獲客須有底氣、力氣和地氣

　　(朱琦)新冠肺炎疫情攻堅戰(zhàn)對全國人民來說無疑是一場突然其來的大考，面對疫情大考，我們在黨中央、各級黨委政府的引領(lǐng)下，目前，已經(jīng)取得決戰(zhàn)決勝的階段性成果。

　　同樣對于金融機構(gòu)而言，客戶是賴以生存的基礎(chǔ)、行穩(wěn)致遠良好發(fā)展的源頭，如何更好的獲客是對農(nóng)商銀行的大考。本文通過一些案例對如何應(yīng)對獲客大考、抓好客群維護進行淺析探討。

　　要有底氣

　　提到宇宙第一大行，人們會想到工商銀行，其實在中國最廣袤的大地，活躍著一個體系完整、資產(chǎn)規(guī)模最大、員工數(shù)量最多、網(wǎng)點覆蓋最廣的農(nóng)村金融機構(gòu)群體——農(nóng)信社(農(nóng)商銀行)系統(tǒng)，這可謂是鮮為人知的“宇宙第一大行”，自1951年誕生之后，除了體制改革不斷優(yōu)化完善之外，點多面廣、遍布城鄉(xiāng)、人多力量大就是農(nóng)信社歷經(jīng)風(fēng)風(fēng)雨雨近七十載戰(zhàn)勝一切困難，持續(xù)向好發(fā)展的最大底氣。2019年國務(wù)院要求加快取消全國高速公路省界收費站，大力推廣ETC，襄陽農(nóng)商行積極響應(yīng)各級黨委政府號召，下達人均至少100個計劃指標(biāo)，全行2600余名干部員工“5+2”“白+黑”，挖掘資源，打通渠道，短短三個月時間，完成了25萬戶這看似不可能完成的任務(wù)，遠超轄內(nèi)其他金融機構(gòu)的總量，眾人拾柴火焰高，擰成一股繩，這就是我們短期內(nèi)搶抓客戶高質(zhì)量完成任務(wù)的底氣。

　　要下力氣

　　沒有比人還高的山，沒有比腳還長的路，只有舍得下力氣，才能有收獲。在深耕四區(qū)、進村入戶活動開展以來，襄陽農(nóng)商行干部員工持續(xù)發(fā)揚“走千山萬水、訪千家萬戶、想千方百計、說千言萬語、盡千辛萬苦、”的“五千精神”，摒棄“等客上門”，積極走出去“請客上門”，持之以恒，成效顯著，服務(wù)客戶數(shù)量近三年內(nèi)番一番，達到220萬余戶。轄內(nèi)?？缔r(nóng)商行農(nóng)商老兵姜山，三十六年默默耕耘如一日，始終扎根在素有保康屋脊之稱的聚龍山腳下，很多年輕人多次向他請教基層工作的秘訣，他總是笑呵呵的說“我真沒啥訣竅，在農(nóng)村工作，只要你腿腳勤快，實實在在和老百姓做朋友，工作就好開展。”他常掛在嘴邊的一句話：“年輕人要多走訪勤跑腿，什么時候你到老百姓家里去，家里的狗不吼叫、不咬你了，你就是一名合格的客戶經(jīng)理了!”平常除了處理業(yè)務(wù)，在支行里你很少看見他的影子。一有空，他就去在個體戶、菜農(nóng)、煙農(nóng)、貧困戶家中走訪，拉拉家常，了解情況，有時一連下來走訪幾個村，一番家長里短，排憂解難，異常辛苦，在他看來卻是很充實。曾今帥氣的兵哥哥，頭發(fā)已經(jīng)花白，皮膚黝黑發(fā)亮，“老兵”老了，頭發(fā)花白。但他工作起來卻毫不含糊，好像20多歲的小伙子，腿腳總有使不完的勁，年年任務(wù)走在前列，存款戶持續(xù)遞增，無一流失，發(fā)放的2680萬貸款也無一逾期，對接維護的10余個村組近1000戶村民大事小事都找他，始終把他當(dāng)作親人。

