以用戶思維搭建全時服務體系 江鈴汽車總裁王文濤：智能化投入價值在于轉(zhuǎn)化成用戶收益

    本報記者 龔夢澤

    在“福特中國2.0”戰(zhàn)略不斷獲得市場認可的背景下，透過對中國市場和家庭結構的持續(xù)洞察和不斷發(fā)展，江鈴福特乘用車產(chǎn)品矩陣日臻完善。近日，江鈴福特旗下6座家用舒享SUV——福特領裕攜5/7座全新車型正式上市交付。除此之外，其乘用車家族——福特領界S、福特撼路者、福特途睿歐等也聯(lián)袂亮相。同時，福特還發(fā)布“家空間”的用戶服務理念。

    “現(xiàn)階段，用戶的需求是江鈴福特最為關注的。”在發(fā)布會后的專訪環(huán)節(jié)，江鈴汽車總裁王文濤對《證券日報》記者表示，我們通過大量調(diào)研，了解到目標人群的需求，以“解決用戶痛點”為方向推出產(chǎn)品，“我們的目標就是所有的投入都要變現(xiàn)成為看得見、摸得著的收益，對客戶來講才有價值”。

    “三大戰(zhàn)略”成效顯現(xiàn)

    江鈴汽車一季度凈利大增300%

    除去疫情最為嚴重的去年一季度，從2019年下半年起，江鈴汽車的發(fā)展特別像開啟游戲“開掛”模式，銷量持續(xù)增長，今年一季度企業(yè)銷售整車8.18萬輛，同比增長高達81.86%，銷量創(chuàng)歷史新高。

    與之相對應的是，一季度江鈴汽車盈利2.78億元，同比大增300%，比2019年同期大增1004.93%，利潤增長呈大幅攀升態(tài)勢，跑出了發(fā)展的“加速度”。

    對于這般長線飄紅的營銷數(shù)據(jù)，王文濤則顯得頗為淡定。“其實這些基本都在我們預計的之內(nèi)。2019年-2020年期間我們的戰(zhàn)略定義得非常清晰，整個公司上上下下士氣也非常高。”

    據(jù)其介紹，江鈴福特推出的“三大工程”---“戰(zhàn)狼計劃”、“211工程”和“1/2工程”，分別對應提升營銷及渠道能力、降低材料成本及控制期間費用的三條重點內(nèi)部優(yōu)化方向。經(jīng)過對內(nèi)部資源、流程、人員及組織架構等卓有成效的持續(xù)優(yōu)化調(diào)整，江鈴汽車在費用率壓縮、汽車產(chǎn)銷、營業(yè)收入和營業(yè)利潤上體現(xiàn)出了持續(xù)性優(yōu)化的效果。

    “我覺得上述戰(zhàn)略在2020年起到了很大的效果，2020年的利潤也上升得很快。到今年一季度，我們的量真正體現(xiàn)出來了。一季度8萬輛多的銷量本來就創(chuàng)了一個新的記錄，3月份當月也是一個新的記錄。”王文濤告訴記者，成本控制得當，降本的效果就會持續(xù)收益。“你一降下來，車子就會多賣，利潤自然而然就會起來。所以說我們基本上預計到了這個狀況。”

    在業(yè)績和利潤的顯著提升下，2021年江鈴汽車大手筆分紅約30億元。如此大額“紅包”不由得引來外界普遍關注。對此，王文濤認為，現(xiàn)金分紅是上市公司回報股東的重要方式，但對于分紅的額度尺度的把握同樣經(jīng)過了管理層慎重的思考。

    “我們當時考慮了很久，首先我們的賬上有100多億元的現(xiàn)金，還有80多億元的未分配利潤。我們有足夠信心說，在公司分紅之后，加上每年創(chuàng)造的新的現(xiàn)金，是要足以支持公司所有的生產(chǎn)科研投入，以及應對像疫情風險、銷量大幅下滑等不利因素的。”王文濤表示，

