熊貓保險科技創(chuàng)始人王剛：車險綜改倒逼險企銷售渠道精細化運營

    本報記者 蘇向杲

    自2020年9月19日，銀保監(jiān)會正式發(fā)布《關于實施車險綜合改革的指導意見》（行業(yè)簡稱“車險綜改”）至今，車險綜改已滿一周年。保險公司、車主、保險中介渠道都發(fā)生了哪些變化？車險綜改如何影響車險市場各參與方？未來，車險市場將如何走？帶著諸多問題，本報記者近期專訪了熊貓保險科技創(chuàng)始人王剛。

    在王剛看來，車險綜改后，保險公司與中介機構的博弈已初見分曉，保險公司的價格政策和模式都趨于穩(wěn)定；保險公司與車商的博弈則在持續(xù)進行中，形成競合關系；目前車險市場參與各方的改革陣痛仍將持續(xù)。未來，車險綜改壓力將倒逼險企銷售渠道實現(xiàn)精細化運營、精準化營銷。

    改革陣痛仍將持續(xù)

    9月7日，銀保監(jiān)會相關負責人披露，去年9月19日啟動車險綜改以來，累計為我國車險消費者減少支出超1700億元，“降價、增保、提質”的階段性目標基本完成。

    根據(jù)銀保監(jiān)會披露，車險綜改有四大成果：一是消費者保費支出明顯降低。截至7月末，車輛平均所繳保費2774元，較改革前降低21%，88%的消費者保費支出下降。二是費用水平大幅下降。截至7月末，全國車險綜合費用率、車險手續(xù)費率、車輛業(yè)務及管理費用率同比分別下降11.8%、7.3%、5%。三是風險保障程度顯著提高。交強險在價格不變的情況下，保障水平由改革前的12.2萬元提升至20萬元，商業(yè)第三者責任險平均保額提升56萬元，商業(yè)險投保率由改革前的80%上升至86%。四是賠付水平大幅提升。截至7月末，車險綜合賠付率由改革前的56.9%上升至73.3%。

    就監(jiān)管披露的車險綜改成果，王剛表示，車險綜改后車主的保障大幅提升，保費大幅下降。不過，保險公司、車險銷售渠道則受到了經(jīng)營壓力，迎來了改革陣痛。綜合來看，車險綜改一周年后，車險市場參與各方的格局出現(xiàn)三大變化。

    一是，保險公司和中介機構的博弈已初見分曉，保險公司的價格政策和經(jīng)營模式都趨于穩(wěn)定。部分中小保險公司和部分中介機構，未來可能將競爭力不足或者無法提供差異化的服務慢慢退出車險市場，市場進入新的平衡。

    二是，保險公司與車商的博弈仍在持續(xù)進行中，不過，正逐漸形成競合關系，由于客戶關系、售后維修等原因，雙方目前競爭格局相對穩(wěn)定。

    三是，對各類經(jīng)營車險業(yè)務的市場主體而言，改革陣痛仍將持續(xù)。如何在存量市場中尋找增量，中小公司如何“渡劫”等問題，是行業(yè)下一階段面臨的重要課題。

    王剛認為，目前這種競爭格局將會促成兩大效果：第一個是，“一車一價”成為常態(tài)。從目前保險公司產品的供給側來看，不同渠道、不同車型的商業(yè)險系數(shù)和自主定價系數(shù)屬于高頻調整，基本結合了保險公司的定價策略。但這對于消費者來講，大大增加了保險公司產品及渠道的選擇難度。第二個是，業(yè)務結構性調整。保險公司加大了優(yōu)化業(yè)務結構的力度，人保、平安、太保加速了電銷的投入，改善了直銷業(yè)務比例。對于中介公司來說，從趨勢來看，預估其在險企的渠道規(guī)模占比或萎縮5-10個百分點，而電銷則具備極大潛質，渠道占比或將提升10%-20%。

    保險機構如何破局？

    車險綜改后，該如何預判車險市場趨勢？王剛認為，車險綜改后的行業(yè)壓力倒逼險企銷售渠道精細化運營、精準化營銷。保險公司等機構需要在存量市場中做增量，基于數(shù)字場景能力實現(xiàn)保險渠道及營銷業(yè)務環(huán)節(jié)的精細化管理，將極大程度釋放科技效能，并為保險業(yè)務帶來降本增效的價值。同時，保險公司將向專業(yè)化、精細化、集約化轉變，這也符合監(jiān)管的指導方向。

    基于對未來趨勢的判斷，王剛認為，保險公司、中介等機構可以從以下三個方面破局：

    一是，擴充空中電銷場景。善用科技及數(shù)據(jù)的中介公司，能夠通過人工智能、系統(tǒng)培訓等手段提高效率，這印證了業(yè)務和科技共同發(fā)展的邏輯；同時，擁有直接代理人團隊、職團直接客戶的中介機構也將脫穎而出。

    二是，善用線下門店的服務。汽車經(jīng)銷商、新車及二手車電商平臺、企業(yè)修理廠及洗美店等場景能夠接觸客戶、匹配到店服務，這種連接本身具有很高黏性和競爭力，有望成為中介類型企業(yè)突破困局的重要形式。

    三是，保險場景數(shù)字化建設需要圍繞實際場景，不結合業(yè)務場景的信息化是偽命題。要形成對立生存壁壘，還需要將科技融入到交易中來，即又做業(yè)務、也做科技。

    王剛認為，保險科技可以幫助車險行業(yè)在存量中做增量。他表示，保險營銷渠道的互聯(lián)網(wǎng)化改造是當前保險行業(yè)數(shù)字化升級的主戰(zhàn)場。目前行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)主要是：客戶畫像、產品組合、轉化時間、服務配置、觸達方式、業(yè)務能力、觸達渠道等問題。此外，精細化運營戰(zhàn)略需要結合客戶群體的變化敏捷調整數(shù)字保險渠道，除了網(wǎng)絡直銷平臺建設外，同時也要對接眾多第三方經(jīng)代渠道以及通過數(shù)字化手段賦能代理人團隊等方式，以實現(xiàn)多渠道融合的互聯(lián)網(wǎng)化改造任務，結合精準差異化的需求洞察，通過各類渠道為保險客戶提供精準、深度的服務。

（編輯 崔漫 孫倩）