“小鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)”刺激電商渠道下沉 玩轉(zhuǎn)社群營銷零售云老板晉升“帶貨王”

    （圖為蘇寧零售云張芝山店負(fù)責(zé)人陸繼軍向記者展示零售云系統(tǒng)下單操作流程）

    本報(bào)記者：曹衛(wèi)新

    城鎮(zhèn)化的蓬勃發(fā)展帶動了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級，電商們不約而同把目光聚焦在了縣鎮(zhèn)零售市場，三四線城市的消費(fèi)潛力得以釋放。春節(jié)前夕，記者走訪了南通市多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)了解到，百姓們過年集中添置新“物”的消費(fèi)習(xí)慣在悄然發(fā)生著變化，越來越火的電商雙十一、雙十二大促使得消費(fèi)提前，社群帶貨的模式在縣鎮(zhèn)零售市場開辟了收益新渠道。

    小鎮(zhèn)居民消費(fèi)升級

    品牌品質(zhì)為先

    1月23日，記者來到南通市通州區(qū)下屬張芝山鎮(zhèn)，在這個瀕江臨海，南距長江不足十公里，西與國家十四個沿海開放城市之一的南通市相接壤的小鎮(zhèn)上，蘇寧、京東等電商巨頭將觸角延伸至此，在鎮(zhèn)上開設(shè)了實(shí)體店面。

    陸繼軍是蘇寧易購張芝山店的負(fù)責(zé)人，1999年在徐州師范大學(xué)畢業(yè)，當(dāng)了一段時間老師后便進(jìn)入家電行業(yè)，這些年陸繼軍先后在LG、美的、匯通達(dá)等企業(yè)負(fù)責(zé)營銷、管理等工作。2018年，陸繼軍選擇了蘇寧易購零售云，在張芝山鎮(zhèn)開設(shè)了一家零售云門店。

    “假貨難以杜絕，山寨的高仿貨泛濫一直是鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售市場難以言喻的痛。”陸繼軍告訴記者，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶來說，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求已經(jīng)提檔升級，品質(zhì)和品牌成為消費(fèi)者購物的首要關(guān)注點(diǎn)。

    據(jù)蘇寧易購零售云統(tǒng)計(jì)，縣鎮(zhèn)市場對于中高端品牌以及智能商品的消費(fèi)需求越來越高，對于節(jié)能環(huán)保類商品及健康類商品的消費(fèi)有大幅度增長。2019年“新三大件”——空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)的銷售表現(xiàn)搶眼。高能效冷暖空調(diào)、風(fēng)管式中央空調(diào)的銷量均保持2倍以上的同比增長，5000元以上的高端機(jī)型銷售一路狂飆，最受縣鎮(zhèn)市場消費(fèi)者喜愛的品牌分別是美的、格力、三菱電機(jī)等。平均單價一萬四千元的卡薩帝冰箱，銷量更是243%的高速增長。多門冰箱、波輪洗衣機(jī)的銷量同比增幅分別高達(dá)256%、211%，5000元以上的洗衣機(jī)、冰箱的銷量增幅保持5倍以上的增長。

    陸繼軍表示，他所在的張芝山鎮(zhèn)居民的消費(fèi)升級趨勢明顯，客戶對于品牌化、門店體驗(yàn)、服務(wù)的需求在升級換代，品牌意識在逐步提高。為了更好地滿足消費(fèi)者的升級需求，他的店里主推中高端品牌。

    “店里空調(diào)品牌銷量前三的分別是美的、三菱、大金，冰箱是美的、海爾、松下，洗衣機(jī)是小天鵝滾筒、美的波輪、海爾卡薩帝系列。”在陸繼軍的印象中，客戶對凈水產(chǎn)品的品質(zhì)要求最為明顯，店內(nèi)史密斯凈水器集中消費(fèi)等級在2000元到3600元之間。鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓對品牌的認(rèn)知已經(jīng)從雜牌逐漸延伸到了品牌。

    “這些都是我2019年開的單子，每一個單子都可以在零售云系統(tǒng)查詢到。”陸繼軍指著桌上厚厚的一沓銷售單告訴記者，蘇寧零售云一共有零售云、零售云店員、零售云管家三套系統(tǒng)，門店的所有經(jīng)營數(shù)據(jù)都在里面，三套系統(tǒng)息息相關(guān)，從開始產(chǎn)品下單到物流配送全程都可以跟蹤。加盟零售云后，2018年當(dāng)年底張芝山店即銷售超過600萬元，2019年全年銷售接近700萬元。2020年陸繼軍給自己定的目標(biāo)是沖刺1000萬元銷售額。