    推進智能化轉(zhuǎn)型

    以用戶思維搭建全時服務體系

    從福特領界到福特領裕，江鈴福特的乘用車正飛速推陳出新?？梢钥闯?，江鈴福特切實通過大量調(diào)研，了解到目標人群的需求，以“解決用戶痛點”為方向推出產(chǎn)品，力求推出的車型目標人群、市場都有差異化。

    《證券日報》記者注意到，福特領界是一款面向現(xiàn)代家庭的多功能中型SUV，目標定位于注重多元化娛樂方式的消費人群。而福特領裕作為SUV家族新成員則是面向三代同堂的中大型SUV，通過福特的技術與中國消費者的需求進行有機結合，打造出同級市場中的高性價比。

    “（福特）領裕與領界二者肯定互補，因為它的目標客戶都不一樣，這個更多的是家庭，領界更多是年輕一點的，可能家庭沒有那么大的，不是三代同堂的。所以你看產(chǎn)品也完全不一樣。”在二胎開放的當下，有大量家庭成為六口之家，卻少了一輛適合六口之家的車。領裕便是針對這種情況、在“更福特更中國”策略下，針對中國多人口家庭對三排六座車型日益增長的細分需求，為三代同堂全家出行帶來了的這個車型。

    乘用車家族在上海國際車展的聯(lián)袂亮相，無疑預示著江鈴福特正在加速產(chǎn)品“煥新”。而在產(chǎn)品煥新的背景下，銷售渠道的煥新顯得更為重要。

    江鈴汽車一直以商用車業(yè)務作為立身之本，在乘用車銷售網(wǎng)絡和能力方面還很欠缺。自江鈴福特渠道獨立以來，如何更好的賣車便一直是其所深刻思考的。目前江鈴汽車已建設出一個乘用車銷售專業(yè)團隊，更深層次的幫助經(jīng)銷商改善銷售網(wǎng)絡，通過加速自身品牌價值重塑，明確自己想要傳遞的理念，打入消費者初始選單，占據(jù)市場有利地位。

    為此，江鈴福特率先將應用于商用車的全時運營服務引入乘用車領域。全時運營概念是通過數(shù)字化手段，能夠?qū)囕v的損耗進行預估，從而提前安排維修，或者在車輛出現(xiàn)意外情況時，用戶可以最快得到廠家的幫助。

    “很多事情說是很容易的，如果把它做出來、做好是很難的。在技術、管理上都有需要解決的問題。”王文濤告訴記者，目前技術層面已經(jīng)可以通過我們的科技、包括車里的傳感器、OTA服務、軟件平臺云計算等把它整合在一起。接下來，還需要一個專業(yè)的運營團隊全時段的進行服務和監(jiān)控。”

    王文濤舉例稱，比方我們可以提前檢測并通知車主他的汽車72小時之后電量將耗盡，你要去換電池或者充電。同時還會人性化的預設時間，因為商用車客戶平常都要賺錢，他也許晚上才能去，可以提醒車主一鍵約時間，然后按照他的時間把車子按需處理好。

    “甚至在修的時候，我們也會監(jiān)控。比如它超過24小時還沒有修好，總部營運中心就可能需要人工介入，視情況運營團隊也會整體跟進。”王文濤表示，整個運營體系的建立，需要很強大的硬件、軟件的功能。憑借如今的技術，江鈴福特開發(fā)出來的管理系統(tǒng)已經(jīng)可以做到這一點。

    在用戶邏輯之下，江鈴福特對于產(chǎn)品、售前和售后都有了全新的認識。據(jù)王文濤介紹，新的運營體系下，需要配備一系列的配套服務。“比如說智慧車隊管理等其他的一些服務會出來，都是我們在數(shù)字化上的投入。我們的目標就是所有的投入都要變現(xiàn)成為看得見、摸得著的收益，對客戶來講才有價值，否則我們一點意義都沒有。”王文濤表示。

（編輯 孫倩）