天風(fēng)證券劉全勝：深度綁定客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理彎道超車

    本報(bào)記者 李萬(wàn)晨曦

    券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型已是近年來(lái)的熱門話題。“當(dāng)前具備非常大的彎道超車的機(jī)會(huì)。”天風(fēng)證券副總裁、財(cái)富管理中心主任劉全勝在接受專訪一開始就表達(dá)了這樣觀點(diǎn)。近期，天風(fēng)證券公告撤銷零售業(yè)務(wù)總部，設(shè)立財(cái)富管理中心，原零售業(yè)務(wù)總部下設(shè)各部門調(diào)整至財(cái)富管理中心。據(jù)資料顯示，天風(fēng)證券今年前7個(gè)月新開戶數(shù)已是2020全年的1.67倍，其中有效戶達(dá)11%，占天風(fēng)存量有效戶的比例已超過(guò)30%。這位已有二十余年券商零售經(jīng)驗(yàn)的老將說(shuō)：“公司設(shè)立財(cái)富管理中心，就是要推動(dòng)經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，以客戶為中心，與客戶利益深度綁定，把AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）做大。”

    財(cái)富管理雙輪驅(qū)動(dòng)

    新增客戶已超去年全年

    公告顯示，天風(fēng)證券財(cái)富管理中心下設(shè)了機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)兩大板塊。劉全勝介紹，天風(fēng)證券的優(yōu)勢(shì)是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，按存量客戶資產(chǎn)分，機(jī)構(gòu)客戶占70%，零售客戶占30%，“機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)是天風(fēng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，需要的專業(yè)度和資源需求稟賦更高。”在他看來(lái)，下設(shè)兩個(gè)板塊一個(gè)方面可以“把長(zhǎng)板做長(zhǎng)”，推進(jìn)機(jī)構(gòu)協(xié)同業(yè)務(wù)和機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同步進(jìn)行，另一方面“補(bǔ)足短板”，加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)，增加客戶量。

    對(duì)于實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理的彎道超車的方式，劉全勝表示：“財(cái)富管理業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)規(guī)模效應(yīng)，沒有規(guī)模就沒有未來(lái)。券商的傳統(tǒng)零售也好，財(cái)富管理也好，沒有海量的客戶，沒有一個(gè)龐大的AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模），實(shí)際上是沒有未來(lái)的。”

    目前看來(lái)天風(fēng)證券在新增客戶上取得了亮眼成績(jī)，新增零售客戶已是去年全年的1.67倍，其中11%為有效客戶，而行業(yè)平均值在6%-7%之間。資料顯示，天風(fēng)證券今年以來(lái)圍繞新增客戶，線上線下一起發(fā)力，前7個(gè)月新增有效戶占天風(fēng)存量有效戶的比例已超過(guò)30%。

    關(guān)于天風(fēng)證券開戶量快速提升的秘訣，一方面，天風(fēng)證券聚焦頭部垂直領(lǐng)域和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)導(dǎo)流和引流的開始時(shí)間比較早，另一方面，線下傳統(tǒng)的銀行渠道引入的客戶質(zhì)量和數(shù)量非常高。據(jù)了解，天風(fēng)證券在對(duì)營(yíng)業(yè)部及分支機(jī)構(gòu)考核時(shí)，在強(qiáng)調(diào)合規(guī)性、服務(wù)適當(dāng)性的前提下，側(cè)重于渠道、有效戶的考核，規(guī)避大量空戶，“這樣就避免了線上和線下的羊毛黨‘刷流量’。”

    對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，劉全勝信心十足，“目前我們交易市占率只有萬(wàn)分之30.66，但是我們今年的開戶數(shù)實(shí)際上是占到了行業(yè)的近3%。”這意味著天風(fēng)證券今年開戶數(shù)是傳統(tǒng)交易占比的10倍，“我們是以10倍的速度在追趕，在加速補(bǔ)短板。”

    金融科技賦能

    解決客戶痛點(diǎn)

    在劉全勝看來(lái)，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理的區(qū)別在于“從以自我為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變”，這需要解決客戶的痛點(diǎn)。“金融科技一定是最好的解決方式，我們目前有60人的金融科技團(tuán)隊(duì)，這在中等體量的券商里是非常少見的。”據(jù)他介紹，天風(fēng)證券在客戶體驗(yàn)方面做了非常多的優(yōu)化，后臺(tái)能夠?qū)崟r(shí)觀察到每位客戶的開戶進(jìn)度，“比如當(dāng)前開戶排隊(duì)超過(guò)100人，我們馬上就可以啟動(dòng)總部和營(yíng)業(yè)部呼叫中心人員加入，確?？蛻舻却龝r(shí)間短，提高體驗(yàn)感。”據(jù)公開資料顯示，天風(fēng)證券網(wǎng)絡(luò)開戶的成功率比例是80%，是行業(yè)平均水平的一倍。

