民爆光電謝祖華：以“人才+研發(fā)”助推企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

    本報(bào)記者 王鏡茹

    7月19日，深圳民爆光電股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“民爆光電”）啟動(dòng)IPO初步詢(xún)價(jià)，并擬于7月25日申購(gòu)。

    據(jù)了解，民爆光電是一家專(zhuān)注于綠色照明業(yè)務(wù)領(lǐng)域的高新技術(shù)企業(yè)，主要從事LED照明產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售及服務(wù)。成立十余年來(lái)，始終專(zhuān)注于服務(wù)境外區(qū)域性品牌商和工程商，并為客戶(hù)提供商業(yè)照明和工業(yè)照明領(lǐng)域的照明產(chǎn)品。

    近年公司發(fā)展迅猛。營(yíng)業(yè)收入由2020年的10.59億元，增長(zhǎng)到2022年的14.65億元，復(fù)合增長(zhǎng)率17.64%；歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)由2020年的1.77億元，增長(zhǎng)到2022年的2.45億元。

    近日，《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪(fǎng)了民爆光電董事長(zhǎng)謝祖華。

    人力資源驅(qū)動(dòng)型發(fā)展

    “我們很重視人才，也非常重視研發(fā)創(chuàng)新。”采訪(fǎng)伊始，謝祖華就表達(dá)了對(duì)于人才及研發(fā)的重視。“基于我經(jīng)營(yíng)公司的經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)的開(kāi)發(fā)、科技的延伸，對(duì)于公司的發(fā)展至關(guān)重要。”

    招股書(shū)顯示，2020年至2022年，民爆光電研發(fā)費(fèi)用分別為6039.82萬(wàn)元、7094.93萬(wàn)元、7931.73萬(wàn)元。以2022年為例，核心技術(shù)產(chǎn)品收入14.64億元，占營(yíng)收比例為99.92%。

    公司目前擁有的各類(lèi)專(zhuān)利超過(guò)了600項(xiàng)，是國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)企業(yè)。此外，其開(kāi)發(fā)的多款燈具產(chǎn)品也被評(píng)為廣東省名牌產(chǎn)品，并獲“德國(guó)IF設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”等權(quán)威設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)。

    “公司成立初期，銷(xiāo)售人才是非常重要的。因?yàn)槲覀兪荁TOB，對(duì)銷(xiāo)售有依賴(lài)，客戶(hù)要求反饋及時(shí)。因此早在2009年公司籌劃設(shè)立之初，公司就制定了《優(yōu)才計(jì)劃》，確定了人力資源驅(qū)動(dòng)型發(fā)展方向。”謝祖華如是說(shuō)。

    據(jù)了解，謝祖華所說(shuō)的《優(yōu)才計(jì)劃》，全稱(chēng)為《深圳民爆光電技術(shù)有限公司外貿(mào)部?jī)?yōu)才計(jì)劃》。2013年及2015年，民爆光電通過(guò)此計(jì)劃，引入多名核心銷(xiāo)售人員成為股東，進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)。此舉不僅穩(wěn)定了核心銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，也奠定了公司穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。

    經(jīng)過(guò)多年不斷革新與發(fā)展，目前民爆光電已打造出一支對(duì)行業(yè)技術(shù)發(fā)展和境外各區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品特點(diǎn)有深入理解的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。招股書(shū)顯示，民爆光電近三年已服務(wù)超過(guò)4000家客戶(hù)，累計(jì)開(kāi)發(fā)超過(guò)4萬(wàn)種LED照明產(chǎn)品。

    “小批量、多批次、定制化”構(gòu)建企業(yè)護(hù)城河

    “不做OEM，只做ODM，所以我們比友商更賺錢(qián)。”謝祖華在采訪(fǎng)中多次強(qiáng)調(diào)了民爆光電一直堅(jiān)持的“小批量、多批次、定制化”產(chǎn)品特點(diǎn)。

    招股書(shū)顯示，民爆光電始終把滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化、差異化、個(gè)性化需求作為發(fā)展目標(biāo)，并不涉足生產(chǎn)規(guī)模大、利潤(rùn)率較低的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)，而是選擇“接單不設(shè)起訂量門(mén)檻，以承做中小訂單為主，起訂量低，定制化程度較高”的發(fā)展模式。

