教育信息化撞上渠道“暗礁” 業(yè)界呼吁帶量集采

    教室里隨處可見各種信息化設備，學生上網課有專門的教育平板和內容系統(tǒng)，考試成績通過專門的APP查詢……在如今的校園以及教學活動中，信息化元素幾乎隨處可見。

    近幾年，在有關政策支持下，我國教育行業(yè)的信息化程度提升迅速，教育信息化也成為熱門投資領域。

    然而，看似蓬勃發(fā)展的教育信息化市場，在從業(yè)者眼中卻問題重重：招投標透明度低，撞上“暗礁”，渠道成本太高；行業(yè)集中度低，市場競爭激烈；產品同質化嚴重，利潤微薄。在采訪中，多名從業(yè)者向證券時報記者吐起了苦水。

    市場規(guī)模龐大

    “A大學百萬元智慧教育項目招標”，“B公司智慧校園平臺全國招商”，“C學校尋日文教學材料及系統(tǒng)”……在一些活躍的教育信息化社群里，每天都有大量類似的供需信息被發(fā)布。

    社群只是教育信息化訂單發(fā)布的輔助場所，“主戰(zhàn)場”是各級政府招標采購網站。在各地政府招標采購網站中，均有大量教育信息化招標信息，招標金額低至數萬元，高至數億元。如果將其匯總，將是一個非常龐大的數字。

    教育信息化是指在教育領域，運用現代信息技術促進教育改革與發(fā)展的過程。教育信息化產品通常包括硬件設備、軟件及服務、內容服務等。其中，硬件設備包括投影儀、智慧黑板、電子白板等；軟件產品如教研管理系統(tǒng)、考試測評系統(tǒng)、家?；酉到y(tǒng)等。

    近年來，隨著我國教育信息化產業(yè)的推進，市場需求不斷增長。相關數據顯示，2019年，我國教育信息化整體市場規(guī)模超過4300億元，預計2021年將超過5000億元。

    隨著市場發(fā)展，資本對教育信息化的興趣持續(xù)上升。2020年，教育信息化行業(yè)融資事件53起，金額42億元，創(chuàng)下歷史新高；2021年以來，在教育行業(yè)整體融資斷崖式下滑的背景下，教育信息化領域的融資仍維持在較高水平。

    “教育信息化在政策推動下，這幾年實現了跨越式發(fā)展，為學校教育教學現代化，提供了強力的支撐。”教育信息化百家講壇發(fā)起人、資深教育專家馬永紀表示。

    行業(yè)競爭加劇

    教育信息化市場規(guī)模龐大，但其細分領域眾多，市場需求也千差萬別，目前市場處于高度分散狀態(tài)。

    “現在行業(yè)里，隨便拉幾個人組個隊伍就能做業(yè)務。有些公司一年就做幾個單子，每個單子幾十萬，就養(yǎng)幾個人，你可以想象行業(yè)的集中度低到什么程度。”教育信息化資深從業(yè)者對記者表示。

    據記者了解，目前教育信息化產業(yè)的參與者包括多家A股軟硬件上市公司，如拓維信息、視源股份、三盛教育、科大訊飛等；另外騰訊、阿里巴巴等大型互聯(lián)網公司也參與其中。但行業(yè)的主要參與者，是數量眾多的中小廠商。

    與行業(yè)總體數千億元的規(guī)模相比，即便是頭部企業(yè)，所占的市場份額也偏低。“作為一個數千億規(guī)模的市場，有時候一個數億元的大單，就能夠引發(fā)行業(yè)內的高度關注。”馬永紀對記者表示。

    由中小廠商主導的市場里，產品開發(fā)水平、技術投入無法保證，這導致當前教育信息化產品不僅同質化嚴重，且普遍技術含量不高。而過低的集中度，意味著行業(yè)整體議價能力不強，價格戰(zhàn)也就不可避免。

    某教育裝備企業(yè)高管耿軍（化名）向記者講解了當前的行業(yè)生態(tài)，“在比較理想的情況下，新產品在市場上會有一些機會。一般一家公司的新產品出來后，頭兩三年還好，但是很快就會有人跟著做，而且別人很容易追上你。這時候就只能拼價格了，當價格低到不能繼續(xù)投入研發(fā)，再過兩年就只能泯然眾人，勉強維持。”

    “以前有不少這樣的案例，比如電子白板行業(yè)，最開始一個電子白板的價格超過1萬元，后來慢慢被壓縮到1000元，過低的價格，極大地壓縮了利潤，現在電子白板產品在行業(yè)內的營收占比幾乎可以忽略不計，類似的故事最近又在護眼燈上上演。”耿軍表示。

    在行業(yè)內，持有類似觀點的人士不在少數，此前有投行人士甚至感慨，“教育信息化行業(yè)的所有產品，都應該推倒重做”。

    “很多產品一開始高大上，后面大家開始競價，就得不斷壓縮成本、壓縮品質，也壓縮了行業(yè)發(fā)展的機會。如果價格低到不能繼續(xù)投入，無論是軟件和硬件，都不會有更大的突破和創(chuàng)新。”馬永紀認為，教育信息化當前散、小、低的市場格局，表明整個行業(yè)還處在市場早期階段。

