隴神戎發(fā)把握中藥大品種銷售命脈 市場與研發(fā)雙線并行

    本報見習(xí)記者 劉歡

    隨著國家進(jìn)一步深化醫(yī)藥衛(wèi)生供給側(cè)改革，繼續(xù)推動和落實“醫(yī)?？刭M”、“986政策”、“帶量采購”、“招標(biāo)降價”等一系列政策法規(guī)，打破了以往的藥品價格體系、銷售模式等，全面重塑整個醫(yī)藥市場格局，醫(yī)藥行業(yè)已是一片“紅海”。

    對于擁有中藥大品種元胡止痛滴丸的隴神戎發(fā)來說，如何殺出重圍，布局未來的營銷戰(zhàn)略成為當(dāng)前所面臨的問題。在2019年度戰(zhàn)略合作伙伴年終大會上，隴神戎發(fā)給出了答案。

    “隴神戎發(fā)將堅持市場與研發(fā)雙輪驅(qū)動，深化與優(yōu)質(zhì)客戶的戰(zhàn)略合作并加強(qiáng)產(chǎn)品的渠道運作，發(fā)揮企業(yè)品牌文化優(yōu)勢，擴(kuò)大銷售規(guī)模，爭取打造兩個‘過億元’銷售區(qū)域！”隴神戎發(fā)總經(jīng)理康永紅說道。

    大品種二次開發(fā)

    為市場拓展提供理論依據(jù)    

    隴神戎發(fā)成立于2002年，目前已發(fā)展成為一家集新藥研發(fā)、中藥加工和生產(chǎn)經(jīng)營為一體的國家級高新技術(shù)企業(yè)。公司設(shè)有甘肅省企業(yè)技術(shù)中心、甘肅省中藥新藥劑型研究工程實驗室和甘肅省中藥固體分散制劑重點實驗室，專門研究開發(fā)以滴丸劑、凝膠劑、膠囊劑、片劑等劑型為主導(dǎo)的新藥品種。

    在中藥滴丸制劑生產(chǎn)領(lǐng)域，隴神戎發(fā)擁有研究基質(zhì)配比、滴距、滴速、料溫、制冷溫度等核心工藝參數(shù)。在滴丸制劑成型工藝、滴丸脫油的技術(shù)改進(jìn)等領(lǐng)域填補了國內(nèi)多項技術(shù)空白，并獲得專利授權(quán)。

    截至目前，隴神戎發(fā)主要產(chǎn)品有元胡止痛滴丸、斯娜格藥膜、酸棗仁油滴丸、七味溫陽膠囊、麻杏止咳膠囊、消栓通絡(luò)片、消炎利膽片、復(fù)方丹參片、黃芪當(dāng)歸膠囊等，前4種藥品為全國獨家品種。

    中藥大品種元胡止痛滴丸是隴神戎發(fā)的主打產(chǎn)品，也是國家中藥二級保護(hù)品種。2013年起單品銷售收入突破2億元，其主要銷售于醫(yī)院終端。

    在醫(yī)院銷售，首先要得到醫(yī)生的認(rèn)可。但要獲得醫(yī)生的認(rèn)可，就要在臨床詢證方面下功夫。為此，公司對主打產(chǎn)品元胡止痛滴丸進(jìn)行了二次開發(fā)研究。

    2014年至2017年，隴神戎發(fā)聯(lián)合天津藥物研究院劉昌孝院士團(tuán)隊聯(lián)合完成“元胡止痛滴丸二次開發(fā)研究”并形成專著；2018年，公司完成了“元胡止痛滴丸臨床治療藥物釋義”神經(jīng)內(nèi)科分冊及消化分冊的進(jìn)入，開展了“中藥超說明書使用詢證評價”研究，拓展元胡止痛滴丸在骨科、婦產(chǎn)科等的應(yīng)用范圍。

    學(xué)術(shù)活動助推+營銷下沉一級

    助力業(yè)績倍速增長

    隴神戎發(fā)董事長康海軍曾說過：“隴神不缺好藥，缺的是經(jīng)營之道；隴神不是沒有市場，問題是如何爭取份額。”

    作為一家地處西北的小型中藥企業(yè)，隴神戎發(fā)明確意識到自身營銷網(wǎng)絡(luò)薄弱的不足和短板。面對激烈的市場競爭，公司順應(yīng)藥品營銷市場變革，積極布局應(yīng)對，實施了營銷改革。“自2017年起，公司為加強(qiáng)市場推廣能力，先后在華東、西北、西南、華中、華北以及華南大區(qū)搭建專業(yè)化學(xué)術(shù)培訓(xùn)體系，并舉辦產(chǎn)品深度認(rèn)知及學(xué)術(shù)推廣啟動會。同時，設(shè)立營銷大區(qū)及省區(qū)，加強(qiáng)各區(qū)域人員配備，銷售人員下沉一線服務(wù)市場，除加深與老客戶的戰(zhàn)略合作外，積極廣交新朋友，鞏固老市場，開拓新領(lǐng)地。”康永紅說道。

