教育信息化撞上渠道“暗礁” 業(yè)界呼吁帶量集采

    教室里隨處可見(jiàn)各種信息化設(shè)備，學(xué)生上網(wǎng)課有專門的教育平板和內(nèi)容系統(tǒng)，考試成績(jī)通過(guò)專門的APP查詢……在如今的校園以及教學(xué)活動(dòng)中，信息化元素幾乎隨處可見(jiàn)。

    近幾年，在有關(guān)政策支持下，我國(guó)教育行業(yè)的信息化程度提升迅速，教育信息化也成為熱門投資領(lǐng)域。

    然而，看似蓬勃發(fā)展的教育信息化市場(chǎng)，在從業(yè)者眼中卻問(wèn)題重重：招投標(biāo)透明度低，撞上“暗礁”，渠道成本太高；行業(yè)集中度低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，利潤(rùn)微薄。在采訪中，多名從業(yè)者向證券時(shí)報(bào)記者吐起了苦水。

    市場(chǎng)規(guī)模龐大

    “A大學(xué)百萬(wàn)元智慧教育項(xiàng)目招標(biāo)”，“B公司智慧校園平臺(tái)全國(guó)招商”，“C學(xué)校尋日文教學(xué)材料及系統(tǒng)”……在一些活躍的教育信息化社群里，每天都有大量類似的供需信息被發(fā)布。

    社群只是教育信息化訂單發(fā)布的輔助場(chǎng)所，“主戰(zhàn)場(chǎng)”是各級(jí)政府招標(biāo)采購(gòu)網(wǎng)站。在各地政府招標(biāo)采購(gòu)網(wǎng)站中，均有大量教育信息化招標(biāo)信息，招標(biāo)金額低至數(shù)萬(wàn)元，高至數(shù)億元。如果將其匯總，將是一個(gè)非常龐大的數(shù)字。

    教育信息化是指在教育領(lǐng)域，運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)促進(jìn)教育改革與發(fā)展的過(guò)程。教育信息化產(chǎn)品通常包括硬件設(shè)備、軟件及服務(wù)、內(nèi)容服務(wù)等。其中，硬件設(shè)備包括投影儀、智慧黑板、電子白板等；軟件產(chǎn)品如教研管理系統(tǒng)、考試測(cè)評(píng)系統(tǒng)、家?；?dòng)系統(tǒng)等。

    近年來(lái)，隨著我國(guó)教育信息化產(chǎn)業(yè)的推進(jìn)，市場(chǎng)需求不斷增長(zhǎng)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年，我國(guó)教育信息化整體市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)4300億元，預(yù)計(jì)2021年將超過(guò)5000億元。

    隨著市場(chǎng)發(fā)展，資本對(duì)教育信息化的興趣持續(xù)上升。2020年，教育信息化行業(yè)融資事件53起，金額42億元，創(chuàng)下歷史新高；2021年以來(lái)，在教育行業(yè)整體融資斷崖式下滑的背景下，教育信息化領(lǐng)域的融資仍維持在較高水平。

    “教育信息化在政策推動(dòng)下，這幾年實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，為學(xué)校教育教學(xué)現(xiàn)代化，提供了強(qiáng)力的支撐。”教育信息化百家講壇發(fā)起人、資深教育專家馬永紀(jì)表示。

    行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

    教育信息化市場(chǎng)規(guī)模龐大，但其細(xì)分領(lǐng)域眾多，市場(chǎng)需求也千差萬(wàn)別，目前市場(chǎng)處于高度分散狀態(tài)。

    “現(xiàn)在行業(yè)里，隨便拉幾個(gè)人組個(gè)隊(duì)伍就能做業(yè)務(wù)。有些公司一年就做幾個(gè)單子，每個(gè)單子幾十萬(wàn)，就養(yǎng)幾個(gè)人，你可以想象行業(yè)的集中度低到什么程度。”教育信息化資深從業(yè)者對(duì)記者表示。

    據(jù)記者了解，目前教育信息化產(chǎn)業(yè)的參與者包括多家A股軟硬件上市公司，如拓維信息、視源股份、三盛教育、科大訊飛等；另外騰訊、阿里巴巴等大型互聯(lián)網(wǎng)公司也參與其中。但行業(yè)的主要參與者，是數(shù)量眾多的中小廠商。

    與行業(yè)總體數(shù)千億元的規(guī)模相比，即便是頭部企業(yè)，所占的市場(chǎng)份額也偏低。“作為一個(gè)數(shù)千億規(guī)模的市場(chǎng)，有時(shí)候一個(gè)數(shù)億元的大單，就能夠引發(fā)行業(yè)內(nèi)的高度關(guān)注。”馬永紀(jì)對(duì)記者表示。

