轉(zhuǎn)型聚焦專業(yè)化導(dǎo)向 保險(xiǎn)業(yè)在改革中探新路

    □保險(xiǎn)不好賣，是各險(xiǎn)企面臨的一大挑戰(zhàn)。目前，對(duì)于消費(fèi)者而言，保險(xiǎn)是重要但不緊急的事；銷售難度增大進(jìn)一步阻礙了保險(xiǎn)簽單。

    □現(xiàn)階段，營銷隊(duì)伍人員數(shù)量大幅下降。保險(xiǎn)銷售分級(jí)制度的提出和建立，是一場監(jiān)管在前、倒推行業(yè)專業(yè)化改革的金融創(chuàng)新活動(dòng)。

    □近年來，保險(xiǎn)保障功能愈發(fā)受重視，養(yǎng)老、健康、醫(yī)療等行業(yè)都在向保險(xiǎn)業(yè)輸出政策紅利。保險(xiǎn)業(yè)須在產(chǎn)品開發(fā)和保險(xiǎn)銷售上發(fā)力，將政策紅利轉(zhuǎn)變?yōu)楸ＹM(fèi)增長。

    ◎記者韓宋輝

    今年4月，銀保監(jiān)會(huì)向各保險(xiǎn)公司下發(fā)《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（下稱《辦法》），保險(xiǎn)業(yè)將首次建立銷售分級(jí)制度。從“增員等于增客戶”的熟人營銷，到產(chǎn)品分級(jí)、人員分級(jí)的專業(yè)化銷售制度，保險(xiǎn)業(yè)這場改革背后，是行業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)，不變不足以求發(fā)展。

    近年來，保險(xiǎn)保障功能愈發(fā)受重視，養(yǎng)老、健康、醫(yī)療等行業(yè)都在向保險(xiǎn)業(yè)輸出政策紅利。在業(yè)內(nèi)人士看來，保險(xiǎn)行業(yè)依然是朝陽行業(yè)，市場空間巨大。不過，欲找到一條可持續(xù)的紅利變現(xiàn)路徑，保險(xiǎn)公司還須直面問題，持續(xù)探索。

    對(duì)癥下藥建立保險(xiǎn)銷售分級(jí)制度

    保險(xiǎn)銷售分級(jí)制度的提出和建立，是一場監(jiān)管在前、倒推行業(yè)專業(yè)化改革的金融創(chuàng)新活動(dòng)。

    燕道數(shù)科創(chuàng)始人兼CEO婁道永表示，《辦法》是中國壽險(xiǎn)營銷領(lǐng)域最具專業(yè)引領(lǐng)性的文件?！掇k法》將對(duì)壽險(xiǎn)銷售的監(jiān)管細(xì)分為售前、售中、售后，為行業(yè)確立了具體的行為標(biāo)準(zhǔn)。

    “目前，險(xiǎn)企的經(jīng)營面臨一定挑戰(zhàn)。在險(xiǎn)企觸達(dá)客戶的渠道中，營銷隊(duì)伍是非常重要的一個(gè)渠道，現(xiàn)階段營銷隊(duì)伍人員數(shù)量大幅下降。《辦法》的發(fā)布，是監(jiān)管有的放矢從根上解決問題。”今日保研究院院長林瑤珉表示。

    實(shí)際上，銷售分級(jí)制度在其他行業(yè)早有實(shí)踐，一些理念先進(jìn)的保險(xiǎn)公司也有嘗試。“這幾年，我們服務(wù)了不少保險(xiǎn)公司、銀行、第三方機(jī)構(gòu)，其中一些公司和團(tuán)隊(duì)的銷售行為與《辦法》強(qiáng)調(diào)的方向基本相同。”婁道永表示。

    記者注意到，《辦法》提出的“銷售適當(dāng)性管理”在業(yè)內(nèi)廣受關(guān)注。這從側(cè)面說明，業(yè)內(nèi)人士對(duì)保險(xiǎn)銷售專業(yè)化期盼已久。

    業(yè)內(nèi)人士表示，一直以來，壽險(xiǎn)營銷存在的諸多問題都與銷售適當(dāng)性有關(guān)，《辦法》對(duì)銷售適當(dāng)性管理提出了不少細(xì)節(jié)要求，包括客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力、保費(fèi)繳費(fèi)能力、家庭狀況、身體健康狀況等，這些都作為銷售過程中的規(guī)定動(dòng)作，成為制度性要求。

    多因素疊加險(xiǎn)企面臨一定挑戰(zhàn)

    保險(xiǎn)不好賣，是各險(xiǎn)企當(dāng)下面臨的一大挑戰(zhàn)。

    “價(jià)值達(dá)成存在較大壓力，在2021年高基數(shù)影響下，公司今年1月新業(yè)務(wù)價(jià)值下滑較為明顯。公司積極采取措施推動(dòng)價(jià)值提升，目前來看降幅逐步收窄，但還是呈現(xiàn)10%以上的負(fù)增長。”新華保險(xiǎn)總裁李全在日前舉行的股東大會(huì)上坦言。