　　要接地氣

　　一是金融服務(wù)要接地氣。在辦貸過程中，開通信貸“綠色通道”，做到快受理、快調(diào)查、快審批、快發(fā)放，推行限時辦貸制度，落實無紙化辦貸和遠程審批系統(tǒng)的建設(shè)，提高信貸業(yè)務(wù)審批效率。“農(nóng)商行快速審批1000萬元貸款，解決了公司口罩?jǐn)U產(chǎn)資金缺口，真是雪中送炭，這下就可以毫無后顧之憂加緊生產(chǎn)啦!”3月4日，襄陽市盈樂衛(wèi)生用品有限公司負(fù)責(zé)人高興地說。盈樂公司是湖北省疫情防控重點保障企業(yè)，主要生產(chǎn)應(yīng)對疫情的防護用品，新冠肺炎疫情期間，得知該公司新增口罩生產(chǎn)線，急需資金支持，襄陽農(nóng)商行主動對接，為企業(yè)開通綠色通道，實行先放款后落實抵押登記，待疫情結(jié)束后，再補辦相關(guān)手續(xù)。全程采用線上申請、線上審批，僅用1天時間，就為盈樂公司發(fā)放了1000萬元低利率貸款。二是產(chǎn)品創(chuàng)新要接地氣。近期，襄陽市可晨黃牛養(yǎng)殖家庭農(nóng)場農(nóng)場主呂全勝一天之內(nèi)收到50萬元貸款資金后，激動的說道：“我從2004年開始養(yǎng)牛，從最開始的7頭牛發(fā)展到現(xiàn)在180頭牛，一路走來全靠農(nóng)商行貸款政策的支持，這不又給我增加了額度，50萬元的貸款一天都批下來了。”新冠肺炎疫情期間，襄陽農(nóng)商行工作人員了解到該養(yǎng)殖場資金短缺，積極主動對接，加大支持力度，采取全程線上辦理模式向農(nóng)場主呂全勝發(fā)放了一筆50萬元“襄牛貸”，解了養(yǎng)殖場的燃眉之急，助其穩(wěn)定生產(chǎn)。據(jù)悉，為進一步加快農(nóng)區(qū)市場回歸，襄陽農(nóng)商行結(jié)合區(qū)域養(yǎng)殖特色，特推出“襄牛貸”信貸產(chǎn)品，根據(jù)養(yǎng)殖規(guī)模匹配相應(yīng)的貸款額度，資金循環(huán)使用，免抵押，期限長達3年，最高可貸50萬元，切實為肉牛養(yǎng)殖戶解決融資難題。截至目前，已累計投放“襄牛貸”92戶5459萬元，在疫情防控期間，運用再貸款政策為養(yǎng)牛戶提供低息貸款，累計減少利息支出近160萬元。這只是襄陽農(nóng)商行創(chuàng)新推出區(qū)域性信貸產(chǎn)品的一個縮影，近年來，陸續(xù)加快信貸產(chǎn)品、服務(wù)模式創(chuàng)新。結(jié)合地方產(chǎn)業(yè)特點，探索開展應(yīng)收賬款、知識產(chǎn)權(quán)、倉單和存貨質(zhì)押融資;加快推出“襄味貸”創(chuàng)新產(chǎn)品，助力襄陽牛肉面、孔明菜走出去戰(zhàn)略;推廣“訂單貸”“循環(huán)貸”“兩權(quán)抵押貸”等信貸產(chǎn)品，不斷拓寬貸款抵質(zhì)押擔(dān)保范圍。運用“鏈?zhǔn)?rdquo;融資、“1+N”融資、園區(qū)企業(yè)聯(lián)保等模式，累計向長源東谷實業(yè)公司、亞信通供應(yīng)鏈公司、豐慶源糧油公司、翼航商貿(mào)有限公司等民營企業(yè)發(fā)放貸款2.6億元，助力企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)步入快車道。

　　(農(nóng)村金融時報 湖北駐地記者戢華盛 推介)