做流量、做特色、做品牌農(nóng)發(fā)行廈門市分行：創(chuàng)新打造主銷區(qū)服務(wù)國家糧食安全廈門模式

    思想上，全力以赴找出路

    2021年農(nóng)發(fā)行廈門市分行新班子到位后，面對廈門“兩小一低一弱”區(qū)域特點(diǎn)制約等困境，以“走訪、調(diào)研”為抓手，直奔一線，深入前線，尋找發(fā)展出路，做了大量調(diào)研；結(jié)合調(diào)研結(jié)果，明確將糧食業(yè)務(wù)提升到推動廈門城市行轉(zhuǎn)型發(fā)展的核心抓手，以服務(wù)三大集團(tuán)客戶為主攻方向，優(yōu)先在糧油購銷流動資金貸款、農(nóng)村流通體系建設(shè)等業(yè)務(wù)開展先行先試、實(shí)現(xiàn)突破。同時，通過年度工作會、全行員工大會、業(yè)務(wù)分析會等會議，將全行上下思想統(tǒng)一到發(fā)展目標(biāo)上來，聚焦到打響主銷區(qū)“糧食銀行”品牌上來，實(shí)現(xiàn)從“要我發(fā)展”到“我要發(fā)展”再到“發(fā)展糧食業(yè)務(wù)”的轉(zhuǎn)變。

    行動上，想方設(shè)法要結(jié)果

    農(nóng)發(fā)行廈門市分行堅(jiān)持“以客戶為中心”理念，想方設(shè)法打通“我行政策”和“企業(yè)需求”之間的痛點(diǎn)堵點(diǎn)，著力在解決客戶需求中推動全行高質(zhì)量發(fā)展。

    一是與企業(yè)同頻共振。建立“營銷、對接、落地”全流程高質(zhì)高效服務(wù)模式。在營銷方面，分類別組建5個營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，圍繞五個主體，開展常態(tài)化大營銷大走訪，推動實(shí)現(xiàn)糧食業(yè)務(wù)企業(yè)全覆蓋。在對接服務(wù)方面，建立糧食客戶“入庫、融智、維護(hù)”三流程管理，將入庫客戶進(jìn)行全程管理、動態(tài)跟進(jìn)，形成客戶、信貸、內(nèi)控提前介入、提前參與、提前融智，為企業(yè)謀劃定制營銷和辦貸方案，提高服務(wù)的針對性、有效性。在推動落地方面，通過為三家集團(tuán)等糧食客戶制定“一企一策”、開辟綠色辦貸通道、保障資金規(guī)模供應(yīng)、探索“鼓肚子”資金支持模式等多種方式，想盡一切辦法推動好項(xiàng)目好客戶盡快落地，增強(qiáng)服務(wù)效率。

    二是向高層尋求支持?？偨Y(jié)提煉需要上級支持解決的事項(xiàng)，組織撰寫《廈門城市行高質(zhì)量發(fā)展面臨的困難與建議》上報總行，被納入高質(zhì)量發(fā)展聯(lián)系行。積極推動高層與三大集團(tuán)交流，上級行行領(lǐng)導(dǎo)先后帶隊(duì)來廈走訪三大集團(tuán)；邀請相關(guān)企業(yè)負(fù)責(zé)人到省分行授課，雙方合作層次和廣度不斷深化。

    三是向上級申請政策。組織撰寫《主銷區(qū)服務(wù)國家糧食安全重點(diǎn)客戶差異化金融支持方案》并積極推動總行來廈簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。2023年11月，湛東升行長到達(dá)廈門與廈門市政府及三大集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，這是廈門市分行成立27年來首次范圍廣、層次高、力度大的政銀企簽約。2023年12月，總行立足福建區(qū)域特點(diǎn)下發(fā)了《關(guān)于支持福建探索海峽兩岸融合發(fā)展新路建設(shè)兩岸融合發(fā)展示范區(qū)的實(shí)施意見》，再次為廈門提供了制度性支撐，拓寬了高質(zhì)量發(fā)展新路徑。

    方法上，多措并舉促落實(shí)