    由中小廠商主導(dǎo)的市場(chǎng)里，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)水平、技術(shù)投入無(wú)法保證，這導(dǎo)致當(dāng)前教育信息化產(chǎn)品不僅同質(zhì)化嚴(yán)重，且普遍技術(shù)含量不高。而過(guò)低的集中度，意味著行業(yè)整體議價(jià)能力不強(qiáng)，價(jià)格戰(zhàn)也就不可避免。

    某教育裝備企業(yè)高管耿軍（化名）向記者講解了當(dāng)前的行業(yè)生態(tài)，“在比較理想的情況下，新產(chǎn)品在市場(chǎng)上會(huì)有一些機(jī)會(huì)。一般一家公司的新產(chǎn)品出來(lái)后，頭兩三年還好，但是很快就會(huì)有人跟著做，而且別人很容易追上你。這時(shí)候就只能拼價(jià)格了，當(dāng)價(jià)格低到不能繼續(xù)投入研發(fā)，再過(guò)兩年就只能泯然眾人，勉強(qiáng)維持。”

    “以前有不少這樣的案例，比如電子白板行業(yè)，最開(kāi)始一個(gè)電子白板的價(jià)格超過(guò)1萬(wàn)元，后來(lái)慢慢被壓縮到1000元，過(guò)低的價(jià)格，極大地壓縮了利潤(rùn)，現(xiàn)在電子白板產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的營(yíng)收占比幾乎可以忽略不計(jì)，類似的故事最近又在護(hù)眼燈上上演。”耿軍表示。

    在行業(yè)內(nèi)，持有類似觀點(diǎn)的人士不在少數(shù)，此前有投行人士甚至感慨，“教育信息化行業(yè)的所有產(chǎn)品，都應(yīng)該推倒重做”。

    “很多產(chǎn)品一開(kāi)始高大上，后面大家開(kāi)始競(jìng)價(jià)，就得不斷壓縮成本、壓縮品質(zhì)，也壓縮了行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。如果價(jià)格低到不能繼續(xù)投入，無(wú)論是軟件和硬件，都不會(huì)有更大的突破和創(chuàng)新。”馬永紀(jì)認(rèn)為，教育信息化當(dāng)前散、小、低的市場(chǎng)格局，表明整個(gè)行業(yè)還處在市場(chǎng)早期階段。

    渠道成最大痛點(diǎn)

    低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題更多的出自從業(yè)者本身，而渠道成本高企，問(wèn)題出在現(xiàn)有機(jī)制。

    “雖然招投標(biāo)信息很多，但我身邊很多廠商就只看看，不愿意參與。因?yàn)槟阌性俸玫男畔⒒a(chǎn)品，并不能決定你能中標(biāo)。”耿軍對(duì)記者直言。

    據(jù)了解，教育信息化產(chǎn)品的銷售有多種方式，比較主要的是各地有關(guān)部門、學(xué)校公開(kāi)招標(biāo)；這之前則是廠商銷售人員直接面向需求方推廣產(chǎn)品。其中，招標(biāo)原本是教育信息化產(chǎn)品最便利的渠道，如今卻成了廠商又愛(ài)又恨的地方。

    “經(jīng)常是基本選定了廠商才會(huì)發(fā)標(biāo)，甚至交易行為已經(jīng)開(kāi)始很長(zhǎng)時(shí)間了，招標(biāo)更多的只是一個(gè)公開(kāi)的流程。”耿軍表示，他在梳理招標(biāo)信息時(shí)經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多招投標(biāo)信息發(fā)布并不完整，尤其中標(biāo)信息，很多都只發(fā)布中標(biāo)人、價(jià)格，同行很難知道具體中標(biāo)了什么，公開(kāi)程度比較低。

    “教育信息化是個(gè)比較傳統(tǒng)的行業(yè)，目前整體上還是一個(gè)客戶資源市場(chǎng)。招標(biāo)中內(nèi)定現(xiàn)象確實(shí)比較嚴(yán)重，行業(yè)透明度有待提升。”武漢某教育信息化企業(yè)相關(guān)人士也告訴記者。透明度低直接抬高了廠商的成本。

    “公平、公正、公開(kāi)在整個(gè)招標(biāo)流程中都需要體現(xiàn)，只有充分的透明，大家才會(huì)參加下一次招標(biāo)。”耿軍介紹，如果不通過(guò)招標(biāo)，廠商需要花費(fèi)更大精力挖掘客戶需求，由于教育信息化產(chǎn)品眾多、需求分散，這種方式加大了廠商的市場(chǎng)費(fèi)用，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)造成較大壓力。

