生產(chǎn)成本220售價7000塊 小小OK鏡“變形記”

    近視患者通過在睡眠狀態(tài)下佩戴角膜塑形鏡（Orthokeratology，又稱OK鏡）8～10小時后，可以在一定時間內(nèi)降低甚至消除近視的度數(shù)，使其裸眼視力恢復(fù)至正常水平，在不佩戴眼鏡的情況下完成運(yùn)動、學(xué)習(xí)等日?；顒?。

    作為國產(chǎn)角膜塑形鏡的龍頭企業(yè)，歐普康視（300595）營收連續(xù)七年保持30%以上的增長率。在近視低齡化的背景下，用于矯治和延緩近視的角膜塑形鏡毛利率驚人。小小的角膜塑形鏡片，究竟有多大回扣空間？

    華安證券研報(bào)顯示，歐普康視第一款產(chǎn)品“夢戴維”2005年上市，也是國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)的第一款國產(chǎn)角膜塑形鏡，而后公司在該領(lǐng)域精耕細(xì)作，通過技術(shù)和管理培訓(xùn)，加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣等方式，提高產(chǎn)品夢戴維的知名度和美譽(yù)度，從而樹立起品牌效應(yīng)。截至2019年底，參加公司組織的培訓(xùn)人數(shù)超萬人，角膜塑形鏡累計(jì)用戶超過90萬例。

    受益于產(chǎn)品在國內(nèi)首批上市，歐普康視通過多年深入培育市場，已經(jīng)成長為國產(chǎn)OK鏡的龍頭企業(yè)。

    實(shí)探OK鏡診所

    9月1日中午，證券時報(bào)·e公司記者以孩子家長身份，來到位于南京市一家歐普康視眼科診所，咨詢夢戴維角膜塑形鏡的價格。

    “你們家孩子多大，現(xiàn)在近視多少度？”診所陳主任先是詢問了孩子的基本情況。在記者告知孩子12歲，近視度數(shù)300度之后，她表示每副（注：即兩片）夢戴維角膜塑形鏡的價格為7800元到12800元不等，“江蘇省的價格都是統(tǒng)一的。度數(shù)不一樣，價格也不一樣。”

    店內(nèi)的產(chǎn)品價格表上顯示，根據(jù)患者近視程度的不同，夢戴維系列產(chǎn)品的價格也有所不同。其中“夢戴維IV全非”產(chǎn)品0度~200度為3400元/片，225度~400度3900元/片，425度~600度4400元/片，DreamVision智能化設(shè)計(jì)系統(tǒng)6400元/片。

    “并不是所有孩子都能戴角膜塑形鏡。”陳主任表示，“現(xiàn)在近視眼除了塑形，沒有什么好辦法，度數(shù)在一直往上漲。”據(jù)她介紹，驗(yàn)光之后約兩周就能拿到角膜塑形鏡。

    記者：訂一副使用多久需要再換？

    陳主任：一年到一年半。

    記者：戴了以后能達(dá)到什么效果？

    陳主任：白天能達(dá)到低度近視或者不近視的狀態(tài)，眼鏡是可以拿掉的；另外就是控制一下，孩子的近視會加深得慢一些。如果戴了普通近視眼鏡，以后近視度數(shù)每年還會有100度左右的增長，你家孩子初中和高中都還沒上，以后估計(jì)要達(dá)到1000度以上了。

    記者隨后表示，“上次去醫(yī)院，他們醫(yī)生提了一下角膜塑形鏡。”陳主任隨即問道，“在哪個醫(yī)院看的？”歐普康視眼科診所店內(nèi)張貼的簡歷顯示，陳主任“致力于青少年近視防控七年，積累了3000多例夢戴維驗(yàn)配案例”。

    在深圳市，記者也以孩子家長的身份，前往夢戴維官網(wǎng)推薦的“深圳夢戴維服務(wù)中心”咨詢。該中心位于羅湖區(qū)紅寶路蔡屋圍金龍大廈707室，實(shí)際顯示名稱為“九清視界青少年視覺矯治中心”，墻上掛著“夢戴維臨床評價”的宣傳廣告。工作人員表示，其為夢戴維的合作商，不屬于歐普康視公司。

    與南京等地類似，該中心夢戴維角膜塑形鏡的價格與度數(shù)相關(guān)：0度~200度為3400元/片，225度~400度為3900元/片，425度~500度為4400元/片，525度~600度為4900元/片。據(jù)介紹，該價格是深圳的統(tǒng)一價，并且全年無折扣。

    “角膜塑形鏡不能治好近視，或者讓近視度數(shù)降低，這個不行，只是說它有控制的效果，大數(shù)據(jù)來說，普通框架眼鏡大概一年增加100度，角膜塑形鏡大概增加50度，具體要看是不是在生長發(fā)育期，發(fā)育期身高長得比較快可能增加75度，不是發(fā)育期可能增加25度，這個控制效果和自身發(fā)育情況是相關(guān)的，但總體控制效果肯定比框架眼鏡好。”工作人員介紹。