    面對“糧食客戶分散、糧食業(yè)務(wù)做大難”等問題，農(nóng)發(fā)行廈門市分行著力在“點(diǎn)”上強(qiáng)龍頭、“線”上抓延伸、“面”上求突破，多措并舉推動糧食信貸業(yè)務(wù)多落地、多見效。

    一是在“點(diǎn)”上強(qiáng)龍頭，做大糧食信貸流量。聚焦“做大流量”這一落腳點(diǎn)，以支持三大集團(tuán)糧食業(yè)務(wù)為模板，推動向其他涉農(nóng)優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)延伸，實(shí)現(xiàn)提級增量。2021年以來，不斷加大對三大集團(tuán)授信限額，推動三大集團(tuán)客戶年度統(tǒng)一授信限額從200億元到300億元再到650億元；不斷深挖與各集團(tuán)子公司的合作空間，集團(tuán)客戶合作子公司增至20家，實(shí)現(xiàn)“集團(tuán)、股份公司、子公司”三個層級全覆蓋，三年來累計(jì)向三家集團(tuán)客戶投放糧食貸款近500億元，糧食貸款余額達(dá)113億元、占全行貸款比例為75%。積極向“市屬和區(qū)屬國企、央企和省企成員、廈門百強(qiáng)重點(diǎn)企業(yè)、廈門上市公司、行業(yè)百強(qiáng)龍頭企業(yè)”五個主體拓展，三年來累計(jì)營銷各類糧食企業(yè)20家，投放糧食貸款23億元。

    二是在“線”上抓延伸，做精糧食業(yè)務(wù)特色。結(jié)合廈門區(qū)域資源稟賦，聚焦糧食國內(nèi)國際兩個市場，在做精信貸業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)“兩條線”上抓延伸。一方面，以信貸業(yè)務(wù)為抓手暢通糧食供應(yīng)鏈路徑，2021年以來，累計(jì)向18家糧食供應(yīng)鏈企業(yè)發(fā)放貸款510億元，支持各類國企以及優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)從東北等產(chǎn)區(qū)購入糧食等農(nóng)產(chǎn)品超3000萬噸。另一方面，以國際業(yè)務(wù)為抓手拓寬國際糧食市場，2021年以來，累計(jì)辦理國際結(jié)算業(yè)務(wù)788筆、金額7.5億美元，支持企業(yè)從加拿大、法國、阿根廷等國家進(jìn)口糧食超300萬噸。去年以來，加大跨境人民幣業(yè)務(wù)支持力度，跨境人民幣業(yè)務(wù)達(dá)18億元；今年為企業(yè)授信國際貿(mào)易融資額度60億元，創(chuàng)國際貿(mào)易融資授信歷史最高額度。

    三是在“面”上求突破，打響“糧食銀行”品牌。圍繞支持企業(yè)拓展糧食業(yè)務(wù)面做文章，提供個性化需求，增加客戶黏性，打響主銷區(qū)“糧食銀行”品牌。做強(qiáng)糧食精深加工，及時為農(nóng)產(chǎn)品加工生產(chǎn)線建設(shè)及日常經(jīng)營提供資金保障，累計(jì)向10家糧食加工企業(yè)投放3.5億元，貸款余額1.2億元。做好產(chǎn)銷對接，積極組織走出去引進(jìn)來，組織人員前往黑龍江、吉林、大連開展產(chǎn)銷對接調(diào)研，并派一名業(yè)務(wù)骨干到黑龍江分行掛職跟班學(xué)習(xí)一個月，進(jìn)一步摸清三大集團(tuán)在東北產(chǎn)區(qū)糧食運(yùn)作模式及產(chǎn)銷合作和資金需求等情況，全力推動省際產(chǎn)銷對接。做好小微智貸業(yè)務(wù)，采用供應(yīng)鏈訂單貸模式，成功向在廈客戶投放流動資金貸款三筆共586萬元，實(shí)現(xiàn)“小微智貸”業(yè)務(wù)零的突破；目前，正全力推動小微智貸供應(yīng)鏈場景落地，大力推動獨(dú)立法人貸運(yùn)用于糧食產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈上下游客戶，實(shí)現(xiàn)線上辦貸智慧化。（林學(xué)堅(jiān) 朱次郎）