農村金融時報-農金網四川訊(記者余連斌 通訊員毛宇暉)客戶資源是銀行擁有最珍貴的財富,是銀行發(fā)展最核心的基石。為保持業(yè)務可持續(xù)發(fā)展,四川資中農商銀行始終將夯實客戶基礎、提升客戶數量放在業(yè)務發(fā)展的首要位置,既覆蓋全面,又突出重點,在老客戶的管理和新客戶的拓展上做到“精心維護、精準營銷”。根據省聯(lián)社2023年“開門紅”旺季營銷工作相關要求,該行通過建立健全“清單”“名單”管理落實等機制,牢抓存量客戶的深度挖掘與新客戶資源的全面拓展,客戶數量凈增8200戶,取得了階段性成果。
梳理“三張清單”精心維護老客戶
梳理到期客戶清單。2023年“開門紅”期間,該行共有超過30億元個人定期存款到期和超過12億元個人貸款到期,為了更好地做好老客戶維護提升工作,該行普惠與零售業(yè)務部將客戶清單下發(fā),要求各支行結合短信、電話、拜訪面談等多種方式與客戶取得聯(lián)系,了解客戶最新需求,主動推薦該行最新產品。
梳理臨界客戶清單。2023年“開門紅”期間,該行共有臨界客戶(日均余額在8000元到10000元之間)近1.2萬戶,為了更好地做好臨界提升工作,轄內各支行及時梳理臨界客戶清單,制定每日聯(lián)絡計劃,明確日常維護行為量,并做好信息整理,通過精準營銷,加強客戶對接。
梳理流失客戶清單。2022年,該行流失客戶近2萬戶,為了更好地做好客戶挽回工作,該行要求轄內各支行通過“短信預熱-電話跟進-邀約見面”的方式,主動聯(lián)系客戶,逐戶記錄客戶流失原因,并根據意向跟進,及時對客戶需求做出響應。
收集“三類名單”全力拓展新客戶
收集返鄉(xiāng)人員名單。資中縣是外出務工大縣,春節(jié)期間,返鄉(xiāng)人員既有儲蓄需求也有融資需要,這也是該行“開門紅”客戶增長的重要來源。轄內各支行收集建立返鄉(xiāng)人員臺賬,通過發(fā)短信、微信朋友圈互動等方式,主動聯(lián)系、上門營銷,取得了良好效果。
收集掃碼支付名單?;葜Ц渡虘艏仁腔钇诖婵钔鶃砹鬓D的重要中轉站、低成本資金增長的重要渠道,也是個人貸款營銷拓展的目標客群、個人經營性貸款增長的主要抓手,該行轄內各支行通過外拓營銷、活動預熱提醒、大額異動提醒、重要日期關懷,宣講“以貸引存”等相關政策的方式,將商戶日常經營資金留存歸行。
收集公職人員名單。公職人員既是活期存款增長的核心人群,也是消費貸款發(fā)放的有效補充,是銀行業(yè)競爭、搶奪客戶的焦點。該行充分運用代發(fā)工資和“蜀信e?貸”的政策優(yōu)勢,采用上門拜訪批量營銷和電話(微信)聯(lián)系單一營銷相結合的方式,主動提額了一批存量客戶,成功拓展了一批首貸客戶,積極營銷了一批他行客戶。
截至1月28日,該行客戶數量突破23萬戶,較年初凈增8200戶,增幅3.7%,完成省聯(lián)社“開門紅”任務的59%,任務完成率居全市系統(tǒng)內第一。通過客戶數量的增加,該行同步實現了個人存貸款的增長。截至目前,該行個人貸款較年初凈增1.67億元;個人存款較年初凈增11.23億元,完成省聯(lián)社“開門紅”任務的80.75%,排名全市系統(tǒng)內第一。
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