員工培訓(xùn)如何達(dá)到最佳效果

近年來，銀行根據(jù)自身特點(diǎn)，開展了多種學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，希望通過培訓(xùn)提高員工營銷技能、主動(dòng)服務(wù)理念，但有時(shí)培訓(xùn)效果卻很難盡如人意。究其原因，筆者認(rèn)為主要有以下三點(diǎn)主要原因。

一是對(duì)銀行營銷難度認(rèn)識(shí)不足。銀行業(yè)銷售出去的，往往并不是看得見摸得著的實(shí)物(除了貴金屬以外)，所以客戶經(jīng)理銷售更多的是銷售觀念、銷售預(yù)期、銷售承諾、銷售自己，但目前銀行業(yè)的營銷處于起步階段，買賣雙方對(duì)上門營銷方式尚未普遍接受，同時(shí)雙方存在信任壁壘，導(dǎo)致無形商品的營銷難度居高不下。金融市場(chǎng)上同質(zhì)化嚴(yán)重，能被客戶廣泛認(rèn)可、爭(zhēng)相購買的產(chǎn)品幾乎絕跡了，所以，銷售和求人等同、找朋友幫忙完成任務(wù)、欠著人情等觀念盛行。

二是員工的觀念需內(nèi)心改變?！罢l也無法說服他人改變，不論動(dòng)之以情或曉之以理，我們都不能替他改變”，所有的外力能夠起到的刺激作用都只是一時(shí)的，真正能讓你持久動(dòng)力的，是內(nèi)心的聲音。催一催動(dòng)一動(dòng)，不催不動(dòng)，被動(dòng)狀態(tài)普遍存在，積極主動(dòng)的營銷理念樹立尚需時(shí)間。

三是培訓(xùn)的時(shí)機(jī)、內(nèi)容和持續(xù)性有待提高。隨著銀行戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的調(diào)整，向零售銀行轉(zhuǎn)型，需要對(duì)員工進(jìn)行外拓營銷能力重點(diǎn)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容要符合員工自身需要，能幫助員工解決營銷中的實(shí)際問題。特別是培訓(xùn)課程缺少系統(tǒng)性，未能真正落到實(shí)處，化技巧為實(shí)踐。

那如何做才能達(dá)成培訓(xùn)效果?筆者以為抓好以下幾個(gè)方面。

一是定目標(biāo)。銀行內(nèi)部培訓(xùn)往往存在重培訓(xùn)輕結(jié)果的現(xiàn)象，培訓(xùn)結(jié)束后缺乏對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行必要的考核，因此員工在學(xué)習(xí)時(shí)缺少壓力，效果大打折扣，需在培訓(xùn)后定下目標(biāo)來實(shí)踐。但培訓(xùn)目標(biāo)不易太難和太高，而要先選擇員工最熟悉、最認(rèn)可的產(chǎn)品，讓員工能出單、有單出、再循序漸進(jìn)。目標(biāo)的設(shè)定，要遵循“可量化、可達(dá)成、有挑戰(zhàn)、有時(shí)限”這四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如果在培訓(xùn)后讓員工的步子邁得太大，就會(huì)導(dǎo)致學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而懷疑自身的能力，也就談不上什么意愿了。所以，培訓(xùn)起步階段宜確定適當(dāng)目標(biāo)，鞏固培訓(xùn)效果。

二是促堅(jiān)持。培訓(xùn)上課解決的是“是否做”和“如何做”，但“能不能做好”和“能不能出效果”就要靠支行負(fù)責(zé)人的日常督促和引導(dǎo)了。如果一次營銷培訓(xùn)之后，員工回到自己的崗位，但支行負(fù)責(zé)人沒有關(guān)心此次的培訓(xùn)內(nèi)容，也沒有針對(duì)培訓(xùn)中提到的方法，為他創(chuàng)造實(shí)踐的機(jī)會(huì)，試問培訓(xùn)效果如何得到鞏固和體現(xiàn)?員工本身也有自動(dòng)自發(fā)的覺悟，可在人的惰性及考核壓力的驅(qū)使下，光靠個(gè)人覺悟又能撐多久?所以一個(gè)支行的員工技能和心態(tài)如何，直接反應(yīng)了支行負(fù)責(zé)人的管理和輔導(dǎo)能力。培訓(xùn)時(shí)的技巧和方法，畢竟是講師的，“紙上得來總覺淺”，學(xué)員在實(shí)踐時(shí)，失敗和挫折不可避免。因此，當(dāng)營銷負(fù)面情緒出現(xiàn)時(shí)，對(duì)培訓(xùn)和營銷的內(nèi)容產(chǎn)生懷疑，是能夠理解的。這個(gè)時(shí)候，學(xué)員就需要激勵(lì)，更加需要領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)。

堅(jiān)持，是營銷人員成功與否的重要因素。在一次培訓(xùn)過后，不管學(xué)到的技能是否效果明顯，都要鼓勵(lì)員工持續(xù)使用下去，并在使用中不斷完善。路遙才知馬力，時(shí)間長了，效果也自然就會(huì)出來。培訓(xùn)課上講師提供技巧和經(jīng)驗(yàn)，支行負(fù)責(zé)人提供實(shí)踐和氛圍，兩者結(jié)合，培訓(xùn)效果才能產(chǎn)生理想的化學(xué)效應(yīng)。

三是常分享。說出來，尤其是把自己的經(jīng)驗(yàn)和成就說出來，本身就是一種莫大的激勵(lì)。對(duì)分享人來說，這是一種榮譽(yù)，一種肯定。而對(duì)聽眾來說，這也是繼續(xù)的學(xué)習(xí)和交流。技能，其實(shí)就是不斷的實(shí)踐后總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，顯然不是靠培訓(xùn)課就能解決的，但一次培訓(xùn)可以是實(shí)踐的引導(dǎo)和起點(diǎn)。每天晨會(huì)內(nèi)容空洞、流于形式的時(shí)候，應(yīng)該思考的是，有價(jià)值、有意義的分享，把營銷心得作為晨會(huì)的重點(diǎn)。

四是轉(zhuǎn)觀念。要轉(zhuǎn)變干多干少干好干壞一個(gè)樣的觀念，現(xiàn)在的薪酬制度，以業(yè)績(jī)拿報(bào)酬已成為員工收入分配的主導(dǎo)原則;要轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷產(chǎn)品而營銷產(chǎn)品的觀念，三流銷售買產(chǎn)品，二流銷售買服務(wù)，一流銷售買自己，銷售產(chǎn)品必須先營銷自己，讓客戶在接受銀行產(chǎn)品之前，首先信任你，每當(dāng)客戶需要金融服務(wù)時(shí)，自然想到的是你;轉(zhuǎn)變營銷單一產(chǎn)品的觀念，營銷必須從營銷單一產(chǎn)品到交叉營銷，要根據(jù)客戶的實(shí)際和需求，為其提供量身定做的綜合金融服務(wù)方案;要改變被動(dòng)任務(wù)的觀念，改變催一催動(dòng)一動(dòng)，不催不動(dòng)的被動(dòng)狀態(tài)，樹立積極主動(dòng)的營銷理念。

培訓(xùn)不是“上堂課”，在培訓(xùn)課解決員工意愿問題、技巧問題的同時(shí)，真正落實(shí)對(duì)員工進(jìn)行持續(xù)的追蹤和輔導(dǎo)，堅(jiān)持地實(shí)踐、分享和培養(yǎng)，兩者有機(jī)結(jié)合，才能達(dá)到培訓(xùn)預(yù)期效果。

作者單位：浙江新昌農(nóng)商銀行