基金第三方代銷遭遇冰點 欲重拾“紅包+低費率”搶客戶套路

    本報記者 王寧

    今年以來，新發(fā)基金規(guī)模大幅縮水，降至近8年來最低水平，第三方代銷平臺也未能幸免。

    近日，《證券日報》記者通過多方了解到，在投顧牌照實施、A股市場不斷回調(diào)下，基金第三方代銷平臺今年以來陷入前所未有的生存困境，不得不重拾同質(zhì)化競爭手段，已有代銷平臺準備開啟“紅包+低費率”模式。

    多位受訪者告訴《證券日報》記者，股市不斷回調(diào)下，新發(fā)基金的規(guī)模不斷縮水，基金代銷平臺亦受到不同程度的影響。鑒于目前困境亟待破解，基金代銷平臺一方面采取多種措施作好存量客戶的服務(wù)工作；另一方面，則尋求與擁有投顧牌照的機構(gòu)進行合作，進行突圍。

    代銷規(guī)模同比降超九成

    Wind資訊統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至3月8日，年內(nèi)新發(fā)基金份額合計1612.96億份，與去年同期的7989.11億份相比，降幅達79.81%。

    受制于新發(fā)基金規(guī)模的整體下降，第三方代銷平臺也面臨前所未有的困境。北京一家第三方基金代銷平臺相關(guān)人士告訴記者：“今年平臺的代銷規(guī)模大幅下降，主要是產(chǎn)品凈值下跌、客戶恐慌贖回等原因?qū)е乱?guī)模大幅縮水。前兩個月，公司代銷基金的規(guī)模不足1億元，較去年同期下降90%以上。從基金銷售情況來看，穩(wěn)健型產(chǎn)品似乎更受客戶青睞，‘固收+’、FOF和風險更低的純債基金銷量遠超權(quán)益類基金。”

    鼎信匯金公募銷售部相關(guān)人士也告訴記者，由于年內(nèi)股市大幅震蕩，公募基金的代銷量差強人意。此前市場較為熱衷的價值投資、賽道投資類策略產(chǎn)品也出現(xiàn)了銷售瓶頸。由于股市整體缺乏賺錢效應(yīng)，公募基金迎來了銷售寒潮。“與前兩年基金熱銷形成鮮明對比的是，年內(nèi)市場鮮有‘爆款基金’問世，需要搖號才能認購的局面也不再有，市場賺錢效應(yīng)低對投資者的認購情緒產(chǎn)生了極大影響。”

    《證券日報》記者了解到，由于年內(nèi)第三方平臺的基金代銷量持續(xù)下滑，已有平臺擬重新開啟“紅包+低費率”的同質(zhì)化競爭模式。

    北京另一家第三方平臺的相關(guān)人士告訴記者，“公司準備上線‘認購抽紅包’的活動，以此提升投資者的認購熱情。同時，公司也在考慮將認購費率調(diào)低。費率戰(zhàn)是代銷市場的常用競爭手段，現(xiàn)階段能夠采取的措施也只有這些了。”

    理財魔方創(chuàng)始人兼CEO袁雨來告訴記者，現(xiàn)階段公募基金的主要客戶仍是個人投資者，針對個人投資者的服務(wù)也會為平臺代銷帶來較大規(guī)模的增長。但近兩年A股市場波動加劇，新基民逐漸認識到理財需要具備專業(yè)知識和穩(wěn)健心態(tài)，心態(tài)的逐漸成熟驅(qū)動一部分基民進入投顧服務(wù)市場。

    代銷平臺各顯身手尋求突圍

    如今，兩道必答題已經(jīng)擺在各基金代銷平臺面前。一是第三方代銷市場陷入生存困境，該如何突圍？二是在基金代銷市場規(guī)模持續(xù)攀升的背景下，如何做好存量客戶的服務(wù)，并進一步形成自身的核心競爭優(yōu)勢？

