銀行理財(cái)渠道之變： 代銷也是一門好生意

    一直以來，銀行傳統(tǒng)代銷業(yè)務(wù)集中于代銷基金、保險(xiǎn)等非銀金融產(chǎn)品。不過，在理財(cái)子公司紛紛成立的這兩年，一些股份行、互聯(lián)網(wǎng)銀行代銷他行理財(cái)子公司的產(chǎn)品已開始成為趨勢(shì)。如今，隨著《理財(cái)公司理財(cái)產(chǎn)品銷售管理暫行辦法》的施行，大力發(fā)展代銷渠道也將給銀行提升中間業(yè)務(wù)收入帶來機(jī)遇。

    銀保監(jiān)會(huì)日前發(fā)布的《理財(cái)公司理財(cái)產(chǎn)品銷售管理暫行辦法》，即將于6月27日起施行。辦法明確了理財(cái)產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)范圍，即理財(cái)產(chǎn)品的代理銷售機(jī)構(gòu)現(xiàn)階段為其他理財(cái)公司和吸收公眾存款的銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)。

    市場(chǎng)較為關(guān)注的是，第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)沒有被納入銷售機(jī)構(gòu)范圍，這意味著除了依靠母行資源，理財(cái)子公司拓展外部銷售渠道成為彌補(bǔ)市場(chǎng)空間的必然選擇。同時(shí)，辦法也給商業(yè)銀行的代銷業(yè)務(wù)帶來了機(jī)遇。

    銀行理財(cái)子公司銷售渠道包括直銷和代銷兩種，前者主要是通過母行的線下柜臺(tái)、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行以及理財(cái)子公司的自有App等。在直銷渠道的自我建設(shè)上，雖然不少銀行理財(cái)子公司在微信公眾號(hào)、視頻號(hào)等渠道方面積極拓展，但這些渠道承擔(dān)的更多是宣傳作用。

    上海證券報(bào)記者梳理2020年年報(bào)數(shù)據(jù)可以看出，不少銀行代銷理財(cái)產(chǎn)品的收入，成為其中間業(yè)務(wù)增收的一個(gè)重要板塊。

    招商銀行代銷他行理財(cái)產(chǎn)品頗多。該行利用其手機(jī)銀行流量?jī)?yōu)勢(shì)，在2020年積極代銷他行理財(cái)產(chǎn)品，其代銷理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)收入表現(xiàn)亮眼。數(shù)據(jù)顯示，2020年該行代理理財(cái)收入56.99億元，同口徑較上年增長(zhǎng)57.89%。

    以微眾銀行、網(wǎng)商銀行為代表的互聯(lián)網(wǎng)銀行，也憑借其較大的線上客戶優(yōu)勢(shì)積極代銷他行理財(cái)子公司產(chǎn)品。記者發(fā)現(xiàn)，微眾銀行手機(jī)App的“財(cái)富”頻道，設(shè)立了“穩(wěn)健理財(cái)”專區(qū)，其中，銀行理財(cái)區(qū)域已代銷了興銀理財(cái)、光大理財(cái)、交銀理財(cái)、平安理財(cái)、信銀理財(cái)、中銀理財(cái)、青銀理財(cái)?shù)?家銀行理財(cái)子公司的理財(cái)產(chǎn)品。

    中國銀行研究院鄭忱陽認(rèn)為，理財(cái)產(chǎn)品的代銷機(jī)構(gòu)范圍沒有拓寬，主要考慮到理財(cái)子公司起步晚、銷售機(jī)制不成熟、市場(chǎng)辨識(shí)度較低、投資者缺乏認(rèn)識(shí)等因素，現(xiàn)階段相對(duì)謹(jǐn)慎有助于理財(cái)市場(chǎng)的穩(wěn)健運(yùn)營。同時(shí)，在銀行綜合化轉(zhuǎn)型的過程中，拓寬理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道對(duì)增加非息收入至關(guān)重要。開拓外部渠道，既能夠讓尚未成熟的理財(cái)子公司延伸服務(wù)觸角、提高銷售效率，也有助于部分銀行彌補(bǔ)市場(chǎng)空白、豐富和完善金融產(chǎn)品、拓展增收渠道。

    對(duì)于理財(cái)子公司而言，目前主要拓展國有大行、股份行和互聯(lián)網(wǎng)銀行的渠道平臺(tái)，后續(xù)也可以拓展城商行、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行等區(qū)域中小銀行的銷售合作機(jī)構(gòu)。

    相對(duì)于股份行、互聯(lián)網(wǎng)銀行，區(qū)域中小銀行囿于資金、人才等資源劣勢(shì)并不是都具備成立理財(cái)子公司的條件，原本的資管業(yè)務(wù)在資管新規(guī)過渡期后或?qū)⑼顺鑫枧_(tái)。

    一位華北地區(qū)城商行人士透露，地方銀行有客戶群基礎(chǔ)，但往往不具備足夠的資管能力，未來拓展代銷理財(cái)產(chǎn)品是一個(gè)新機(jī)遇。所以，由資管業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向財(cái)富管理業(yè)務(wù)，落地他行理財(cái)產(chǎn)品將是其增收的一個(gè)新方向。

    “很多地方中小銀行是沒有能力建立起投資、研究、交易等一系列資管架構(gòu)的，此前的資管產(chǎn)品主要是依賴委外，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)變角色，發(fā)展財(cái)富管理能力，承擔(dān)更多的代銷功能，才能豐富產(chǎn)品線。”上述人士表示，同時(shí)，為避免與本行的存款類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，在具體代銷產(chǎn)品方面，會(huì)避開現(xiàn)金管理類理財(cái)產(chǎn)品的代銷，更多的拓展固收等產(chǎn)品。