陽(yáng)曲農(nóng)商銀行：征戰(zhàn)“千場(chǎng)萬(wàn)戶”顯成效

    農(nóng)村金融時(shí)報(bào)-農(nóng)金網(wǎng)山西訊（通訊員張利娟）陽(yáng)曲農(nóng)商銀行科學(xué)謀劃，周密部署，凝心聚力，主動(dòng)作為，暨圓滿收官首季“開(kāi)門(mén)紅”攻堅(jiān)戰(zhàn)后，再次全力以赴，征戰(zhàn)“千場(chǎng)萬(wàn)戶”，以只爭(zhēng)朝夕的斗志和不破樓蘭終不還的決心，爭(zhēng)分奪秒，攻堅(jiān)克難，取得了全省第一的優(yōu)異成績(jī)。

    按照省聯(lián)社、審計(jì)中心“發(fā)現(xiàn)最美奮斗者”“千場(chǎng)萬(wàn)戶”專項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)方案要求，該行結(jié)合深耕目標(biāo)市場(chǎng)，深挖客戶需求，制定了專項(xiàng)競(jìng)賽考核方案，通過(guò)統(tǒng)籌謀劃、細(xì)化管理、全員營(yíng)銷(xiāo)等方式，業(yè)務(wù)發(fā)展取得了一定的成效。

    該行黨委班子充分認(rèn)識(shí)到在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、存貸款利差逐漸收窄的宏觀背景下，低資本消耗、低成本擴(kuò)張的中間業(yè)務(wù)已成為拓寬盈利渠道、增加非利差收入、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的有力突破點(diǎn)。一致將代理業(yè)務(wù)作為調(diào)整存款結(jié)構(gòu)，增加中間業(yè)務(wù)收入，減少客戶流失，提升綜合服務(wù)能力，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)銀企客三共贏的重要抓手；在政策上大力支持。通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)價(jià)、專項(xiàng)激勵(lì)三把斧頭加大代理業(yè)務(wù)考核力度，打破對(duì)新業(yè)務(wù)的無(wú)能為力；在學(xué)習(xí)上多管齊下。通過(guò)班子成員帶頭學(xué)、中層干部集中學(xué)、機(jī)關(guān)人員專項(xiàng)學(xué)、網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì)學(xué)等方式組織全員學(xué)習(xí)省聯(lián)社、審計(jì)中心、總行的“千場(chǎng)萬(wàn)戶”方案，并多次邀請(qǐng)貴金屬?gòu)S商、保險(xiǎn)公司對(duì)全員各崗位、各層級(jí)進(jìn)行產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)，吃深吃透文件精神與營(yíng)銷(xiāo)技能。班子成員和機(jī)關(guān)部室定期下鄉(xiāng)督導(dǎo)，檢查學(xué)習(xí)進(jìn)度和專業(yè)水平。

    為強(qiáng)化督導(dǎo)，該行將代理業(yè)務(wù)納入考核，提前布局全年經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向，同時(shí)由單一的業(yè)績(jī)考核轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)績(jī)過(guò)程雙項(xiàng)考核，由綜合服務(wù)客戶到業(yè)務(wù)的提前融合，將中間業(yè)務(wù)與現(xiàn)有的業(yè)務(wù)有效融合，比如與存貸款、綜合金融達(dá)標(biāo)、收單業(yè)務(wù)等的有效融合。如三年期（含）以上客戶營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)，增加中間業(yè)務(wù)的同時(shí)降低三年期高成本存款。

    該行開(kāi)展多次貴金屬展銷(xiāo)會(huì)，共銷(xiāo)售138件貴金屬，銷(xiāo)售額13.21萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)中收2.44萬(wàn)元。

    該行還因地制宜用好三會(huì)。第一是演練會(huì)，充分利用晨會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景模擬演練，讓每個(gè)員工熟知營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品并且在進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)時(shí)做到得心應(yīng)手；第二是分析會(huì)，每日每個(gè)機(jī)構(gòu)利用夕會(huì)對(duì)本機(jī)構(gòu)當(dāng)日代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)分析，查漏補(bǔ)缺，真正做到了解客戶的需求并且能夠?qū)腿哼M(jìn)行分類，有針對(duì)性的研究營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)及技巧，進(jìn)行有效的總結(jié)。第三是周會(huì)，每周五分管領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)部室、各機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司進(jìn)行統(tǒng)一交流探討，通報(bào)一周的營(yíng)銷(xiāo)情況及制定下周的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；循序漸進(jìn)強(qiáng)化管控。嚴(yán)把過(guò)程管控，延續(xù)首季開(kāi)門(mén)紅期間的過(guò)程管控方式，周一預(yù)測(cè)，周二通報(bào)，周三電話督導(dǎo)，周四到網(wǎng)點(diǎn)指導(dǎo)，周五分析交流，周六查漏補(bǔ)缺，周日實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)再提升，嚴(yán)格落實(shí)周周清零行動(dòng)。

    陽(yáng)曲農(nóng)商銀行始終堅(jiān)持“只有自己認(rèn)同，才會(huì)讓其他人認(rèn)同”的理念，高管和各機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人親自帶頭選購(gòu)產(chǎn)品，帶動(dòng)全員自上而下的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)。嘗試讓一部分員工先動(dòng)起來(lái)，配以考核激勵(lì)，讓先動(dòng)起來(lái)的員工做表率，帶動(dòng)周邊的一群人同時(shí)行動(dòng)起來(lái)。晨會(huì)模擬演練、夕會(huì)分析探討，做好廳堂營(yíng)銷(xiāo)、柜面營(yíng)銷(xiāo)、外出營(yíng)銷(xiāo)全流程的熟悉。

    同時(shí)，由支行長(zhǎng)、保險(xiǎn)公司或總行人員、營(yíng)銷(xiāo)人組成營(yíng)銷(xiāo)小組，共同梳理客群，篩選客戶，選取客群中收入穩(wěn)定、學(xué)歷較高或已知接觸過(guò)保險(xiǎn)、在保險(xiǎn)上受過(guò)益的客戶作為重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，同時(shí)作為同一單位、同一大家庭的關(guān)鍵切入點(diǎn)，順藤摸瓜，按圖索驥，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，明確每日走訪的客戶，明確對(duì)接人，回訪維護(hù)人，及時(shí)跟進(jìn)。

    責(zé)任編輯：田耿文