    當(dāng)記者表示要先去醫(yī)院驗(yàn)光時，工作人員隨即建議記者直接在該中心做視力檢查。“我們這邊有三甲醫(yī)院退休的主任醫(yī)生，和醫(yī)院的檢查內(nèi)容一樣，而且免費(fèi)。”她表示，“這里是一個總技術(shù)中心，醫(yī)院處理不了的情況，就得來這里。”

    “合作模式”曝光

    中國裁判文書網(wǎng)披露的荊州市婦幼保健院眼科主任陳某受賄罪案例顯示，從2013年至2017年期間，由于三名經(jīng)銷商之間的“內(nèi)斗”，角膜塑形鏡回扣從15%漲到30%，又從30%漲到了50%。

    中國裁判文書網(wǎng)披露的另外一份判決書，則進(jìn)一步披露了經(jīng)銷商與醫(yī)生之間的“合作模式”。

    2012年2月至2017年6月，李某在未取得角膜塑形鏡驗(yàn)配經(jīng)營許可的情況下，租賃黃石市中心醫(yī)院11號樓三樓辦公室，設(shè)立“黃石市中心醫(yī)院角膜塑形室”，偽造“黃石中心醫(yī)院屈光治療中心”公章，并自行招聘員工冒充醫(yī)生，以黃石市中心醫(yī)院名義對外開展角膜塑形鏡的驗(yàn)配及銷售業(yè)務(wù)。角膜塑形鏡的供貨商是歐普康視，品牌是夢戴維。

    曾就職于角膜塑形室的石某在證言中透露，客戶群體主要是小學(xué)生、初中生，他們先到醫(yī)院眼科看病后，經(jīng)醫(yī)生建議到角膜塑形室，根據(jù)客戶在眼科做的角膜地形圖檢查情況來驗(yàn)配角膜塑形鏡，客戶覺得合適，就在歐普康視公司訂貨系統(tǒng)下單訂貨，貨到客戶再來取片。

    其他證人的證言顯示，李某告知工作人員，“要與醫(yī)院的醫(yī)生搞好關(guān)系，只要賣出角膜塑形鏡就要按照鏡片的度數(shù)給醫(yī)生返點(diǎn)，數(shù)額在300元至500元。”

    在此期間，黃石市中心醫(yī)院眼科主任安排護(hù)士配合李某，對患者進(jìn)行檢查，并安排眼科醫(yī)生介紹患者給李某。李某為感謝眼科主任的幫助，給予其財(cái)物4萬元。

    除了中國裁判文書網(wǎng)披露的個案外，歐普康視角膜塑形鏡的“合作模式”目前仍然存在。

    長三角某三甲醫(yī)院眼科醫(yī)生張軍（化名）向證券時報(bào)·e公司記者表示，他所在醫(yī)院直接配鏡的回扣在10%左右，介紹到醫(yī)院外歐普康視專營店的回扣是15%~20%，醫(yī)生到民營醫(yī)院坐診時配鏡回扣是10%，“具體回扣比例要看銷售價格，有時公司搞打折促銷，回扣比例會降低。”張軍表示，“這些回扣全是現(xiàn)金支付，月底由配鏡技師與公司統(tǒng)一結(jié)賬后分配給醫(yī)生。”

    北京某醫(yī)院的一位眼科醫(yī)生則透露，以前介紹一個孩子配夢戴維角膜塑形鏡，可獲得1000元~1500元的提成，“現(xiàn)在我們已經(jīng)不再合作了。”

    小小鏡片究竟有多掙錢？

    歐普康視公告指出，公司擁有一批獲得相關(guān)醫(yī)療器械經(jīng)營許可證的經(jīng)銷商，授權(quán)他們向某個特定區(qū)域，或某些眼視光服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售公司的產(chǎn)品。而對于一些醫(yī)院（包括公立和民營），公司直接銷售產(chǎn)品。夢戴維官網(wǎng)展示的“夢戴維用戶心聲”顯示，相關(guān)用戶分別來自南京市第一醫(yī)院眼科、徐州第一人民醫(yī)院眼防所、無錫101醫(yī)院等。

    歐普康視2019年年報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入6.47億元，同比增長41.12%；歸屬于上市公司股東的凈利潤達(dá)到3.07億元，同比增長41.92%。公司解釋稱，報(bào)告期業(yè)績增長的主要原因是，公司核心角膜塑形鏡的需求仍然處于上升通道中，“公司繼續(xù)投資入股一些經(jīng)銷機(jī)構(gòu)并支持他們拓展?fàn)I銷服務(wù)終端，增加了銷售量并提高了銷售金額。”

