銀行節(jié)后攬客 連員工年終獎(jiǎng)都不“放過”

    “年終獎(jiǎng)發(fā)了吧，買點(diǎn)行里面的產(chǎn)品嗎？有禮物送，還能抽獎(jiǎng)！”

    春節(jié)一過，深圳某銀行支行客戶經(jīng)理便向身邊的同事推銷起來。在開門紅“二次營銷”的壓力下，這位客戶經(jīng)理連身邊人的年終獎(jiǎng)都不“放過”。

    記者了解到，各家銀行節(jié)后的“開門紅”壓力依然不小，即使大多銀行完成了節(jié)前考核，但“全員營銷”仍舊是常態(tài)，甚至更為激烈。

    不過，今年“開門紅”與以往不同的是，在資管新規(guī)落地后，銀行業(yè)爭奪的焦點(diǎn)正從核心存款擴(kuò)展至“存款+代銷（理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等）”的全量資金。

    “人人有壓力人人有目標(biāo)”

    “抓住春節(jié)后‘開門紅’的二次營銷機(jī)遇。”春節(jié)后的第一個(gè)工作日，一家廣州地區(qū)的中小銀行零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人開會(huì)時(shí)對(duì)所有員工說，并坦言“人人有壓力、人人有目標(biāo)”。

    在全員營銷的策略下，該行各家網(wǎng)點(diǎn)均實(shí)行獎(jiǎng)勤罰懶制度。“弄得我們一刻都不松懈，能用的關(guān)系都用上了，朋友的朋友都發(fā)展成了我的客戶。”該銀行某支行客戶經(jīng)理對(duì)記者說。

    不僅是中小銀行，國有銀行的攬客壓力也不小。“姐姐你好，元宵節(jié)快到了，給我一個(gè)地址，我給你送點(diǎn)新鮮水果。”國有大行深圳某支行客戶經(jīng)理對(duì)前兩天來過該行咨詢理財(cái)?shù)?ldquo;潛在客戶”說。

    為了加大攬客力度，還有的銀行“自降身價(jià)”，降低了金卡、貴賓客戶的資金門檻。某股份行客戶經(jīng)理對(duì)記者表示，“現(xiàn)在只需購買5萬元的理財(cái)產(chǎn)品，就能成為我們的VIP貴賓客戶，還能參與線上支付送禮券等活動(dòng)。”

    今年“開門紅”的攬客大戰(zhàn)，銀行不再只是攬儲(chǔ)，還包括推銷他們代銷的理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品。“我們要占據(jù)財(cái)富管理高地。”這是某股份行廣州分行春節(jié)后提出的開門紅主題，并稱要“開啟二次創(chuàng)業(yè)和2022年‘開門紅’新征程。”

    記者走訪了解到，不少銀行的理財(cái)經(jīng)理會(huì)根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好向客戶推薦相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品，并不局限于自家銀行理財(cái)子公司的產(chǎn)品。如某股份行客戶經(jīng)理在對(duì)記者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測評(píng)后，根據(jù)R3的風(fēng)險(xiǎn)測評(píng)結(jié)果，向記者推薦了配置投資A股和港股的基金產(chǎn)品。

    “攬客”容易“活客”難

    春節(jié)后各銀行加碼攬客大戰(zhàn)，是因?yàn)槎⑸狭素?cái)富管理這塊“肥肉”。背后的驅(qū)動(dòng)因素，一方面是利率逐步市場化之后，銀行息差空間收窄；另一方面在我國居民資產(chǎn)往金融資產(chǎn)遷移的大背景下，財(cái)富管理業(yè)務(wù)正在崛起，加速搶灘，時(shí)不我待。

    有業(yè)內(nèi)人士形象地稱，“似乎每家銀行，心中都有一個(gè)‘摩根大通’的夢。”

    近年來多家銀行積極推進(jìn)“大零售”“大財(cái)富管理”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶動(dòng)效應(yīng)增強(qiáng)，正逐漸成為頭部銀行重要的收入來源。

    然而，在財(cái)富管理領(lǐng)域，各家銀行的探索才剛剛起步。在業(yè)內(nèi)人士看來，各銀行機(jī)構(gòu)發(fā)力財(cái)富管理，除了“攬客”外，更重要的是“活客”，需要構(gòu)建與客戶深度連接的能力，做大客均AUM（指管理的零售客戶資產(chǎn)規(guī)模，衡量高凈值客戶的一個(gè)指標(biāo)），真正實(shí)現(xiàn)從“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“客戶需求導(dǎo)向”。

    在華泰證券研究員沈娟看來，目前，銀行業(yè)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)初期仍聚焦在客戶流量的快速積累上，而引入客戶后產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)接才是關(guān)鍵。

    “參照海外經(jīng)驗(yàn)，銀行財(cái)富管理的盈利能力并非能即時(shí)兌現(xiàn)，不僅要看重短期的銷售收入，更要注重中長期綜合收益，包括低成本存款的沉淀、更強(qiáng)的客戶粘性、多元中間業(yè)務(wù)收入等。”她表示，我國財(cái)富管理正處于大發(fā)展的前夜，跑馬圈地過后，必將迎來差異化、特色化的發(fā)展之路。