錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)中找準(zhǔn)客戶 破除制造業(yè)融資瓶頸——訪重慶渝北銀座村鎮(zhèn)銀行行長(zhǎng)王宇

    ■本報(bào)記者 曹沛原

    制造業(yè)是重慶立市之本、強(qiáng)市之基，也是重慶厚實(shí)的“家底”，而其發(fā)展壯大自然離不開金融活水的鼎力支持。

    數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月末，重慶市制造業(yè)中長(zhǎng)期貸款余額同比增長(zhǎng)24%，比上年同期高出4.6個(gè)百分點(diǎn)。其中汽車制造業(yè)、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)中長(zhǎng)期貸款同比分別增長(zhǎng)39.6%、49.9%。

    面對(duì)國(guó)有大行及政策性開發(fā)性銀行紛紛加強(qiáng)支持制造業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域發(fā)展，地方中小銀行該如何因地制宜，更加精細(xì)化服務(wù)制造業(yè)？《農(nóng)村金融時(shí)報(bào)》記者就此采訪了重慶渝北銀座村鎮(zhèn)銀行行長(zhǎng)王宇。

    記者：建設(shè)國(guó)家重要先進(jìn)制造業(yè)中心，是重慶制造業(yè)當(dāng)前及今后發(fā)展的主要目標(biāo)。先進(jìn)制造業(yè)發(fā)展需要投入大量資金和資源，貴行如何優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，將更多的信貸資源投向制造業(yè)中長(zhǎng)期貸款和信用貸款？

    王宇：為落實(shí)金融支持制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的決策部署，我行主動(dòng)適應(yīng)供給側(cè)改革下制造業(yè)企業(yè)資金的需求變化，逐年提高制造業(yè)貸款占各項(xiàng)貸款的比重。

    首先是發(fā)揮小微特色銀行作用，擴(kuò)大信貸供給覆蓋面。將目標(biāo)客群定位于政策性銀行、大型銀行重點(diǎn)關(guān)注以外的制造業(yè)小微企業(yè)。錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，保障制造業(yè)小微企業(yè)融資需求。從產(chǎn)業(yè)鏈出發(fā)，開展制造業(yè)專項(xiàng)細(xì)分客群調(diào)研，定制行業(yè)專屬營(yíng)銷及授信方案，制定專項(xiàng)激勵(lì)措施，鼓勵(lì)一線開展制造業(yè)行業(yè)化獲客作業(yè)，逐步加大對(duì)該行業(yè)客戶的信貸投放力度。如汽車零部件制造行業(yè)作為本年重點(diǎn)拓展行業(yè)，全行共成立20余個(gè)項(xiàng)目小組，組織精兵強(qiáng)將為客戶提供高質(zhì)量金融服務(wù)，目前已提供超1億元的融資支持。

    其次，創(chuàng)新產(chǎn)品滿足制造業(yè)客戶中長(zhǎng)期貸款需求。根據(jù)制造業(yè)客戶的貸款用途及中長(zhǎng)期貸款需求，為客戶提供適配的信貸產(chǎn)品。如我行“園區(qū)易貸”，針對(duì)制造業(yè)企業(yè)購(gòu)買廠房；“分期易貸”針對(duì)制造業(yè)客戶設(shè)備投入和更新等；“暢易貸”針對(duì)制造業(yè)客戶流動(dòng)性資金需求。以上產(chǎn)品期限長(zhǎng)，可根據(jù)企業(yè)資金狀況，靈活分期還款，減輕企業(yè)還款壓力，緩解貸款期限和企業(yè)生產(chǎn)周期錯(cuò)配問題。截至7月末，我行為制造業(yè)客戶發(fā)放園區(qū)易貸3112萬(wàn)元、分期易貸1409萬(wàn)元、暢易貸6208萬(wàn)元。

    再者，積極提供信用貸款支持。我行的市場(chǎng)定位就是服務(wù)小微企業(yè)，且以信用貸款為主，不斷加大信用貸款投放力度，截至7月末，投向制造業(yè)的信用貸款比重為23.34%，較去年末提升4.51%。