    對(duì)此，謝祖華解釋稱(chēng)，給巨頭做OEM，會(huì)弱化公司的銷(xiāo)售和研發(fā)實(shí)力，使得公司競(jìng)爭(zhēng)力下降，而選擇和區(qū)域品牌商、工程商長(zhǎng)期合作，不僅能提升公司議價(jià)能力，還能鍛煉團(tuán)隊(duì)，有利長(zhǎng)期發(fā)展。此外，公司在境外不做自有品牌經(jīng)營(yíng)的策略，也保證了與客戶(hù)長(zhǎng)期合作的發(fā)展訴求。

    謝祖華介紹，在公司成立之初，需要首先通過(guò)各種方式進(jìn)行獲客，推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)樣品或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)行試樣，隨后經(jīng)試樣、安規(guī)認(rèn)證等過(guò)程，推動(dòng)該產(chǎn)品向客戶(hù)小批量供貨，這整個(gè)過(guò)程大概需要1年至3年的過(guò)程。

    不過(guò)，隨著護(hù)城河的搭建完成，優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量以及快速的客戶(hù)反應(yīng)能力，使得大批客戶(hù)自主“慕名而來(lái)”。謝祖華向記者舉了個(gè)例子，近期一位加拿大客戶(hù)主動(dòng)找到民爆光電，想談合作，客戶(hù)說(shuō)“觀察公司很久了，這些年一直持續(xù)投入研發(fā)，合作意愿非常強(qiáng)烈。”

    未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)：橫向品類(lèi)擴(kuò)張

    面對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展道路，謝祖華信心滿(mǎn)滿(mǎn)。

    他告訴記者：“燈具是萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模，有無(wú)限想象和發(fā)展空間，是任何一家公司無(wú)法壟斷的。目前來(lái)看，我們的規(guī)模還很小，收入來(lái)源的產(chǎn)品品類(lèi)有限，但基于未來(lái)的發(fā)展，公司正在嘗試很多其他品類(lèi)布局。”

    Frost & Sullivan數(shù)據(jù)顯示，2016年-2019年，全球LED照明市場(chǎng)以年均復(fù)合增長(zhǎng)率6.30%增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模從563.77億美元增長(zhǎng)至677.15億美元，預(yù)計(jì)未來(lái)LED照明市場(chǎng)將以3.49%的速度增長(zhǎng)，從2020年的667.67億美元增長(zhǎng)到2026年的820.42億美元。

    目前民爆光電主營(yíng)商業(yè)照明和工業(yè)照明產(chǎn)品。以2022年為例，商業(yè)照明產(chǎn)品營(yíng)收8.58億元、工業(yè)照明產(chǎn)品營(yíng)收6.06億元，營(yíng)收占比分別為58.59%、42.41%。

    “公司未來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)來(lái)自橫向品類(lèi)的拓展。”在謝祖華看來(lái)，他最看重的品類(lèi)包括城市路燈、三防燈（防水、防電、防潮）等。

    招股書(shū)顯示，民爆光電產(chǎn)品市場(chǎng)主要集中在歐洲、美國(guó)、日本、澳大利亞等海外市場(chǎng)。近三年，海外市場(chǎng)營(yíng)收占比均在95%以上。

    對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，謝祖華同樣也有規(guī)劃。他提到，“希望在未來(lái)十年內(nèi)，打造一個(gè)面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的中高端燈具品牌，質(zhì)量趕超國(guó)際一線(xiàn)，但價(jià)格更便宜，性?xún)r(jià)比更高。”

    招股書(shū)顯示，民爆光電本次擬募資11.02億元，其中5.9億元用于LED照明燈具自動(dòng)化擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目，3.12億元用于總部大樓及研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目，2億元用于補(bǔ)充流動(dòng)資金。

    民爆光電稱(chēng)，將以市場(chǎng)擴(kuò)張為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為動(dòng)力，抓住照明產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展機(jī)遇，布局以海外ODM業(yè)務(wù)為核心，國(guó)內(nèi)自主品牌為補(bǔ)充的全面發(fā)展，進(jìn)一步提升公司在照明行業(yè)的品牌地位和競(jìng)爭(zhēng)能力。

（編輯 張明富 孫倩）