財富管理C位咋搶？“公私聯(lián)動”成上市銀行嘴邊高頻詞

    “公私聯(lián)動”，已成為近期上市銀行中報及業(yè)績交流會的高頻詞。

    通過加強公私聯(lián)動，各行希望實現(xiàn)批量化獲客及客戶綜合化經(jīng)營，并在對公條線為零售客戶挖掘優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，服務(wù)全行搶占財富管理“C位”。

    方向一致，路徑卻各不相同。一些銀行將私行業(yè)務(wù)作為核心引擎，實現(xiàn)公私互轉(zhuǎn)、融合；也有銀行戰(zhàn)略推進(jìn)代發(fā)業(yè)務(wù)，擴大零售客戶基數(shù)；還有銀行將支行視為“前沿陣地”，通過推進(jìn)綜合型支行改革以解決聯(lián)動不足的問題。

    當(dāng)然，公私聯(lián)動離不開考核、組織架構(gòu)等體制機制的配套推進(jìn)。“聯(lián)動不足，通常是因為‘領(lǐng)地意識’太重，不算大賬、綜合賬，既不讓別的部門碰自己的業(yè)務(wù)和客戶，也不配合其他部門，業(yè)務(wù)越做越窄，客戶的綜合金融需求就得不到滿足。”某股份行高管表示。

    但恰如興業(yè)銀行董事長呂家進(jìn)在該行半年工作會上所言，隨著社會各領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)化和數(shù)字化，B端和C端更加一體化，離開B端很難找到C端，沒有C端很難支撐B端。“要想提供令人滿意的金融服務(wù)，企金和零售必須共同發(fā)力做好服務(wù)方案。”

    私行發(fā)揮引擎作用

    新近公布的半年度報告顯示，招行私人銀行業(yè)務(wù)繼續(xù)突進(jìn)。6月末，該行私行客戶數(shù)11.2萬戶，AUM（管理客戶總資產(chǎn)）3.1萬億元，均較年初增長約12%，規(guī)模繼續(xù)領(lǐng)先。

    亮眼數(shù)據(jù)之外，招行半年報里有一句表述同樣理應(yīng)關(guān)注——“批發(fā)、零售客戶轉(zhuǎn)化日益默契，兩大條線在代發(fā)業(yè)務(wù)拓展和私人銀行客群拓展上的合作更加緊密，重點企業(yè)高管開立私人銀行卡增長較快，同時私人銀行引流對公有效戶也明顯增長。”

    這是公私聯(lián)動的典型成果。事實上，早在今年5月，上任不久的招行私行部總經(jīng)理王晏蓉在接受包括證券時報記者在內(nèi)的媒體采訪時，就透露了這一新打法——在傳統(tǒng)的零售體系內(nèi)“鏈?zhǔn)?rdquo;獲客基礎(chǔ)上，強化公私融合獲客的能力。

    王晏蓉當(dāng)時還透露，圍繞“打造大財富管理價值循環(huán)鏈”工作主線，招行將組建集零售、批發(fā)為一體的私行客戶經(jīng)理“兩棲戰(zhàn)隊”，既能為高凈值人群提供個性化的投顧服務(wù)、私行服務(wù)，也能滿足與其強關(guān)聯(lián)的企業(yè)投融資需求。

    據(jù)證券時報記者了解，招行各分行可以根據(jù)自身實際情況，采取不同的“戰(zhàn)隊”組建模式，包括直接吸納公司條線人員進(jìn)入私行體系、公司及私行團(tuán)隊聯(lián)合互助等。

    “可以說，私行業(yè)務(wù)就不僅僅是我們私行部在做，也不僅僅是零售條線在做，而是招行的整個價值循環(huán)鏈在支撐。”王晏蓉說。

    公私聯(lián)動的另一個例子來自中信銀行，該行副行長呂天貴在業(yè)績發(fā)布會上直接披露了一份成績單。“我們增強投行加私行的聯(lián)動，聚焦資本市場獲客，上半年轉(zhuǎn)化上市公司或擬上市公司的董監(jiān)高客戶就超過600名。”

    據(jù)了解，中信銀行私行部聯(lián)合公司銀行部初步構(gòu)建了跨條線的“公私互轉(zhuǎn)”機制，通過公轉(zhuǎn)私獲取高凈值客戶的同時，私轉(zhuǎn)公方面，上半年新開及提升公司客戶達(dá)233戶。

    此外，興業(yè)銀行副行長陳錦光也在業(yè)績說明會上透露，該行將把握私行業(yè)務(wù)持牌的契機，整合集團(tuán)“投行與資管”的稟賦優(yōu)勢，以上市公司和優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)的股東及高管人員為核心目標(biāo)客戶，為客戶提供投資+融資、個人+公司的一體化綜合服務(wù)。

    “私行客戶價值訴求不局限于財富保值增值，還有B端企業(yè)服務(wù)需求，故具備‘公私聯(lián)動’優(yōu)勢的銀行私行更能滿足客戶多元化的金融和非金融服務(wù)需求。”中金公司在已發(fā)布的一份研報中如此表示。

    發(fā)力代發(fā)業(yè)務(wù)

    將私行業(yè)務(wù)視為核心引擎，連接私行客戶背后企業(yè)投融資需求的同時，企業(yè)工資代發(fā)業(yè)務(wù)仍然是公私聯(lián)動獲客的關(guān)鍵領(lǐng)域。