    以重慶某機(jī)械有限公司為例，該公司成立已20余年，成立初期一直為長(zhǎng)安汽車生產(chǎn)供應(yīng)配套，企業(yè)出于轉(zhuǎn)型考慮，于2018年承接比亞迪配套生產(chǎn)，前期研發(fā)及生產(chǎn)線投入大量資金，企業(yè)現(xiàn)金流面臨挑戰(zhàn)，疫情發(fā)生后，企業(yè)生產(chǎn)銷售急劇下降。我行及時(shí)響應(yīng)國(guó)家政策，主動(dòng)聯(lián)系并為企業(yè)發(fā)放200萬(wàn)元純信用貸款，在我行貸款支持下，去年企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，比亞迪板塊全面上量。因該企業(yè)去年產(chǎn)值翻倍，在今年續(xù)貸時(shí)，我行將貸款資金增加到300萬(wàn)元純信用額度，為其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供更有利條件。

    記者：貴行如何在減費(fèi)讓利與商業(yè)可持續(xù)發(fā)展之間尋找平衡？

    王宇：首先是堅(jiān)持小微定位、深耕行業(yè)、深扎村居，通過錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，尋找適合業(yè)務(wù)導(dǎo)向符合、規(guī)模定位匹配、具備我行利率接受度的客戶。其次是通過充分了解客戶經(jīng)營(yíng)模式、資金使用周期、客戶成本構(gòu)成、盈利情況等信息后合理制定利率，同時(shí)對(duì)客戶上下游提供供應(yīng)鏈融資服務(wù)，為其提供便利的同時(shí)做大我行客戶群體。此外，積極為客戶提供免費(fèi)的非融資服務(wù)，為客戶在工資代發(fā)、財(cái)資系統(tǒng)管理、生意圈、生活圈賦能等方面提供可提升管理效益的免費(fèi)服務(wù)及工具，降低客戶綜合成本。

    記者：目前，很多制造業(yè)中小企業(yè)缺少抵押物，但又渴望從銀行獲得中長(zhǎng)期貸款，貴行在實(shí)際操作中如何管控制造業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)？

    王宇：我們認(rèn)為解決這個(gè)問題最主要的是提升信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力以及配套的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)體系。一是有符合小微金融人才成長(zhǎng)規(guī)律的培養(yǎng)流程，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)人員信貸技術(shù)能力培養(yǎng)，我行從新員工到客戶經(jīng)理，培養(yǎng)時(shí)間平均需要兩年。二是我行針對(duì)小微客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，采用符合小微客戶實(shí)際規(guī)律的“下戶調(diào)查、眼見為實(shí)、自編報(bào)表、交叉檢驗(yàn)”16字風(fēng)控方針，為業(yè)務(wù)一線“敢貸、能貸”奠定甄別基礎(chǔ)。三是針對(duì)制造業(yè)客戶特性，對(duì)實(shí)際經(jīng)營(yíng)用途進(jìn)行定期回訪，確保貸款資金流向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)。

    記者：針對(duì)制造業(yè)企業(yè)常面臨的融資瓶頸，貴行如何破解這些痛點(diǎn)難點(diǎn)，助力制造業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈？

    王宇：目前，我行正在推廣供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，通過與制造行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)合作，為其上下游客戶提供融資，不僅為上游企業(yè)解決了應(yīng)收賬款周期長(zhǎng)、金額大、回收難的問題，也通過隨借隨還、靈活方便的特點(diǎn)，緩解了下游企業(yè)資金緊張壓力，提升上下游企業(yè)黏性，提高金融在產(chǎn)業(yè)鏈上下游的覆蓋度，進(jìn)一步穩(wěn)鏈、補(bǔ)鏈、強(qiáng)鏈。截至7月末，我行供應(yīng)鏈金融服務(wù)惠及企業(yè)1000余戶，授信金額超5億元。

    制造業(yè)企業(yè)之所以融資難、融資貴，從表面上看是該行業(yè)資本不足、資產(chǎn)負(fù)債率偏高、應(yīng)收賬款長(zhǎng)、現(xiàn)金流緊張等原因造成的，但歸根結(jié)底還是銀行對(duì)制造業(yè)調(diào)研不夠、認(rèn)知滯后，對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)判斷能力欠缺。就像我上面所說的，我們出動(dòng)精兵強(qiáng)將開展行業(yè)深耕、產(chǎn)業(yè)鏈深挖，目的就要把該行業(yè)摸清探明，既要支持傳統(tǒng)企業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)，也要扶持新興企業(yè)、潛力企業(yè)。

    接下來(lái)，我們還將針對(duì)制造行業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，優(yōu)化貸款政策，簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，提高信用貸款占比，切實(shí)提升金融服務(wù)制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展質(zhì)效。

    （通訊員母丹妮對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）

（編輯 張博）