    多位一線保險(xiǎn)代理人分析稱，疫情發(fā)生后，一些人收入出現(xiàn)下降，消費(fèi)能力也隨之下降。對(duì)于消費(fèi)者而言，保險(xiǎn)是重要但不緊急的事，所以一些資金不寬裕的消費(fèi)者會(huì)優(yōu)先考慮房貸、車貸等剛性消費(fèi)。一些資金相對(duì)寬裕的消費(fèi)者，消費(fèi)傾向變得更為保守，不會(huì)輕易購買期限較長的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

    此外，銷售難度增大進(jìn)一步阻礙了保險(xiǎn)簽單。一位保險(xiǎn)代理人說，根據(jù)監(jiān)管要求，在一些地區(qū)進(jìn)行保險(xiǎn)銷售須錄音錄像，本輪疫情發(fā)生后，代理人只能請(qǐng)客戶遠(yuǎn)程錄音錄像，要求客戶下載App并配合錄制。這對(duì)于客戶和代理人而言都不太方便，一些已經(jīng)談好的單子到了這一步只得作罷。

    數(shù)據(jù)顯示，今年前5月，保險(xiǎn)業(yè)原保費(fèi)收入24180億元，同比略降0.63%。其中，人身險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入17708億元，同比下降3.25%。

    破除障礙“紅利變現(xiàn)”路猶長

    雖有一定挑戰(zhàn)，但市場對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的“朝陽產(chǎn)業(yè)”定位沒有變，“保險(xiǎn)業(yè)具有巨大的發(fā)展空間”已成市場共識(shí)。

    近年來，保險(xiǎn)保障功能愈發(fā)受重視，養(yǎng)老、健康、醫(yī)療等行業(yè)都在向保險(xiǎn)業(yè)輸出政策紅利。一方面是良好前景，一方面是較大挑戰(zhàn)，阻礙險(xiǎn)企將政策紅利轉(zhuǎn)變?yōu)楸ＹM(fèi)增長的，究竟是什么問題？

    經(jīng)多方面交流反饋，記者了解到，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的本質(zhì)是針對(duì)各類風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，再將合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給面臨相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的客戶，使得保險(xiǎn)保障功能得以發(fā)揮。因此，險(xiǎn)企在產(chǎn)品開發(fā)和保險(xiǎn)銷售上能力滯后，阻礙了其“紅利變現(xiàn)”。

    “低水平、同質(zhì)化”，是保險(xiǎn)業(yè)對(duì)產(chǎn)品生態(tài)感受最深的一點(diǎn)。監(jiān)管文件多次提及的老年人特定疾病、兒童先天性罕見病、新業(yè)態(tài)從業(yè)人員特定風(fēng)險(xiǎn)等，卻存在一定保障空白。

    眾惠相互保險(xiǎn)董事長李靜表示，從業(yè)者應(yīng)把目光瞄準(zhǔn)老年人特定疾病等存在一定保障空白的市場。開發(fā)針對(duì)老年人的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅要做好保險(xiǎn)精算定價(jià)，更要建設(shè)老年人大病防控能力。這種能力的建設(shè)，隨著醫(yī)療技術(shù)發(fā)展及信息技術(shù)進(jìn)步，可以逐步實(shí)現(xiàn)。

    經(jīng)過多年發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知更為深入?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代信息不對(duì)稱的情況大幅減少，讓消費(fèi)者有能力對(duì)各類產(chǎn)品“挑挑揀揀”。但是，保險(xiǎn)代理人的專業(yè)水平卻沒有跟上。

    “隨著保險(xiǎn)知識(shí)普及和網(wǎng)絡(luò)信息的傳播，不少消費(fèi)者早已養(yǎng)成先懂再買的習(xí)慣。這種情況下，代理人對(duì)于客戶需求的精準(zhǔn)挖掘和分析、對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品和同業(yè)競品的專業(yè)分析，都是促成簽單的必備技能。但是一些代理人不具備這些能力，靠的還是一些簡單的銷售話術(shù)。”一名北京地區(qū)外資險(xiǎn)企代理人表示。

    此外，隨著大資管時(shí)代到來，在消費(fèi)者眼里，各類金融產(chǎn)品的邊界早已模糊。一些分紅、年金類儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品通常會(huì)被拿來與銀行理財(cái)、基金等投資品種進(jìn)行比較。不過，險(xiǎn)企尚未做好跨界競爭的準(zhǔn)備，沒有找到自家產(chǎn)品的獨(dú)特競爭優(yōu)勢。

    新華保險(xiǎn)副總裁李源日前在股東大會(huì)上表示，銀行理財(cái)子公司的理財(cái)銷售對(duì)公司銷售養(yǎng)老年金造成了一定影響。未來，壽險(xiǎn)公司在發(fā)掘個(gè)人養(yǎng)老金市場時(shí)須做好三方面工作：一是產(chǎn)品+服務(wù)，壽險(xiǎn)公司不僅要銷售養(yǎng)老產(chǎn)品，還要做一些養(yǎng)老服務(wù)；二是發(fā)揮資金久期優(yōu)勢；三是為客戶打造全生命周期的服務(wù)和方案。