積極融入?yún)^(qū)域市場(chǎng)是村鎮(zhèn)銀行經(jīng)營(yíng)的方向

自銀監(jiān)會(huì)2006年調(diào)整放寬農(nóng)村地區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入政策以來(lái)，全國(guó)已組建村鎮(zhèn)銀行1300多家，覆蓋全國(guó)六成以上縣域。在村鎮(zhèn)銀行數(shù)量和規(guī)模不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，擺在村鎮(zhèn)銀行面前亟待解決的問(wèn)題也更為突出，除了配套政策不健全、融資渠道不寬、創(chuàng)新能力不強(qiáng)等原因外，另一阻礙村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的重要因素是社會(huì)認(rèn)知度亟待提高。

盡管村鎮(zhèn)銀行通過(guò)多種渠道對(duì)自身進(jìn)行了一定宣傳，但村鎮(zhèn)銀行作為一種新生事物，尚未被廣泛接受和認(rèn)可，大部分民眾由于缺乏相關(guān)的金融知識(shí)，加之對(duì)國(guó)家的金融政策不甚了解，仍認(rèn)為村鎮(zhèn)銀行是私人開設(shè)的銀行，還是對(duì)傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)較為信任。要解決這一難題，需要社會(huì)各界的共同努力。就村鎮(zhèn)銀行自身而言，應(yīng)找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，積極地融入當(dāng)?shù)兀粩嗉哟髮?duì)區(qū)域內(nèi)“三農(nóng)”的支持力度，以自身的貢獻(xiàn)真正贏得廣大民眾的認(rèn)可和信任。

一要找準(zhǔn)定位，面向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。量體裁衣、明確定位是成功發(fā)展的前提。作為村鎮(zhèn)銀行，是因農(nóng)而立、而農(nóng)而起、因農(nóng)而興的金融機(jī)構(gòu)。村鎮(zhèn)銀行的市場(chǎng)定位，就是本地“三農(nóng)”和小微企業(yè)，就是要通過(guò)不斷拓寬服務(wù)領(lǐng)域和渠道，做精、做細(xì)本地市場(chǎng)，走出一條“專、特、精”的差異化發(fā)展之路?！皩！?，就是扎根一方實(shí)體經(jīng)濟(jì)，真正深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，專心、專注于個(gè)人及小微客戶等核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，用專業(yè)化的人才，專業(yè)化的流程，逐步形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);“特”，就是要樹立錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)和差異化發(fā)展的意識(shí)，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短、揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，通過(guò)打造特色的產(chǎn)品和特色的服務(wù)，力求在自己的服務(wù)領(lǐng)域和細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)打造業(yè)務(wù)特色、培育行業(yè)專長(zhǎng)、塑造差異化競(jìng)爭(zhēng)力?！熬?，就是要從簡(jiǎn)單粗放到規(guī)范集約，不斷提升經(jīng)營(yíng)管理和內(nèi)控水平，實(shí)現(xiàn)客戶定位的精細(xì)化，產(chǎn)品流程的精細(xì)化，管理模式的精細(xì)化。

二要深挖客戶，融入村鎮(zhèn)社區(qū)?？蛻羰倾y行的安身立命之本，當(dāng)前，各金融機(jī)構(gòu)也都加強(qiáng)了客戶營(yíng)銷及維護(hù)的力度，村鎮(zhèn)銀行要想實(shí)現(xiàn)“虎口爭(zhēng)食”，必須切實(shí)增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)，真正沉下身子，深入村鎮(zhèn)社區(qū)，積極出擊，主動(dòng)開拓，培育自身的客戶群體。首先，要立足區(qū)域?qū)嶋H，做好調(diào)查摸底。要充分調(diào)查本轄區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀和客戶群體等相關(guān)情況，并收集整理本區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)村鎮(zhèn)社區(qū)、商貿(mào)區(qū)、產(chǎn)業(yè)區(qū)、行政區(qū)等各類客戶信息，做到工作有目標(biāo)，行動(dòng)有方向;其次，要細(xì)分市場(chǎng)，建立檔案。在詳細(xì)調(diào)查的基礎(chǔ)上，充分認(rèn)識(shí)自身比較優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行市場(chǎng)和客戶細(xì)分，對(duì)轄區(qū)各類客戶建立基礎(chǔ)檔案，進(jìn)行分層營(yíng)銷;再次，要強(qiáng)化措施，深度營(yíng)銷。要摒棄蜻蜓點(diǎn)水式的營(yíng)銷習(xí)慣，深挖客戶需求，在具體方式上，要有組織、有重點(diǎn)地劃定責(zé)任區(qū)域，進(jìn)行專項(xiàng)營(yíng)銷攻堅(jiān)，開展“地毯式”營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)行“人盯戶”戰(zhàn)術(shù)，堅(jiān)決不留死角，切實(shí)提升在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的滲透力。

三要加強(qiáng)服務(wù)，融入?yún)^(qū)域經(jīng)濟(jì)。要熟悉區(qū)域內(nèi)中小微企業(yè)和農(nóng)村居民的信貸需求，結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展情況，提供特色化的服務(wù)。在服務(wù)對(duì)象上，要面向“三農(nóng)”及區(qū)域內(nèi)小微企業(yè)，真正把村鎮(zhèn)銀行辦成“農(nóng)民和小微企業(yè)自己的銀行”;在金融產(chǎn)品上，要按照區(qū)域特點(diǎn)，為居民、農(nóng)戶和小微企業(yè)量體裁衣，研發(fā)符合市場(chǎng)定位、具有自身特色的業(yè)務(wù)品種。既要復(fù)制和推廣成型的產(chǎn)品，也要不斷改造工作流程，在客戶信息搜集、貸款風(fēng)險(xiǎn)甄別、抵押擔(dān)保品設(shè)計(jì)、客戶溝通方式等細(xì)節(jié)方面，著力推動(dòng)“轉(zhuǎn)型升級(jí)”，培育獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);在服務(wù)方式上，要不斷探索靈活、便利的信貸管理和服務(wù)模式，著力滿足個(gè)人、小微企業(yè)等“小、頻、快、急、短”的信貸需求。

四要轉(zhuǎn)變觀念，融入當(dāng)?shù)丨h(huán)境。任何一個(gè)跨區(qū)域的企業(yè)，如果不能融入當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境和文化，將難以立足。這里所指的環(huán)境不僅包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境，還包括人文環(huán)境。村鎮(zhèn)銀行不僅要在理念上，真正把自己當(dāng)作是當(dāng)?shù)氐你y行，還要在思想意識(shí)、語(yǔ)言文化、行為規(guī)則等各個(gè)方面融入當(dāng)?shù)氐拇蟓h(huán)境，要熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，了解當(dāng)?shù)氐奶幨路绞?，甚至要學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，只有這樣，才能真正融入當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境和文化。

另外，村鎮(zhèn)銀行要強(qiáng)化自身建設(shè)，將自身打造成為區(qū)域內(nèi)管理最好、服務(wù)最優(yōu)、效率最高、環(huán)境最佳的銀行;同時(shí)，要通過(guò)各種載體，開展各類活動(dòng)，心系群眾生活，積極履行社會(huì)責(zé)任，主動(dòng)融入當(dāng)?shù)氐恼?、社?huì)和村鎮(zhèn)社區(qū)，不斷擴(kuò)大自身在區(qū)域內(nèi)的影響力。