    中國裁判文書網(wǎng)披露的前述案例顯示，2012年2月4日至2017年6月1日，經(jīng)銷商李某自行設(shè)立的“黃石市中心醫(yī)院角膜塑形室”共銷售夢戴維角膜塑形定制片542片，銷售金額162.80萬元，獲取毛利金額122.58萬元。以上述數(shù)據(jù)計(jì)算，供應(yīng)商采購夢戴維角膜塑形鏡的成本為742元/片，售價約3003元，毛利潤高達(dá)2261元。而在荊州市婦幼保健院眼科主任陳某的案例中，每片角膜塑形鏡片的銷售價也達(dá)到3000元左右，毛利率超過75%——供應(yīng)商在向醫(yī)生支付50%的回扣后，仍然有利可圖。

    事實(shí)上，對于角膜塑形鏡生產(chǎn)企業(yè)歐普康視來說，角膜塑形鏡同樣有極大利潤空間。招股說明書顯示，2013年至2016年6月，夢戴維角膜塑形鏡平均價格從684.55元/片逐漸上升至768.16元/片。證券時報(bào)·e公司記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，上市后歐普康視角膜塑形鏡毛利率穩(wěn)步提升，2017年至2019年分別為88.33%、90.46%、90.92%，2020年上半年則達(dá)到91.78%。

    僅以2019年數(shù)據(jù)來看，歐普康視共銷售硬性角膜接觸鏡40.88萬片，其中，普通角膜接觸鏡（日戴維）銷售收入1450.41萬元，角膜塑形鏡銷售收入4.37億元。歐普康視并未披露夢戴維的具體銷量數(shù)據(jù)，公司證券部人士也在電話中表示以公告為準(zhǔn)。有研報(bào)顯示，歐普康視角膜塑形鏡2019年平均出廠價約為1216元/片，若以毛利率90.92%計(jì)算，則相關(guān)產(chǎn)品成本約為110.41元/片。對于最低零售標(biāo)價3400元/片的夢戴維角膜塑形鏡來說，產(chǎn)品成本占比僅約3.25%。也就是說，歐普康視夢戴維角膜塑形鏡的終端零售價格是其產(chǎn)品成本的近31倍。

    2019年，角膜塑形鏡業(yè)務(wù)收入占?xì)W普康視營收比例為67.62%。若按此銷售收入占比攤銷公司該年度的銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、營業(yè)稅金及附加等其他費(fèi)用，則歸結(jié)到角膜塑形鏡業(yè)務(wù)的上述費(fèi)用分別為8837.49萬元、4072.69萬元、1087.64萬元、-51.14萬元、566.54萬元。

    結(jié)合往年銷售業(yè)績及增幅數(shù)據(jù)，假設(shè)公司2019年角膜塑形鏡銷售量為36萬片，并且分?jǐn)偟羯鲜鲑M(fèi)用，則其角膜塑形鏡的銷售費(fèi)用約245.49元/片，管理費(fèi)用約113.13元/片，研發(fā)費(fèi)用約30.21元/片，財(cái)務(wù)費(fèi)用約-1.42元/片，營業(yè)稅金及附加約15.74元/片。

    加上前述110.41元/片的生產(chǎn)成本，公司角膜塑形鏡的營業(yè)總成本預(yù)估合計(jì)約513.56元/片，相當(dāng)于終端零售價的15%左右——這也意味著在后續(xù)經(jīng)銷與零售環(huán)節(jié)，各參與方均可享受充足的利潤空間。

    新進(jìn)入者“短兵相接”

    角膜塑形鏡一直在國家藥監(jiān)局重點(diǎn)監(jiān)管醫(yī)療器械名錄中，歐普康視于2008年2月26日獲準(zhǔn)生產(chǎn)，但這并非歐普康視獨(dú)創(chuàng)，此前美國就有相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)入中國市場。2001年，前國家食藥監(jiān)局就印發(fā)緊急通知指出，“目前，在防治近視、特別是控制青少年近視發(fā)展方面尚無有效方法的情況下，角膜塑形術(shù)是一種可行的、能獲得清晰裸眼視力的非手術(shù)矯正方法。但是，OK鏡的作用是暫時的、有限的，療效是可逆的。”同時強(qiáng)調(diào)，“近來，有多起反映OK鏡產(chǎn)品在使用中發(fā)生問題、給佩戴者造成傷害的情況。”

    “目前角膜塑形鏡國內(nèi)市場上，國產(chǎn)品牌3個，進(jìn)口品牌10個，大部分客戶群還是覺得進(jìn)口品牌在質(zhì)量與安全方面更靠譜。然而國產(chǎn)也有價格優(yōu)勢，尤其是角膜塑形鏡建議每年更換一次，堅(jiān)持佩戴并更換的成本還是很高的。”廣州眾成醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)高級研究員鄭珂向證券時報(bào)·e公司記者表示。

