找準(zhǔn)三個(gè)點(diǎn) 破解營(yíng)銷(xiāo)難

　　(通訊員胡彥分)2020年初，一場(chǎng)新冠肺炎疫情的突然爆發(fā)，打亂了各家金融機(jī)構(gòu)的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)思路，外拓活動(dòng)取消，廳堂營(yíng)銷(xiāo)無(wú)客，開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)基本處于停止?fàn)顟B(tài)。近日，隨著疫情形勢(shì)逐步向好，企業(yè)分類(lèi)分區(qū)分時(shí)段有序復(fù)工，如何在最短的時(shí)間內(nèi)讓各項(xiàng)工作步入正常軌道，重拾開(kāi)門(mén)紅的熱情，將疫情影響降到最低?找準(zhǔn)三個(gè)重要點(diǎn)，對(duì)開(kāi)展各項(xiàng)工作來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

　　找準(zhǔn)切入點(diǎn)。以客戶(hù)分類(lèi)管理為切入點(diǎn)，加強(qiáng)客戶(hù)管理，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。目前農(nóng)商銀行的客戶(hù)群體普遍呈金字塔式結(jié)構(gòu)，處在金字塔不同層級(jí)的客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的內(nèi)容與要求不盡相同。處在頂端的客戶(hù)一般對(duì)投資理財(cái)、結(jié)算管理等要求較高，且資金分散、流動(dòng)性強(qiáng)，一旦維護(hù)好，關(guān)系穩(wěn)定且成本低，因此是營(yíng)銷(xiāo)的潛在目標(biāo)也是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。處在金字塔中下部的多是享受基本金融服務(wù)的客戶(hù)群體，業(yè)務(wù)單一、資金較穩(wěn)定，但辨識(shí)度、忠誠(chéng)度較低，需要長(zhǎng)期接觸和維護(hù)。存款營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，只有做好客戶(hù)分類(lèi)管理，才能有的放矢、事半功倍，取得較好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)。以老帶新、存貸聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)、前中后臺(tái)部門(mén)聯(lián)動(dòng)為結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)、各種產(chǎn)品的交叉互動(dòng)、協(xié)同發(fā)展。由于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存量客戶(hù)維護(hù)，實(shí)際工作中，各網(wǎng)點(diǎn)要以維護(hù)好存量客戶(hù)為中心，建立人情網(wǎng)，發(fā)動(dòng)朋友圈，將本行各類(lèi)產(chǎn)品、服務(wù)的特點(diǎn)與客戶(hù)需求相匹配，以便捷、高效、個(gè)性化的賣(mài)點(diǎn)讓客戶(hù)感受到自家銀行的優(yōu)勢(shì)，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)實(shí)現(xiàn)老帶新，提高影響力、增加覆蓋面。在開(kāi)展產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，要借助網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)化存貸聯(lián)動(dòng)、注重交叉營(yíng)銷(xiāo)，突出前中后臺(tái)協(xié)調(diào)互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)、各類(lèi)產(chǎn)品的同步開(kāi)展、有效推進(jìn)，滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的金融需求。

　　找準(zhǔn)著眼點(diǎn)。做好營(yíng)銷(xiāo)工作，要做好自身服務(wù)能力建設(shè)，要著眼于產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等工作，提升客戶(hù)體驗(yàn)度，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。提高產(chǎn)品研發(fā)。產(chǎn)品是銀行競(jìng)爭(zhēng)的“硬核”，是存款搬家的風(fēng)向標(biāo)，要想在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，就必須及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略，積極推出更多符合客戶(hù)需求的個(gè)性化產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走在前、搶在先。強(qiáng)化服務(wù)提升。好的服務(wù)不僅是客戶(hù)對(duì)銀行提出的具體要求，也逐漸成為一家銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容之一，是樹(shù)立銀行口碑的關(guān)鍵，服務(wù)至上、換位思考，才能有效提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，贏得客戶(hù)信任。優(yōu)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)。只有建設(shè)一支業(yè)務(wù)精、能力強(qiáng)、紀(jì)律嚴(yán)的人才隊(duì)伍，才能形成領(lǐng)先同業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力、創(chuàng)新能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中釋放人才紅利。

　　(農(nóng)村金融時(shí)報(bào) 河南駐地記者王松 推介)