    學(xué)術(shù)活動助推+營銷下沉一級的精耕市場政策幫助公司業(yè)績實現(xiàn)倍速增長。

    截至2018年末，隴神戎發(fā)實現(xiàn)營業(yè)收入2.03億元，較2005年的466萬元增長了近44倍。此外，元胡止痛滴丸在全國二級及以上醫(yī)院、三甲醫(yī)院和一級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的覆蓋數(shù)分別占全國醫(yī)療機(jī)構(gòu)總量16%、17%、8%。

    說起隴神戎發(fā)近年來的業(yè)績增長，與公司共同走過11年的云南經(jīng)銷商代表嚴(yán)福生深有感觸，“在合作初期，云南地區(qū)一年的藥品銷售量很少。11年過去了，我們對隴神戎發(fā)的產(chǎn)品由懵懂到深入了解，也同時對云南17個地州的醫(yī)院實現(xiàn)基本覆蓋式銷售。其中，最遠(yuǎn)的地區(qū)是距離昆明市近800公里的迪慶藏族自治州德欽縣和維西傈僳族自治縣。”

    借助“一帶一路”與資本市場力量

    打造具有完整產(chǎn)業(yè)鏈的隴藥龍頭企業(yè)

    中醫(yī)藥不僅在滿足基層群眾的健康需求，也在世界范圍內(nèi)發(fā)揮著療效。

    隨著“一帶一路”倡議的深入實施以及國際社會對中醫(yī)藥價值越來越認(rèn)可、越來越期待，“中醫(yī)藥振興發(fā)展迎來天時、地利、人和的大好時機(jī)”，同時也為中醫(yī)藥在世界范圍內(nèi)的運用與發(fā)展帶來了重大機(jī)遇。

    目前，中醫(yī)藥已傳播到183個國家和地區(qū)。中藥逐步進(jìn)入國際醫(yī)藥體系，已在俄羅斯、古巴、越南、新加坡和阿聯(lián)酋等國以藥品形式注冊。據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計，目前103個會員國認(rèn)可使用針灸，其中29個設(shè)立了傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)的法律法規(guī)，18個將針灸納入醫(yī)療保險體系。

    為推動公司產(chǎn)品“走出去”，隴神戎發(fā)于2015年成立了甘肅新絲路產(chǎn)業(yè)投資有限公司，積極探索通過“以醫(yī)帶藥，以藥帶商”的途徑，推動中醫(yī)藥產(chǎn)品“走出去”。開展海外中醫(yī)藥推廣、文化交流與科研項目、中醫(yī)診療中心海外運營、中藥海外注冊、中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)海外投資、進(jìn)出口貿(mào)易等項目。

    截至目前，隴神戎發(fā)共有6種藥品獲得俄羅斯聯(lián)邦國家注冊證書（生物活性添加劑），已經(jīng)實現(xiàn)銷售并積極拓展關(guān)稅同盟境內(nèi)其它成員國的銷售通道。此外，主打產(chǎn)品元胡止痛滴丸還于近日獲得了新加坡的藥品注冊備案許可。

    隴神戎發(fā)表示，公司正在積極把握中醫(yī)藥“一帶一路”對外合作交流的政策機(jī)遇，全力推進(jìn)“一帶一路”沿線國家的藥品注冊、推廣及銷售工作，加快中醫(yī)藥產(chǎn)品“走出去”的步伐。

    在推動中醫(yī)藥“走出去”的同時，隴神戎發(fā)也在上市后借助資本市場的力量，將企業(yè)做大做強(qiáng)。

    2016年9月份，隴神戎發(fā)在深交所創(chuàng)業(yè)板登陸上市，成為甘肅省在創(chuàng)業(yè)板上市的首家制藥企業(yè)。

    今年5月份，隴神戎發(fā)圍繞“大健康”戰(zhàn)略開展產(chǎn)業(yè)項目并購標(biāo)的的選評、調(diào)研，以控股方式完成醫(yī)藥商貿(mào)類企業(yè)蘭州三元藥業(yè)有限責(zé)任公司51%股權(quán)收購，此次收購填補了隴神戎發(fā)打造醫(yī)藥流通平臺的空缺，推動了公司產(chǎn)業(yè)鏈延伸布局與業(yè)務(wù)整合。

    今年7月份，隴神戎發(fā)控股股東將公司26.1%的國有法人股無償劃轉(zhuǎn)至甘肅國投。9月份，為進(jìn)一步優(yōu)化國資布局結(jié)構(gòu)、落實國企改革目標(biāo)、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級要求，打造以中藥材標(biāo)準(zhǔn)化種植、精深加工、藥品生產(chǎn)、交易市場、產(chǎn)學(xué)研醫(yī)深度融合、醫(yī)療服務(wù)為重點的全產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，甘肅國投將其直接持有的隴神戎發(fā)26.1%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓至甘肅藥業(yè)投資集團(tuán)有限公司（以下簡稱“甘肅藥投”），隴神戎發(fā)的控股股東變更為甘肅藥投。

    談及未來的發(fā)展方向，隴神戎發(fā)表示，公司將在甘肅藥投的專業(yè)平臺及引領(lǐng)支持下，努力將公司建設(shè)成為集規(guī)范化中藥種植、中藥材深加工、新藥研發(fā)、現(xiàn)代中藥生產(chǎn)、藥品商貿(mào)物流為一體，具有完整產(chǎn)業(yè)鏈的隴藥龍頭企業(yè)。

（編輯 上官夢露）