    在國產(chǎn)品牌中，除前述“夢戴維”外，還有“普諾瞳”與“亨泰”，其中，“普諾瞳”由7月底才上市的愛博醫(yī)療（688050）生產(chǎn)，“亨泰”由臺灣企業(yè)亨泰光學(xué)制造。此外，昊海生科（688366）研發(fā)的角膜塑形鏡產(chǎn)品正在臨床試驗(yàn)中。角膜塑形鏡市場長期穩(wěn)定的競爭格局已然迎來攪局者。

    愛博醫(yī)療為眼科醫(yī)療器械公司，產(chǎn)品覆蓋手術(shù)和視光兩大領(lǐng)域，其手術(shù)領(lǐng)域產(chǎn)品人工晶狀體占據(jù)九成以上營收。2019年3月，公司視光領(lǐng)域核心產(chǎn)品角膜塑形鏡取得產(chǎn)品注冊證，由此成為中國大陸地區(qū)第2家取得該產(chǎn)品注冊證的生產(chǎn)企業(yè)。2020年7月，愛博醫(yī)療登陸科創(chuàng)板，其IPO募投項(xiàng)目中即包括50萬片/年設(shè)計(jì)產(chǎn)能的角膜塑形鏡。

    愛博醫(yī)療尚處于市場推廣和銷售渠道建設(shè)的前期階段。2020年上半年，公司角膜塑形鏡實(shí)現(xiàn)營收1083.49萬元，僅約占同期歐普康視（1.78億元）營收水平的6%。銷量方面，愛博醫(yī)療上半年患者佩戴片銷量為16181片，其中，一季度銷量為4217片，二季度銷量為11964片，季度銷量環(huán)比增長約184%。

    根據(jù)半年報(bào)銷售數(shù)據(jù)測算，愛博醫(yī)療的銷售單價約每片670元，不到歐普康視角膜塑形鏡（夢戴維、DreamVision）銷售價格的六成。

    此外，愛博醫(yī)療視光類產(chǎn)品（角膜塑形鏡、其他視光配套產(chǎn)品）2019年毛利率水平為75.97%；歐普康視角膜塑形鏡產(chǎn)品（包括經(jīng)銷和直銷）2017年、2018年毛利率為88.33%、90.46%。

    愛博醫(yī)療在招股書中解釋，公司角膜塑形鏡產(chǎn)品處于上市初期，還沒有形成規(guī)模效應(yīng)，單片生產(chǎn)成本較高；前期銷售包括大量的試戴片，拉低了平均單價。招股書顯示，2019年愛博醫(yī)療角膜塑形鏡單片價格僅為306.36元。

    愛博醫(yī)療還介紹，根據(jù)公司在行業(yè)內(nèi)開展調(diào)研的情況，不同檔次的角膜塑形鏡以1500元/副作為廠家或進(jìn)口總代理商的平均銷售價格。

    值得一提的是，愛博醫(yī)療的最大原材料供應(yīng)商為英國公司Contamac。2017年，昊海生科收購Contamac70%股權(quán)。2019年10月30日，昊海生科登陸科創(chuàng)板。公司在2020年半年報(bào)中表示，在近視防控領(lǐng)域，集團(tuán)新型角膜塑形鏡產(chǎn)品的臨床試驗(yàn)已在2020年1月正式啟動，目前正有序推進(jìn)。

    “一方面準(zhǔn)入壁壘高，屬于醫(yī)療器械三類產(chǎn)品，產(chǎn)品注冊周期長。二是國內(nèi)產(chǎn)品僅有三家生產(chǎn)企業(yè)，國產(chǎn)替代進(jìn)口的政策驅(qū)動是利好因素。三是目前市場滲透率還在提高，我國成為角膜塑形鏡的最大消費(fèi)市場。”鄭珂對角膜塑形鏡領(lǐng)域表示看好。在他看來，這類高值耗材將來也會成為帶量采購的對象，加之進(jìn)口替代的推進(jìn)，國產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量與安全方面不斷提高，未來發(fā)展前景十分廣闊。

    不過，正是因?yàn)樾袠I(yè)存在較高準(zhǔn)入壁壘，盡管角膜塑形鏡后續(xù)市場空間被業(yè)內(nèi)看好，對新進(jìn)入者來說，如何在穩(wěn)定市場格局中脫穎而出，尤其是如何在原有品牌“渠道利益綁定”（經(jīng)銷商已存在較大利益空間）的市場環(huán)境下打破現(xiàn)有利益格局，亦并非易事。

    對消費(fèi)者來說，如何讓OK鏡價格更親民、效果更OK，才是他們最關(guān)心的事情！