保險業(yè)的后“人海戰(zhàn)術(shù)”之路

    多年前，老徐經(jīng)常被邀去觀摩保險公司歲尾年頭的總結(jié)會、誓師會。現(xiàn)在回想起來，除了紅紅火火的氣氛外，印象最深的，就是幾乎所有壽險公司在總結(jié)成績、展望未來的時候，都會對營銷員的規(guī)模、績效、發(fā)展前景等內(nèi)容，“碎碎念”一番。

    從現(xiàn)實營銷模式看，一個新營銷員培訓(xùn)入職后，賣出的第一單保險，往往不是“自保”就是“家人保”，這幾乎是所有新人的規(guī)定動作，帶了本能性質(zhì)。這也可以理解，因為這一單最可控。隨后展業(yè)一般就是親戚、朋友、同學(xué)、前同事等次第展開，銷售難度雖然逐漸增加，但有親情、人情加持，一般多多少少都能有所收獲。對絕大多數(shù)營銷員而言，“肉”吃完了，都會發(fā)現(xiàn)“骨頭”實在難啃，堅持“啃”一陣子，收獲不大，也就到了“流失”之時。

    先易后難，逐步歷練，歷練不動了，轉(zhuǎn)身退出，好像全世界的保險營銷員都是這樣一路走下來的；別管最終走到哪里去，但在走的過程中，肯定都會有收獲——有的收獲多一些、大一些，有的收獲少一些、小一些罷了，最不濟有幾張保單傍身，接下來的路走起來，多多少少有底氣。

    再正常不過的事情，往往都不算事兒。這就難怪那些年壽險公司的總結(jié)稿里，只提營銷員的“期末余額”而絕口不提營銷員的流失率。這仍舊可以理解，一方面，營銷員雖然流失了，但保單往往留住了，另一方面，新營銷員源源不斷地入職，自然帶來了新的保單資源、保單潛力，意味著保費收入的繼續(xù)增長，就像輸入新鮮的血液，滿含氧氣、活力的紅細胞，在最基礎(chǔ)的層面，支撐著肌體的活力。

    有這樣的營銷邏輯存在，就難怪那些年的壽險公司都格外強調(diào)、看重營銷員團隊的力量（不知道這些年是否有改變），幾乎所有“講話稿”在強調(diào)增員重要性的時候，都愛引用的一句話就是，“一花獨放不是春，百花齊放春滿園”。相較于一個擅長單兵作戰(zhàn)的營銷員，一個更注重發(fā)展“下線”、全力做大團隊的營銷員，會更被公司重視，因為團隊結(jié)構(gòu)帶來的保單增加是幾何級數(shù)的增加。

    那些年，在參加某個頭部壽險公司年終舉行的優(yōu)秀營銷員表彰大會時，老徐與公司某位負責(zé)人私下閑聊，感慨個人營銷冠軍超高的業(yè)績時，這位公司領(lǐng)導(dǎo)略加附和之后很適時地“但是”了一下：單打獨斗，團隊建設(shè)不行。“聞君一席話，勝讀十年書”。老徐當(dāng)時深受啟發(fā)，也是，個人業(yè)績再突出，哪怕一年做出千萬量級的保單，也很難面對一個團隊的“碾壓”。

    陳年往事，世易時移。從去年開始，保險營銷隊伍規(guī)模的快速萎縮逐漸引起關(guān)注，2020年比2019年規(guī)模縮減超過200萬人，就很讓一些媒體吃驚；而2021年規(guī)模萎縮速度進一步加快的態(tài)勢（上半年從700萬人下降到400萬人），甚至引得業(yè)內(nèi)人士用“雪崩”、“慘烈”來進行形象化描摹了。這也可以理解，畢竟如此迅捷的萎縮速度，很容易讓人產(chǎn)生這樣疑慮：此前的營銷邏輯是否還行得通？

    在時代的大背景下，壽險公司此前運用起來得心應(yīng)手的營銷邏輯，大概是行不太通了吧；如果連許多IT企業(yè)都遭遇到流量的“天花板”，保險公司往上沖、碰到頭，當(dāng)然也再正常不過。此時此地，既然“人海戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)不太好使，盡快尋求路徑改變就很重要。這不，現(xiàn)在已經(jīng)有業(yè)內(nèi)專家開始探討如何才能有效推動營銷個體動能和績效的深度挖掘和提高了。雖然似乎有點兒晚，但聊勝于無。如果有人仍認(rèn)識不到轉(zhuǎn)變路徑的重要性，仍把注意力集中在增員上，想方設(shè)法在這上面做文章，恐怕未來發(fā)展就會有風(fēng)險。

    前幾年沾了營銷隊伍規(guī)?？焖贁U張的光而大吃“甘蔗”的保險公司，大約就要為隨后的“苦日子”做些準(zhǔn)備了。據(jù)說，已經(jīng)有人為剛冒頭兒的“苦日子”叫苦連天了。不過，叫喊顯然沒用，把叫喊的力氣用在后“人海戰(zhàn)術(shù)”之路的探索、尋覓上，才是正道。壽險公司顯然需要更多、更深入的改變。

    （作者系證券時報記者）

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