    金融科技的支持不僅體現(xiàn)在開戶上，“當(dāng)前財(cái)富管理離不開金融科技的支持，傳統(tǒng)的外采模式還會(huì)延續(xù)，但根據(jù)客戶特點(diǎn)的個(gè)性化開發(fā)只能自己來(lái)干。”本次構(gòu)架調(diào)整，天風(fēng)證券將原零售業(yè)務(wù)總部金融科技部與網(wǎng)絡(luò)金融事業(yè)部合并，整合為財(cái)富管理中心互聯(lián)網(wǎng)金融部。“這有利于我們線上線下業(yè)務(wù)的打通，這是第一點(diǎn)。”第二就要求客戶體驗(yàn)上能做到千人千面，“就是說(shuō)根據(jù)每一個(gè)客戶的特點(diǎn)，我們給他推送不同的內(nèi)容、不同的信息，目前在我們的‘駕駛艙’，管理者、員工和客戶看到的信息都是訂制的。”

    基金代銷：開好“超市”

    推薦“券結(jié)”模式

    據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，財(cái)富管理主要把握三個(gè)端口，即產(chǎn)品端、代銷端、投顧端。券商普遍在產(chǎn)品端引入大量的公募產(chǎn)品，以天風(fēng)證券為例，目前在售的公募基金已達(dá)3100支。劉全勝認(rèn)為基金代銷對(duì)于渠道來(lái)講，“首先是開超市，要讓客戶來(lái)你這兒自主買基金，必須買得著。”但“開超市”不意味著所有品類都要重點(diǎn)銷售，“要做好基金投顧服務(wù)，一定要提升篩選能力、基金投顧能力”，這就要求產(chǎn)品和客戶需求相匹配，將合適的產(chǎn)品賣給合適的人。“產(chǎn)品端的篩選、對(duì)產(chǎn)品的理解、對(duì)客戶的理解同等重要，靠短期收益、傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)打法，做不大AUM，更無(wú)法與客戶的利益綁定。”當(dāng)前天風(fēng)證券正積極申請(qǐng)基金投顧牌照。

    目前，采用券商結(jié)算的大基金公司越來(lái)越多，劉全勝說(shuō)：“它具備‘長(zhǎng)期持有才是王道’的特點(diǎn)，贖舊買新的路走不通了，只有持續(xù)把基金規(guī)模安全做大，渠道才能獲得更多交易額，基金公司才能獲得更多管理費(fèi)，客戶才有獲得更高盈利的可能。”另一方面，劉全勝認(rèn)為券結(jié)對(duì)于中型券商來(lái)說(shuō)是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，“可以深度綁定牛的基金經(jīng)理，持續(xù)盈利，規(guī)模才能更大。”

    今年以來(lái)，券商在財(cái)富管理領(lǐng)域中的基金代銷爭(zhēng)奪戰(zhàn)打得異常激烈。繼招商銀行、平安銀行基金代銷費(fèi)率打折后，招商證券也提出基金銷售變革，超過(guò)3000只A類份額基金申購(gòu)費(fèi)率降至1折，費(fèi)率與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)持平，而天風(fēng)證券已經(jīng)推出了申購(gòu)費(fèi)0.1折的代銷產(chǎn)品。劉全勝表示，券商代銷申購(gòu)費(fèi)打折是大趨勢(shì)，在財(cái)富管理階段，客戶、渠道和基金公司三方利益深度綁定，渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力是投顧能力、與客戶的匹配能力和對(duì)產(chǎn)品的篩選能力。“我們不靠短期賺代銷傭金、不靠客戶頻繁的周轉(zhuǎn)賺錢。”消息人士稱，天風(fēng)從今年才開始抓基金代銷，目前銷售量已超越了去年全年水平，保有額是去年同期的4倍。

    優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

    天風(fēng)+恒泰證券或突出重圍

    近期，天風(fēng)證券與恒泰證券首次聯(lián)合舉辦了零售業(yè)務(wù)大型交流會(huì)，雙方高管悉數(shù)出席并就財(cái)富管理進(jìn)行探討。市場(chǎng)人士稱，恒泰證券與天風(fēng)證券財(cái)富管理轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)方面優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，雙方協(xié)同運(yùn)作或可有更大回報(bào)。“一方面是業(yè)務(wù)上的互補(bǔ)，恒泰證券一直以來(lái)專注于零售業(yè)務(wù)，存量客戶資產(chǎn)中80%客戶存量是零售客戶，而天風(fēng)證券是以機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)見長(zhǎng)。保守估計(jì)，兩家零售客戶年內(nèi)有望突破450萬(wàn)戶。”另一方面，兩家營(yíng)業(yè)部及分公司已達(dá)246家，分布于全國(guó)27個(gè)省份的104個(gè)城市，劉全勝介紹：“恒泰在內(nèi)蒙和吉林布局較多，天風(fēng)主要的布局點(diǎn)在湖北和四川，其他的地區(qū)各有側(cè)重，而重疊的地區(qū)主要是江浙、上海、深圳、北京和廣州等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)。”

    在金融科技方面，天風(fēng)證券當(dāng)前金融科技團(tuán)隊(duì)有六十人，恒泰證券也有六七十個(gè)人，市場(chǎng)人士稱，“兩家加起來(lái)有120個(gè)人的科金團(tuán)隊(duì)，體量在行業(yè)中也是少見的，超前布局金融科技會(huì)給天風(fēng)和恒泰帶來(lái)值得期待的未來(lái)。”

（編輯 張明富）