(洛陽農商銀行新區(qū)支行 張飛)疫情期間,對我們銀行人來說,如何營銷目前已成為重要的獲客方式和手段,怎樣做才能更好的營銷、更好地服務客戶呢?我有以下幾點看法。
儲備客戶產生的價值。疫情期間,雖然我們無法全面復工營業(yè)、與客戶面對面交流,但龍祥路支行的客戶能真切的感受到我們就在他們身邊,有事一個微信、一個電話、及時的回復,能采用線上途徑解決的,絕不推脫。這是一種信任,同時也是存量客戶新增存款、臨界提升、介紹新客的基礎條件。
存款營銷結構劃分。龍祥路支行的周邊客戶群體,可以分為三類:村社區(qū)百姓(沙灘客戶)、商戶(貝殼客戶)、教師和大客戶(珍珠客戶)。首先,沙灘客戶是龐雜的,也是日常柜面的主力軍,存款金額小,但是陸陸續(xù)續(xù)不斷,屬于金字塔的底座,堅實。其次,貝殼客戶,對我們行要求更高,需求服務更廣,資金流動量最大,是穩(wěn)定日均存款的良劑。最后,珍珠客戶,顧名思義就是少,稀缺,需要我們放在手心,用心呵護,資金量大,必須實現一對一專職服務。
營銷小技巧:一是針對沙灘客戶,人群多,屬于村社區(qū)百姓,存款更關注贈送禮品的多少。對此,我們通過線上和線下配合:線上新客戶預約贈送雙倍積分、限日到行存款獎勵、臨界提升部分雙倍積分、老客戶介紹新客戶贈送禮品、微信群限時限名額搶購禮品等活動,尤其是微信一對一營銷,效果較為明顯。通過線上,將客戶引流到支行,想方設法截流,并通過拉家常了解他行存款和親戚朋友存款情況,做好自己的小本子登記。二是針對貝殼客戶,商戶是龍祥路支行的絕對優(yōu)勢,周邊商戶加上剛剛建設好的地下通道商戶達近500戶,是一個很有潛力的客戶群體,目前正在起草斟酌《銀商聯(lián)盟合作意向書》,通過我行的收款二維碼來拉動商戶資金流向,通過減免手續(xù)費、月月送禮品、營銷外拓活動宣傳、周五會員日抽取商戶代金券等優(yōu)惠措施,來設置商戶應達交易量和交易金額,激活周邊商戶和我行的合作意趣。三是針對珍珠客戶,科大和理工老師,以及個別大客戶。金字塔的頂尖,服務第一地位,也是最重要的,用心貼心的服務,想客戶之所想,急客戶之所急,不管是業(yè)務還是生活上全力付出,每到支行絕不出現客戶空手而歸,這既是一種待遇也是對大客戶的一種尊重和敬仰。另外提下小指標營銷。就是單純的手機銀行營銷,得分最快、營銷最簡單。手機銀行能否完成,廳堂營銷很重要,廳堂誰去營銷更重要。
(農村金融時報 河南駐地記者王松 推介)
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