    “代發(fā)客戶既有質(zhì)量又有數(shù)量，未來我們將繼續(xù)加大力度，提升戰(zhàn)略客戶、價值客戶的代發(fā)滲透率。”招行相關(guān)負(fù)責(zé)人在中期業(yè)績交流會上表示。

    招行中報顯示，上半年該行推進(jìn)招商銀行企業(yè)APP對接零售一網(wǎng)通用戶體系，加快公私聯(lián)動，實現(xiàn)用戶視角的聯(lián)合經(jīng)營。其中就提到，連接“薪福通”，配合代發(fā)業(yè)務(wù)實現(xiàn)聯(lián)席經(jīng)營，對接個稅、人事服務(wù)、費控等功能。據(jù)了解，“薪福通”是招行2019年8月正式推出的企業(yè)薪酬福利代發(fā)數(shù)字化服務(wù)平臺，于去年下半年完成2.0版本迭代，目前注冊的企業(yè)客戶數(shù)超過20萬家。

    招行還在去年底推出招商銀行企業(yè)APP法人版，供企業(yè)法人代表、企業(yè)老板使用，其中既包含對中小企業(yè)提供的對公服務(wù)，也滿足其個人金融需求。上半年，招行還在該版本內(nèi)增加了“多企業(yè)賬戶視圖”功能。

    此外，中信銀行中報也顯示，上半年該行深入推進(jìn)公私聯(lián)動，戰(zhàn)略性推動代發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展。

    據(jù)了解，針對企業(yè)客戶，該行打造發(fā)薪業(yè)務(wù)生態(tài)閉環(huán)，優(yōu)化升級“開薪易”開放代發(fā)平臺，推出智能人事、智慧辦公領(lǐng)域的六大生態(tài)服務(wù)，提供一站式薪酬服務(wù)解決方案。中信銀行代發(fā)業(yè)務(wù)也借此顯著上量，截至6月末，該行通過公私聯(lián)動實現(xiàn)有效代發(fā)工資個人客戶數(shù)超過1000萬戶，同比增長88%；有效代發(fā)額3129億元，同比增長59%。

    “我們會依托公私聯(lián)動的資源稟賦，持續(xù)推進(jìn)‘代發(fā)十千萬’工程，實現(xiàn)10萬代發(fā)企業(yè)、千萬代發(fā)個人客戶、萬億代發(fā)額的目標(biāo)，助力零售獲客。”呂天貴透露。

    據(jù)證券時報記者了解，平安銀行2021年年初也在開放銀行平臺上打通了零售和對公的產(chǎn)品貨架，實現(xiàn)商戶互通，也為公私聯(lián)動交叉供應(yīng)金融服務(wù)和產(chǎn)品提供了更大便利。

    體制機制配套推進(jìn)

    要加強公私聯(lián)動，打破各自為戰(zhàn)的傳統(tǒng)思維，離不開協(xié)同背后相配套的體制機制改革。

    以招行私行為例，從聚焦向高凈值客戶提供“個人”服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛩叫锌蛻艏捌浔澈笃髽I(yè)提供“個人+企業(yè)”綜合服務(wù)之后，考核指標(biāo)也隨之調(diào)整。

    “原來主要考核服務(wù)的私行客戶數(shù)量、AUM、客戶收益率的增長情況，現(xiàn)在除了零售維度的指標(biāo)，還加上了企業(yè)維度，看你為多少私行客戶背后的企業(yè)提供了服務(wù)，比如對公賬戶開立、對公服務(wù)及產(chǎn)品加載等。”王晏蓉透露。

    事實上，類似考核方式也在不少銀行的公私聯(lián)動進(jìn)程中被普遍采用——以考核機制入手，推動對公業(yè)務(wù)與個人業(yè)務(wù)協(xié)同，將個人業(yè)務(wù)（例如信貸、財富管理等）考核指標(biāo)及激勵政策落實到對公客戶經(jīng)理，反之亦然。

    此外，招行還在零售金融總部下新建了總部直屬的零售戰(zhàn)略聯(lián)盟部，大力發(fā)展面向客戶的“生活圈”和“經(jīng)營圈”，實現(xiàn)跨C端和小B端產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的深度客戶經(jīng)營，實現(xiàn)B端和C端資源之間的相互貢獻(xiàn)。

    興業(yè)銀行則將支行視為“前沿陣地”，通過深入推進(jìn)綜合型支行改革，建立綜合客戶經(jīng)理隊伍，提升支行網(wǎng)點客戶綜合化服務(wù)能力，解決公私聯(lián)動不足、網(wǎng)點資源浪費等問題。

    “我們要探索以支行為支點，建立由企金、零售、風(fēng)險、審批、科技、運營等專業(yè)人員組成的‘柔性敏捷組織’，圍繞某一產(chǎn)業(yè)鏈、某些產(chǎn)業(yè)群、某個產(chǎn)業(yè)園區(qū)等開展垂直開發(fā)。”呂家進(jìn)在興業(yè)銀行半年工作會上表示。

    至于如何開發(fā)？呂家進(jìn)認(rèn)為，要以信息系統(tǒng)互聯(lián)為支撐，以數(shù)據(jù)共享為重點，提供結(jié)算、投資、融資和存款等公司及個人服務(wù)，重點降低客戶融資成本，提高客戶結(jié)算效率，提升服務(wù)客戶的綜合能力。“相應(yīng)的，要進(jìn)一步建立健全算綜合賬、長遠(yuǎn)賬的觀念和機制。”