐姐你好,元宵節(jié)快到了,給我一個(gè)地址,我給你送點(diǎn)新鮮水果。”國有大行深圳某支行客戶經(jīng)理對(duì)前兩天來過該行咨詢理財(cái)?shù)?ldquo;潛在客戶”說。

    為了加大攬客力度,還有的銀行“自降身價(jià)”,降低了金卡、貴賓客戶的資金門檻。某股份行客戶經(jīng)理對(duì)記者表示,“現(xiàn)在只需購買5萬元的理財(cái)產(chǎn)品,就能成為我們的VIP貴賓客戶,還能參與線上支付送禮券等活動(dòng)。”

    今年“開門紅”的攬客大戰(zhàn),銀行不再只是攬儲(chǔ),還包括推銷他們代銷的理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品。“我們要占據(jù)財(cái)富管理高地。”這是某股份行廣州分行春節(jié)后提出的開門紅主題,并稱要“開啟二次創(chuàng)業(yè)和2022年‘開門紅’新征程。”

    記者走訪了解到,不少銀行的理財(cái)經(jīng)理會(huì)根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好向客戶推薦相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品,并不局限于自家銀行理財(cái)子公司的產(chǎn)品。如某股份行客戶經(jīng)理在對(duì)記者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測評(píng)后,根據(jù)R3的風(fēng)險(xiǎn)測評(píng)結(jié)果,向記者推薦了配置投資A股和港股的基金產(chǎn)品。

    “攬客”容易“活客”難

    春節(jié)后各銀行加碼攬客大戰(zhàn),是因?yàn)槎⑸狭素?cái)富管理這塊“肥肉”。背后的驅(qū)動(dòng)因素,一方面是利率逐步市場化之后,銀行息差空間收窄;另一方面在我國居民資產(chǎn)往金融資產(chǎn)遷移的大背景下,財(cái)富管理業(yè)務(wù)正在崛起,加速搶灘,時(shí)不我待。

    有業(yè)內(nèi)人士形象地稱,“似乎每家銀行,心中都有一個(gè)‘摩根大通’的夢。”

    近年來多家銀行積極推進(jìn)“大零售”“大財(cái)富管理”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶動(dòng)效應(yīng)增強(qiáng),正逐漸成為頭部銀行重要的收入來源。

    然而,在財(cái)富管理領(lǐng)域,各家銀行的探索才剛剛起步。在業(yè)內(nèi)人士看來,各銀行機(jī)構(gòu)發(fā)力財(cái)富管理,除了“攬客”外,更重要的是“活客”,需要構(gòu)建與客戶深度連接的能力,做大客均AUM(指管理的零售客戶資產(chǎn)規(guī)模,衡量高凈值客戶的一個(gè)指標(biāo)),真正實(shí)現(xiàn)從“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“客戶需求導(dǎo)向”。

    在華泰證券研究員沈娟看來,目前,銀行業(yè)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)初期仍聚焦在客戶流量的快速積累上,而引入客戶后產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)接才是關(guān)鍵。

    “參照海外經(jīng)驗(yàn),銀行財(cái)富管理的盈利能力并非能即時(shí)兌現(xiàn),不僅要看重短期的銷售收入,更要注重中長期綜合收益,包括低成本存款的沉淀、更強(qiáng)的客戶粘性、多元中間業(yè)務(wù)收入等。”她表示,我國財(cái)富管理正處于大發(fā)展的前夜,跑馬圈地過后,必將迎來差異化、特色化的發(fā)展之路。

-證券日?qǐng)?bào)網(wǎng)
  • 24小時(shí)排行 一周排行

版權(quán)所有證券日?qǐng)?bào)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)新聞信息服務(wù)許可證 10120180014增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證B2-20181903

京公網(wǎng)安備 11010202007567號(hào)京ICP備17054264號(hào)

證券日?qǐng)?bào)網(wǎng)所載文章、數(shù)據(jù)僅供參考,使用前務(wù)請(qǐng)仔細(xì)閱讀法律申明,風(fēng)險(xiǎn)自負(fù)。

證券日?qǐng)?bào)社電話:010-83251700網(wǎng)站電話:010-83251800

網(wǎng)站傳真:010-83251801電子郵件:xmtzx@zqrb.net

證券日?qǐng)?bào)APP

掃一掃,即可下載

官方微信

掃一掃,加關(guān)注

官方微博

掃一掃,加關(guān)注