    中植基金公募基金分析師張敏向記者表示，近兩年公募基金代銷市場發(fā)展很快，競爭也越來越激烈，第三方代銷平臺的基金銷售規(guī)模已在逐步趕超銀行、券商等其他機構(gòu)。“從最新的百強代銷榜單可以看到，此前曾排名靠后的代銷機構(gòu)，如今已與基金公司直銷、銀行與券商呈現(xiàn)三分天下的格局。與此同時，基金代銷平臺的服務(wù)對象也開始從個人投資者向機構(gòu)客戶轉(zhuǎn)變。”

    “從目前的市場環(huán)境來看，非銀行和券商類第三方代銷平臺雖然身處困境，但只要能找到突圍的方法，未來仍有發(fā)展空間。”張敏對記者介紹稱，公司以客戶為中心，打造核心競爭優(yōu)勢。今年以來，公司對存量客戶通過線上和線下的“一對一”溝通，幫助客戶去理解產(chǎn)品波動、市場回調(diào)的原因。同時，公司還加大對機構(gòu)客戶的布局，上線投顧業(yè)務(wù)，以此擺脫現(xiàn)有的經(jīng)營困境。

    袁雨來也對記者表示，公司堅持不推薦新發(fā)基金，因此年后出現(xiàn)的新基金發(fā)行遇冷帶來的沖擊比較有限。但在目前市場環(huán)境下，公司也在積極圍繞提升客戶盈利概率來優(yōu)化服務(wù)。一方面，響應(yīng)監(jiān)管要求，積極完成基金投顧產(chǎn)品的合規(guī)化；另一方面，結(jié)合全球宏觀動態(tài)，為客戶提供專業(yè)的宏觀分析和解讀，幫助客戶建立長期價值投資理念。

    鼎信匯金告訴記者，公司針對當前市場情況積極調(diào)整了銷售策略。“從去年下半年開始，公司通過投資者教育，引導客戶采取‘散投’策略，分散倉位、分散時間，引導投資者樹立風險意識。公司還與投資者分享基金銷售過程中的“倒三角”理論，即基金旺銷時往往預示階段性頂部的到來、基金滯銷時往往是最佳的投資機會。

    欲借投顧牌照破解當前困境

    記者了解到，在基金代銷市場實施投顧牌照后，市場出現(xiàn)一定的分化格局。一方面，業(yè)內(nèi)肯定了投顧牌照帶來的積極意義；另一方面，部分代銷平臺欲借助投顧牌照優(yōu)勢，化解當前的經(jīng)營困境。

    張敏認為，投顧牌照對基金代銷平臺具有非常積極的作用。首先，投顧牌照代表的是服務(wù)資質(zhì)，具有投顧牌照就可以為客戶進行基金賬戶的全委托投資，能夠直接對客戶賬戶做出“選擇、跟進、調(diào)整”等方面操作的基金投資服務(wù)，為客戶解決基金投資過程中的一系列問題，提升客戶的理財體驗。其次，投顧具有鮮明的場景劃分，代銷平臺客戶種類很多，根據(jù)不同場景進行客戶投資需求的劃分，可讓投資選擇更為簡單，這對客戶和平臺而言都是好事。

    張敏還表示，針對客戶來說，投顧業(yè)務(wù)能夠幫助其做好全程投資服務(wù)，提供豐富的陪伴服務(wù)，還能引導客戶長期持有、避免追漲殺跌。

    袁雨來也認為，投顧業(yè)務(wù)會引導基金代銷平臺走向兩類分化：以交易為主導的基金超市、以客戶留存規(guī)模為主導的投顧模式。“公司正在與投顧試點機構(gòu)合作，進一步提升投顧類服務(wù)的合規(guī)性、風險控制能力和服務(wù)能力，把人工智能賦能給基金投顧試點機構(gòu)，助其快速發(fā)展。”袁雨來稱。

    鼎信匯金也表示，基金投顧業(yè)務(wù)具備較高的金融服務(wù)能力，對基金投顧實行持牌經(jīng)營，對于整個行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展非常有益。持牌經(jīng)營有利于逐步厘清基金銷售平臺、推薦者、投資者之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系；投資者的利益也能得到更有效的保障。因此，基金投顧持牌經(jīng)營對基金銷售行業(yè)和投資者來說，都是一件好事。