    電商加速渠道下沉

    “賦能”與“共能”齊鳴

    “可以說，零售云的個體老板依托蘇寧易購，真正做到了讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶享受了和城市消費(fèi)者一樣的產(chǎn)品和服務(wù)。”說起近兩年的零售感悟，陸繼軍表示，隨著網(wǎng)絡(luò)等工具的延伸，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶出現(xiàn)了一些特別的購物習(xí)慣，原有的賣方市場逐步朝著買方市場傾斜，拿著手機(jī)搜索自己看中的產(chǎn)品，然后來實(shí)體店咨詢產(chǎn)品功能以及使用方法的比例在升高，兼顧了網(wǎng)上的價格和實(shí)體店的質(zhì)量以及實(shí)體店的貼身免費(fèi)服務(wù)。

    “春節(jié)期間店里也是不打烊的。每天下午6點(diǎn)截單，商品基本都是次日達(dá)。”陸繼軍一邊用手機(jī)下著訂單，一邊告訴記者。交談的過程中，他接到了三個電話，都是朋友們打來的。電話里朋友們告訴他需要買什么產(chǎn)品，大致溝通下品牌、價格單子基本就定了，剩下的都不用客戶操心。

    陸繼軍坦誠地告訴記者，“有了蘇寧這個品牌的加持，客戶更信任我，對于我來說，同樣也需要維護(hù)到蘇寧這個品牌，并把品牌形象維護(hù)的更好。”記者了解到，由于消費(fèi)升級以及中國家電產(chǎn)品的智能化發(fā)展，如何使用產(chǎn)品，把產(chǎn)品功能發(fā)揮到極致，零售云們的老板們充分發(fā)揮了微信等社群交流工具。

    陸繼軍一共建了四個微信客戶群。不定期的會有人在群里發(fā)消息詢問如何使用產(chǎn)品，產(chǎn)品怎么使用不了等問題，大部分時間他都通過文字、語音回復(fù)，有時也會通過視頻直播的方式實(shí)時在線指導(dǎo)，遇到棘手的問題他便直接上門免費(fèi)維修。尋常他也會發(fā)些產(chǎn)品功能使用方法，爭取讓每個產(chǎn)品的功能能發(fā)揮到極致。

    “其實(shí)老百姓的需求也很簡單，品牌首先保證了客戶對品質(zhì)的最基本需求，再者，對于家電等耐用消費(fèi)商品，使用過程中產(chǎn)生了問題要怎么解決，恰好我抓住了這個消費(fèi)痛點(diǎn)。”陸繼軍自豪地告訴記者，2019年四季度通過社群營銷，兩三個月時間他就做到了近百萬元銷售，社群里甚至有湖北的朋友都在他這下單了。

    社群帶貨的營銷模式逐漸在零售云老板間推廣開。陳雪是如東長沙鎮(zhèn)蘇寧零售云店的負(fù)責(zé)人，2019年8月8日，陳雪和愛人一起加盟了蘇寧零售云店，自加盟以來兩個季度銷售額突破100萬元。在線上營銷上，她正在嘗試社群營銷、微店銷售等特色營銷模式，目前陸陸續(xù)續(xù)接到了一些線上訂單，增長較為可觀。

    蘇寧零售云集團(tuán)總裁助理劉懷力表示，通過蘇寧零售云平臺，全國零售云門店為消費(fèi)者提供的正是將線下門店的人情便利和線上電商的購物效率融合的更有溫度的服務(wù)體驗(yàn)，服務(wù)縣鎮(zhèn)用戶體現(xiàn)了O2O的優(yōu)勢，線下是人情信任，線上是便捷效率。

    采訪中，記者獲悉，隨著小鎮(zhèn)居民消費(fèi)能力釋放，品質(zhì)消費(fèi)需求的增長，蘇寧也在加速執(zhí)行渠道的下沉計(jì)劃。

    從2017年到2019年，短短兩年的時間，蘇寧零售云在全國的開店數(shù)量就突破了4900家。僅2019年一年，蘇寧易購零售云就已將超過1400萬件品質(zhì)家電、3C、母嬰、酒水、體育、家居生活類產(chǎn)品帶給了縣鎮(zhèn)消費(fèi)者，為下沉市場的消費(fèi)升級注入了活力。

    2020年元旦當(dāng)天，全國共有118家零售云門店同時開業(yè)，蘇寧零售云門店總數(shù)達(dá)到4922家，銷售量同比增長超過220%，銷售額同比增長180%。這不僅是數(shù)量上的突飛，也在區(qū)域上實(shí)現(xiàn)了急速的擴(kuò)張。北到呼倫貝爾，南到三亞南濱農(nóng)場，西到可克達(dá)拉，東到佳木斯的廣闊范圍內(nèi)，再到海拔2600米的西藏林芝地區(qū)，蘇寧零售云覆蓋了全國31個省及自治區(qū)。

（編輯 上官夢露）