    “以前選什么產(chǎn)品完全由甲方做決定，這種方式雖然成本也不低，但是能接受；如果完全公開(kāi)透明，不需要跟甲方有過(guò)多的溝通，直接通過(guò)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)也可以，但是現(xiàn)在行業(yè)處于中間灰色地帶，機(jī)制非常復(fù)雜，確實(shí)會(huì)消耗太多的成本。”河北渠道商代表古麗（化名）對(duì)記者表示。

    “教育信息化是一個(gè)非常傳統(tǒng)，甚至原始的產(chǎn)業(yè)，國(guó)內(nèi)的教育信息化產(chǎn)品技術(shù)水平、質(zhì)量、層次都處于早期階段；行業(yè)的商業(yè)模式現(xiàn)在還非常原始，業(yè)務(wù)推廣受到的影響因素比較多，渠道成本高昂。”馬永紀(jì)表示。

    “醫(yī)藥行業(yè)有些產(chǎn)品的推廣費(fèi)用超過(guò)一半，而研發(fā)費(fèi)用只占零頭，我們不希望教育信息化行業(yè)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用遠(yuǎn)低于市場(chǎng)投入時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品或者行業(yè)的發(fā)展肯定是不健康的。”耿軍說(shuō)。

    效仿醫(yī)藥行業(yè)帶量集采

    “教育信息化行業(yè)目前還是處于百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的階段，這會(huì)促進(jìn)行業(yè)的多樣性發(fā)展。教育信息化產(chǎn)業(yè)是一個(gè)非常朝陽(yáng)的產(chǎn)業(yè)，行業(yè)從業(yè)者都在努力地推動(dòng)中國(guó)這個(gè)行業(yè)的改革和升級(jí)。”對(duì)于產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景，江蘇粟米教學(xué)設(shè)備有限公司總經(jīng)理李大江表示。

    “信息化是教育行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，還是應(yīng)該樂(lè)觀看待，雖然行業(yè)現(xiàn)在還比較原始、傳統(tǒng)，但的確還在不斷發(fā)展、進(jìn)步。”馬永紀(jì)表示。

    在從業(yè)者看來(lái)，目前教育信息化領(lǐng)域不少方面需要改變，比如商業(yè)模式及交易機(jī)制。有從業(yè)者表示，現(xiàn)在教育信息化產(chǎn)品的用戶跟客戶不是一撥人，即購(gòu)買的客戶不是用戶，而使用的用戶又不是客戶，這導(dǎo)致好產(chǎn)品可能無(wú)法順利推向市場(chǎng)。

    “良好的發(fā)展，不單單取決于行業(yè)用戶和廠商，還取決于規(guī)則制定者。”馬永紀(jì)認(rèn)為，在政策層面，當(dāng)前教育信息化產(chǎn)業(yè)的運(yùn)行機(jī)制，尤其是采購(gòu)機(jī)制需要進(jìn)行完善和優(yōu)化。

    “醫(yī)藥行業(yè)的帶量集采是一種很好的模式，帶量集采能夠給優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品更強(qiáng)的商業(yè)模式上的支撐，教育信息化不一定要復(fù)制醫(yī)藥行業(yè)的模式，但要對(duì)現(xiàn)有機(jī)制進(jìn)行完善和優(yōu)化，有更強(qiáng)的政策推手，更多的改革嘗試，才能進(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展。”馬永紀(jì)說(shuō)。

    “希望能省去不必要的中間環(huán)節(jié)，甲方需要什么樣的信息化產(chǎn)品，我們直接對(duì)接甲方，節(jié)省中間成本，把更多的精力放到服務(wù)方面。”古麗說(shuō)。

    “廠商、渠道商最重要的工作應(yīng)該是打造內(nèi)功，把服務(wù)質(zhì)量、技術(shù)水平提上來(lái)，但是現(xiàn)在大家沒(méi)有太多精力做這些，最多的還是做公關(guān)、推業(yè)務(wù)，能拿下業(yè)務(wù)才能活著。”古麗表示。

    在馬永紀(jì)看來(lái)，目前教育信息化領(lǐng)域出現(xiàn)的一系列問(wèn)題，歸根結(jié)底還是因?yàn)橥度胩?，如果有更多投入，就能吸引更多?yōu)質(zhì)資源，促進(jìn)更優(yōu)秀機(jī)制的建立，這也許是解決現(xiàn)在問(wèn)題的根本。

    “教育信息化產(chǎn)業(yè)，是教育行業(yè)里最具科學(xué)性的細(xì)分領(lǐng)域，能夠給教育行業(yè)更多的科技支撐。只有健康的教育信息化產(chǎn)業(yè)，才能讓教育行業(yè)健康發(fā)展。”馬永紀(jì)說(shuō)。