做好存款營(yíng)銷的同時(shí)強(qiáng)化貸款營(yíng)銷——農(nóng)信機(jī)構(gòu)“開門紅”拓寬“主戰(zhàn)場(chǎng)”

    ■本報(bào)記者 郝飛

    近期，各地農(nóng)信機(jī)構(gòu)積極部署“開門紅”工作?？偟膩?lái)看，今年各地農(nóng)信機(jī)構(gòu)在高度重視存款營(yíng)銷的同時(shí)，將“開門紅”的“主戰(zhàn)場(chǎng)”擴(kuò)展到貸款營(yíng)銷。

    受訪專家普遍認(rèn)為，將“開門紅”工作重點(diǎn)更多放在貸款營(yíng)銷上，是因?yàn)檗r(nóng)信機(jī)構(gòu)存款相對(duì)充足，不少機(jī)構(gòu)攬儲(chǔ)壓力較輕。

    多種方式營(yíng)銷貸款

    各地農(nóng)信機(jī)構(gòu)紛紛發(fā)布近期“開門紅”戰(zhàn)績(jī)。山西鄉(xiāng)寧農(nóng)商銀行組織資金、實(shí)體貸款凈增位列臨汾農(nóng)信第一。河南商城農(nóng)信聯(lián)社余集信用社超額完成貸款營(yíng)銷任務(wù)目標(biāo)，取得“開門紅”貸款凈增“營(yíng)銷先鋒獎(jiǎng)”首捷……

    成績(jī)是實(shí)實(shí)在在的，而農(nóng)信機(jī)構(gòu)取得成績(jī)的方式卻各不相同。比如，為了有效提升分支機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷積極性，在對(duì)公貸款的投放中更有競(jìng)爭(zhēng)力和抓手，江蘇無(wú)錫農(nóng)商銀行本著早投放早收益的原則，推出優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)惠利率活動(dòng)，緊抓貸款增戶擴(kuò)面，對(duì)新客戶進(jìn)行強(qiáng)力營(yíng)銷，提升信貸投放質(zhì)效，助力“開門紅”。

    山西翼城農(nóng)商銀行隆化支行建立信貸拓展小分隊(duì)，盯源頭按需求搶抓新客戶。小分隊(duì)一方面走訪政府單位、學(xué)校、中小企業(yè)和街邊商戶，廣泛宣傳該行新推出的“公積金貸”“裝修貸”和“惠商貸”，在發(fā)放宣傳彩頁(yè)的同時(shí)進(jìn)行詳細(xì)解讀，并邀請(qǐng)新客戶添加專屬客戶經(jīng)理的企業(yè)微信，以便隨時(shí)為其解答疑問(wèn)，增加客戶黏性。另一方面，積極對(duì)接村兩委及能人大戶，邀請(qǐng)其發(fā)揮紐帶作用，深入村組深度挖掘種養(yǎng)殖規(guī)模戶、農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷戶、返鄉(xiāng)青年創(chuàng)業(yè)戶等客戶資源，通過(guò)逐門逐戶面對(duì)面交流的方式，為客戶介紹“大棚貸”“惠農(nóng)e貸”“福農(nóng)貸”等金融產(chǎn)品。

    南開大學(xué)金融學(xué)院博士李天舒對(duì)《農(nóng)村金融時(shí)報(bào)》記者表示，做好“開門紅”工作，農(nóng)信機(jī)構(gòu)需在“拓寬客戶市場(chǎng)、創(chuàng)新營(yíng)銷方式、完善激勵(lì)機(jī)制”上打出組合拳。首先，要發(fā)揚(yáng)“背包精神”，實(shí)現(xiàn)地毯式逐戶營(yíng)銷，同時(shí)借助現(xiàn)有客戶群體的人脈優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，打造客戶鏈營(yíng)銷，拓寬貸款客戶來(lái)源渠道。其次，要發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)的“紅利”，引領(lǐng)信貸業(yè)務(wù)“線上化”，以多樣性、便捷性和創(chuàng)新性增強(qiáng)農(nóng)信機(jī)構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值屬性。此外，要細(xì)分責(zé)任區(qū)域，針對(duì)貸款營(yíng)銷計(jì)劃制定考核指標(biāo)，同時(shí)強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)貸款營(yíng)銷策略的示范引領(lǐng)作用。

    金融行業(yè)資深從業(yè)者、金樂(lè)函數(shù)分析師廖鶴凱向記者表示，農(nóng)信機(jī)構(gòu)直接面向“三農(nóng)”，是基層客戶獲得信貸服務(wù)的主要渠道，在貸款營(yíng)銷方面，農(nóng)信機(jī)構(gòu)應(yīng)有效發(fā)揮距離客戶近的優(yōu)勢(shì)，全力提升服務(wù)本地客戶的競(jìng)爭(zhēng)力。

    保持一定凈息差

    近年來(lái)，各地農(nóng)信機(jī)構(gòu)已采取多種方式為企業(yè)減費(fèi)讓利，助推實(shí)體經(jīng)濟(jì)降本增效，體現(xiàn)了與實(shí)體經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、共同奮斗的決心。目前，包括農(nóng)信機(jī)構(gòu)在內(nèi)的眾多銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的凈息差都處于歷史較低水平。

    當(dāng)前，部分農(nóng)信機(jī)構(gòu)的“開門紅”貸款營(yíng)銷工作方案都是以送減息券、降息等為核心，但在農(nóng)信機(jī)構(gòu)整體凈息差縮窄的情況下，不宜大規(guī)模采用。

    廖鶴凱認(rèn)為，以送減息券、降息、中途不歸本等為核心開展貸款營(yíng)銷工作，從本質(zhì)上講是“內(nèi)卷”行為，反映出信貸服務(wù)同質(zhì)化帶來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。貸款營(yíng)銷的最佳方式是增強(qiáng)客戶黏性，真正抓到客戶需求和痛點(diǎn)，解決潛在貸款客戶的需求問(wèn)題，實(shí)實(shí)在在提升服務(wù)能力。

    廖鶴凱表示，與大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行等相比，農(nóng)信機(jī)構(gòu)擁有下沉優(yōu)勢(shì)，應(yīng)立足當(dāng)?shù)兀l(fā)揮好服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)的作用。從農(nóng)信機(jī)構(gòu)的服務(wù)難度以及承受的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)講，應(yīng)適當(dāng)提升信貸產(chǎn)品的定價(jià)，而不是與大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行單純比拼價(jià)格。未來(lái)，農(nóng)信機(jī)構(gòu)需要組建起專業(yè)的基層金融服務(wù)隊(duì)伍，探索出一條立足于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、支持基層產(chǎn)業(yè)發(fā)展的道路。

    李天舒認(rèn)為，農(nóng)信機(jī)構(gòu)應(yīng)樹立經(jīng)營(yíng)理念，強(qiáng)化“分區(qū)域營(yíng)銷”，發(fā)揮“三緣”優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)客戶黏性。首先，農(nóng)信機(jī)構(gòu)應(yīng)從內(nèi)部確立以客戶黏性管理為核心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略部署。其次，農(nóng)信機(jī)構(gòu)需繼續(xù)加強(qiáng)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)客戶和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的精準(zhǔn)對(duì)接，達(dá)到提升客戶滿意度與增加自身經(jīng)營(yíng)效益的“雙贏”目的。最后，應(yīng)發(fā)揮“人緣、地緣、業(yè)緣”優(yōu)勢(shì)，重視客戶的附加值服務(wù)，通過(guò)持續(xù)跟進(jìn)和定期回訪，建立長(zhǎng)久友好的客戶關(guān)系。

（編輯 張博）