    渠道成最大痛點

    低價競爭問題更多的出自從業(yè)者本身，而渠道成本高企，問題出在現有機制。

    “雖然招投標信息很多，但我身邊很多廠商就只看看，不愿意參與。因為你有再好的信息化產品，并不能決定你能中標。”耿軍對記者直言。

    據了解，教育信息化產品的銷售有多種方式，比較主要的是各地有關部門、學校公開招標；這之前則是廠商銷售人員直接面向需求方推廣產品。其中，招標原本是教育信息化產品最便利的渠道，如今卻成了廠商又愛又恨的地方。

    “經常是基本選定了廠商才會發(fā)標，甚至交易行為已經開始很長時間了，招標更多的只是一個公開的流程。”耿軍表示，他在梳理招標信息時經常會發(fā)現，很多招投標信息發(fā)布并不完整，尤其中標信息，很多都只發(fā)布中標人、價格，同行很難知道具體中標了什么，公開程度比較低。

    “教育信息化是個比較傳統(tǒng)的行業(yè)，目前整體上還是一個客戶資源市場。招標中內定現象確實比較嚴重，行業(yè)透明度有待提升。”武漢某教育信息化企業(yè)相關人士也告訴記者。透明度低直接抬高了廠商的成本。

    “公平、公正、公開在整個招標流程中都需要體現，只有充分的透明，大家才會參加下一次招標。”耿軍介紹，如果不通過招標，廠商需要花費更大精力挖掘客戶需求，由于教育信息化產品眾多、需求分散，這種方式加大了廠商的市場費用，給企業(yè)的經營造成較大壓力。

    “以前選什么產品完全由甲方做決定，這種方式雖然成本也不低，但是能接受；如果完全公開透明，不需要跟甲方有過多的溝通，直接通過投標競爭也可以，但是現在行業(yè)處于中間灰色地帶，機制非常復雜，確實會消耗太多的成本。”河北渠道商代表古麗（化名）對記者表示。

    “教育信息化是一個非常傳統(tǒng)，甚至原始的產業(yè)，國內的教育信息化產品技術水平、質量、層次都處于早期階段；行業(yè)的商業(yè)模式現在還非常原始，業(yè)務推廣受到的影響因素比較多，渠道成本高昂。”馬永紀表示。

    “醫(yī)藥行業(yè)有些產品的推廣費用超過一半，而研發(fā)費用只占零頭，我們不希望教育信息化行業(yè)出現這種現象，當一個產品的研發(fā)費用遠低于市場投入時，這個產品或者行業(yè)的發(fā)展肯定是不健康的。”耿軍說。

    效仿醫(yī)藥行業(yè)帶量集采

    “教育信息化行業(yè)目前還是處于百花齊放、百家爭鳴的階段，這會促進行業(yè)的多樣性發(fā)展。教育信息化產業(yè)是一個非常朝陽的產業(yè)，行業(yè)從業(yè)者都在努力地推動中國這個行業(yè)的改革和升級。”對于產業(yè)發(fā)展前景，江蘇粟米教學設備有限公司總經理李大江表示。

    “信息化是教育行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，還是應該樂觀看待，雖然行業(yè)現在還比較原始、傳統(tǒng)，但的確還在不斷發(fā)展、進步。”馬永紀表示。

    在從業(yè)者看來，目前教育信息化領域不少方面需要改變，比如商業(yè)模式及交易機制。有從業(yè)者表示，現在教育信息化產品的用戶跟客戶不是一撥人，即購買的客戶不是用戶，而使用的用戶又不是客戶，這導致好產品可能無法順利推向市場。

    “良好的發(fā)展，不單單取決于行業(yè)用戶和廠商，還取決于規(guī)則制定者。”馬永紀認為，在政策層面，當前教育信息化產業(yè)的運行機制，尤其是采購機制需要進行完善和優(yōu)化。

    “醫(yī)藥行業(yè)的帶量集采是一種很好的模式，帶量集采能夠給優(yōu)質的產品更強的商業(yè)模式上的支撐，教育信息化不一定要復制醫(yī)藥行業(yè)的模式，但要對現有機制進行完善和優(yōu)化，有更強的政策推手，更多的改革嘗試，才能進一步推動行業(yè)健康發(fā)展。”馬永紀說。

    “希望能省去不必要的中間環(huán)節(jié)，甲方需要什么樣的信息化產品，我們直接對接甲方，節(jié)省中間成本，把更多的精力放到服務方面。”古麗說。

    “廠商、渠道商最重要的工作應該是打造內功，把服務質量、技術水平提上來，但是現在大家沒有太多精力做這些，最多的還是做公關、推業(yè)務，能拿下業(yè)務才能活著。”古麗表示。

    在馬永紀看來，目前教育信息化領域出現的一系列問題，歸根結底還是因為投入太低，如果有更多投入，就能吸引更多優(yōu)質資源，促進更優(yōu)秀機制的建立，這也許是解決現在問題的根本。

    “教育信息化產業(yè)，是教育行業(yè)里最具科學性的細分領域，能夠給教育行業(yè)更多的科技支撐。只有健康的教育信息化產業(yè)，才能讓教育行業(yè)健康發(fā)展。”馬永紀說。